Hiệu ứng Benjamin Franklin ... Chương 3 ...

BẠN VẪN TƯỞNG:

Bạn sẽ đối xử tốt với những người mà bạn thích và gây khó dễ cho những kẻ mà bạn ghét.

SỰ THẬT LÀ:

Bạn sẽ dần thích những người mà bạn đối xử tử tế và ghét những người mà bạn gây khó dễ.

Benjamin Franklin rất biết cách đối phó với những kẻ căm ghét mình.

Sinh ra vào năm 1706, là người con thứ tám trong số mười bảy đứa con của một thợ làm xà phòng và nến, khả năng để Benjamin có thể trở thành một quý ông, học giả, nhà khoa học, chính khách, nhạc sĩ, tác giả, nhà xuất bản, nói tóm lại là một con người phi thường, là vô cùng nhỏ. Vậy mà ông đã làm được điều đó, tất cả là nhờ ông đã tinh thông những trò chơi chính trị cá nhân.

Giống như những người có đầy nghị lực và trí tuệ sinh ra trong hoàn cảnh thấp kém khác, Franklin đã phát triển một bộ kỹ năng đối nhân xử thế và năng lực xã hội cao. Khi không còn lối đi nào khác, bộ óc tinh tế sẽ bắt đầu phân tích các hành vi, và Franklin đã trở thành bậc thầy của những mối quan hệ nhân sinh. Ngay từ khi còn nhỏ, Benjamin đã là một cậu nhóc đa ngôn và lắm mưu mô, rất khôn ranh và có khả năng thuyết phục mạnh mẽ. Cậu đã tích lũy được hàng loạt vũ khí bí mật, một trong số đó là hiệu ứng Benjamin Franklin - thứ công cụ mà tới nay vẫn hiệu nghiệm y như trong những năm 1730, và cũng là một thứ rất ngược đời. Để hiểu được công cụ này, ta hãy cùng tua ngược thời gian về năm 1706.

Tiềm năng phát triển của Benjamin rất mờ nhạt. Với mười bảy đứa con, Josiah và Abiah Franklin chỉ có đủ khả năng chi trả cho hai năm đi học của Benjamin. Sau đó, cậu buộc phải lao động kiếm tiền. Bước sang tuổi mười hai, Benjamin đi theo học nghề người anh trai James, một công nhân in ấn tại Boston. Công việc này đã cho Benjamin cơ hội tiếp cận với sách báo, nếu đặt ở hiện tại, thì chuyện này tương tự như việc cậu là đứa trẻ duy nhất trong xóm mà nhà có lắp Internet vậy. Cậu đã đọc mọi thứ có thể sờ tay vào và tự dạy mình mọi kỹ năng mà một người có thể học được từ sách vở.

Khi được mười bảy tuổi, Franklin rời Boston và tự mở công ty in ấn riêng ở Philadelphia. Hai mươi mốt tuổi, anh thành lập “câu lạc bộ giúp nhau cùng phát triển” với tên gọi Junto. Nó là một phần trong kế hoạch thu thập kiến thức dài hơi hơn. Anh thường xuyên mời những người đa tài và thông thái trong giai cấp công nhân tới câu lạc bộ để góp chung vào kho sách vở, cũng như để trao đổi những ý tưởng và kiến thức từ khắp nơi trên thế giới. Họ viết và đọc các bài luận, mở các cuộc hùng biện, và bàn cách để tăng thêm thu nhập. Franklin đã sử dụng Junto như một công ty tư vấn cá nhân, một nhóm tư duy, và anh cũng sử dụng ý tưởng từ các thành viên khác để viết và in những cuốn sách chất lượng hơn. Sau đó, Franklin đã thành lập thư viện có chế độ đăng ký thành viên đầu tiên tại Mỹ với niềm tin rằng nó sẽ “giúp những thương gia và nông dân bình thường cũng có thể trở nên thông minh như những quý ông tại các quốc gia khác”. Đó là chưa kể việc thư viện này cho phép Franklin tiếp cận bất kỳ cuốn sách nào mà anh muốn mua nữa. Đúng là thiên tài!

Tới những năm 1730, Franklin đã vượt xa những người khác trên đại lộ thông tin do chính mình tạo ra, và nguồn thông tin dồi dào này đã biến ông thành một chính trị gia lỗi lạc ở Philadelphia. Vừa là một nhân vật có danh tiếng, lại là một doanh nhân với khả năng in ấn sách báo và niên giám, tới thời điểm ông quyết định ứng cử cho vị trí thư ký nghị viện, Franklin cũng đã có một vài kẻ thù. Nhưng ông biết cách đối phó với những kẻ này. Với chức vụ này, ông đã bước vào luồng thác thông tin từ bộ máy chính phủ mới thành lập. Franklin đã ghi chép và xuất bản những thông báo đại chúng, hóa đơn chứng từ, bản tổng kết của việc bỏ phiếu và những loại giấy tờ chính thức khác. Ông cũng kiếm được cả một gia tài nhờ việc in tiền giấy cho nhà nước. Franklin đã chiến thắng trong cuộc đua, nhưng vòng bầu cử tiếp theo lại không dễ dàng gì. Trong tiểu sử của ông không nhắc tới tên của người này, nhưng khi Franklin ứng cử cho nhiệm kỳ thư ký thứ hai, thì một trong số các đồng nghiệp của ông đã có một bài phát biểu dài chỉ trích ông trước nghị viện. Mặc dù vẫn giành được vị trí thư ký, nhưng kẻ chỉ trích này vẫn khiến cho Franklin vô cùng bức bối. Thêm nữa, đây là một “quý ông với học thức rộng và gia sản đáng nể”, người mà Franklin tin rằng ngày nào đó sẽ trở thành nhân vật có ảnh hưởng lớn trong bộ máy chính quyền. Ông biết mình phải đối phó với người này.

Franklin quyết tâm biến kẻ căm ghét mình thành một người hâm mộ, nhưng ông muốn làm được điều này mà không cần phải “bày tỏ sự kính trọng hay phục tùng gì hắn”. Vốn là người sưu tầm sách và sáng lập một thư viện, Franklin nổi tiếng là người có thị hiếu văn học tuyệt vời. Vậy là ông đã gửi thư tới kẻ căm ghét mình để hỏi mượn một cuốn sách đặc biệt từ bộ sưu tập của người này, một cuốn sách mà ông miêu tả là “vô cùng quý hiếm và gây tò mò”. Tay kình địch, cảm thấy được tâng bốc lên mây, đã ngay lập tức gửi sách cho Franklin. Một tuần sau, ông gửi trả cuốn sách kèm theo thư cảm ơn. Nhiệm vụ đã hoàn thành. Trong cuộc họp nghị viện tiếp theo, lần đầu tiên, người này chủ động tiếp cận Franklin và trao đổi riêng với ông. Franklin miêu tả rằng người này “từ thời điểm đó, đã cho thấy mình sẵn sàng giúp đỡ tôi trong mọi dịp, và rồi chúng tôi trở thành bạn tốt, tình bạn này kéo dài cho tới khi ông lâm chung”.

Chính xác thì điều gì đã xảy ra vậy? Tại sao việc hỏi xin một đặc ân lại có khả năng biến một người từ căm ghét thành quý mến mình? Làm thế nào mà việc nhờ vả lại khiến người ta thay đổi quan niệm về bạn? Câu trả lời cho thứ tạo nên hiệu ứng Benjamin Franklin cũng chính là câu trả lời cho việc tại sao bạn làm những thứ mà bạn vẫn làm.

Hãy bắt đầu từ thái độ nhé. Thái độ là thuật ngữ tâm lý chỉ một loạt những niềm tin và cảm xúc mà bạn dành cho một người, một chủ đề hay ý tưởng, mà không cần hình thành suy nghĩ cụ thể. Hãy cùng thử nhé: Justin Bieber. Bạn cảm thấy không? Một loạt những liên hệ và cảm xúc vừa chạy rần rật qua hệ thần kinh của bạn chính là thái độ của bạn với anh chàng ca sĩ này. Ta thử thêm lần nữa nào. Đọc câu sau đây rồi nhắm mắt lại: Bánh kem phô mai việt quất. Thật tuyệt phải không? Tiếp nhé: Bom nguyên tử. Bạn thấy đó, hàng loạt hoạt động trong não bộ đã cho bạn thấy cảm xúc của bản thân về chủ đề được nhắc tới. Hãy tự hỏi câu này: Bạn hình thành nên thái độ đó bằng cách nào? Có một điều khá phổ biến trong ngành tâm lý học là “cái cày” hành vi thường xuyên đi trước “con trâu” thái độ.

Thái độ của bạn bắt nguồn từ hành động, hành động này dẫn tới sự quan sát, sự quan sát lại dẫn tới lời giải thích và từ đây, bạn rút ra những quan điểm. Các hành động có khuynh hướng đẽo đục cá tính thô ráp của bạn, dần dần, gọt dũa nó thành bản ngã mà bạn trải nghiệm hàng ngày. Tuy nhiên, bạn lại không cảm nhận được quá trình này. Đối với những trải nghiệm có ý thức, bạn tự cho rằng mình mới là người đang nắm giữ cái dùi đục, được thúc đẩy bởi những suy nghĩ và niềm tin của mình. Bạn cảm thấy cái con người đang mặc quần áo của bạn luôn hành xử đúng với cá tính đã có sẵn, ấy vậy mà lại có vô số nghiên cứu đã cho ra kết quả ngược lại. Chính những điều bạn làm mới thường tạo ra những niềm tin mà bạn dựa vào.

Ở mức độ cơ bản nhất, sự chuyển đổi từ hành vi sang thái độ bắt đầu với thuyết xây dựng hình tượng. Thuyết này cho rằng bạn luôn phô diễn cho những người xung quanh thấy con người mà bạn muốn trở thành. Bạn làm điều mà các nhà kinh tế học gọi là ra dấu hiệu bằng cách mua sắm và trưng diện những thứ mang lại cho bạn giá trị xã hội. Ví dụ, nếu bạn sống ở các tiểu bang phía Nam (Deep South), bạn có thể sẽ mua một chiếc xe bán tải gầm cao và một cặp bị treo sau xe. Nếu bạn sống ở San Francisco, khả năng cao là bạn sẽ mua một chiếc Prius kèm theo giá treo xe đạp. Những thứ dễ kiếm nhất và thể hiện rõ ràng nhất về lý tưởng mà bạn đang nhắm tới sẽ có mặt trong kho đồ của bạn. Những miếng decan dán trên xe cho thế giới biết là bạn thuộc nhóm này chứ không phải nhóm khác. Những thứ này, sau đó, sẽ tác động ngược lại và khiến bạn trở thành kiểu người thường sở hữu chúng.

Vốn là loài linh trưởng, bạn rất nhạy bén trong việc nắm bắt những chỉ dấu xã hội cho thấy khả năng bị tẩy chay khỏi một nhóm. Trong tự nhiên, bị ruồng bỏ khỏi nhóm đồng nghĩa với cái chết. Bởi vậy, bạn luôn hướng tới việc làm sao để có được vị trí nhất định trong tập thể, bởi nếu bị bỏ rơi, hay là người cuối cùng biết chuyện, hoặc là người duy nhất không được mời tới buổi tiệc, đều sẽ gây ra những vết thương sâu đậm lên cảm xúc của bạn. Nỗi lo về việc bị tẩy chay, về nguy cơ trở thành người ngoài cuộc đã thúc đẩy hành vi của chúng ta trong hàng triệu năm. Thuyết xây dựng hình tượng cho rằng bạn luôn nghĩ về hình ảnh của mình trong mắt người khác, ngay cả khi không có ai xung quanh. Khi thiếu đi người quan sát, sâu thẳm trong trí não, bạn dựng lên một tấm gương phản chiếu những điều mình làm, và khi thấy ai đó hành xử theo cách có thể khiến bạn bị tẩy chay khỏi nhóm của mình, sự lo sợ sẽ khiến bạn tìm cách quay trở lại. Nhưng cái gì tới trước? Hành vi hay niềm tin của bạn? Là một người chuyên nghiệp, bạn nghĩ mình cần phải mặc complet, hay là vì mặc complet, bạn mới bắt đầu hành xử một cách chuyên nghiệp? Bạn bỏ phiếu cho đảng Dân chủ bởi vì bạn ủng hộ những chương trình xã hội, hay bạn ủng hộ những chương trình này bởi vì bạn bỏ phiếu cho phe Dân chủ? Các nghiên cứu đã chỉ ra trong cả hai trường hợp trên, vế sau mới là chính xác. Như Kurt Vonnegut đã nói: “Chúng ta là những gì mà chúng ta đang giả bộ, bởi vậy, chúng ta phải cẩn thận xem mình đang giả bộ làm gì”. Khi bạn trở thành một thành viên trong nhóm, một fan hâm mộ dòng nhạc, hay một người sử dụng một sản phẩm nhất định - những thứ đó tác động lên thái độ của bạn mạnh mẽ hơn thái độ của bạn tác động lên chúng, nhưng tại sao lại vậy? Thuyết tự nhận thức cho rằng, thái độ của bạn được nhào nặn từ việc bạn quan sát những hành vi của chính mình và không thể xác định được nguyên nhân chính xác cho hành vi đó, cuối cùng, bạn cố gắng tạo ra một lời giải thích hợp lý cho nó. Bạn nhìn lại các tình huống như thể mình là khán giả, và cố gắng hiểu được động lực đằng sau chúng. Bạn nhận lấy vai trò của một người quan sát, một nhân chứng cho những suy nghĩ và hành động của mình, và rồi, bạn tạo nên niềm tin về bản thân dựa trên những quan sát đó. Các nhà tâm lý học John Cacioppo, Joseph R. Priester và Gary Berntson đã chứng minh điều này vào năm 1993. Họ cho những người không biết tiếng Trung xem những ký tự của ngôn ngữ này và hỏi xem chúng mang ý nghĩa tích cực hay tiêu cực. Một số người sẽ phải nhận xét trong khi đặt tay vào mặt dưới của chiếc bàn và đẩy lên trên, trong khi số còn lại sẽ thực hiện thí nghiệm khi tì tay ấn xuống bàn. Tính trung bình, những ký tự được đánh giá là tích cực nhất khi các đối tượng thực hiện hành động nâng lên, và được đánh giá là tiêu cực nhất khi họ tì tay xuống bàn. Tại sao thế? Bởi vì trong tiềm thức của bạn tồn tại mối liên hệ giữa hành động kéo lại gần với những trải nghiệm tích cực và đẩy ra xa với những thứ tiêu cực. Đẩy và kéo ảnh hưởng tới nhận thức của bạn bởi ngay từ khi còn là đứa trẻ sơ sinh, bạn đã có phản xạ kéo những thứ mà bạn muốn lại gần và đẩy những thứ bạn không muốn ra xa. Mối liên hệ thần kinh này vô cùng sâu đậm. Theo như thuyết tự nhận thức, thì trí nhớ được chia thành hai loại là quy nạp - loại có thể được truy cập bởi ý thức, và bất quy nạp - loại lưu trữ một cách vô thức. Bằng trực giác, bạn hiểu được cách mà những ký ức quy nạp được tạo ra, cách chúng điều hướng và mang thông tin tới cho bạn. Khi nghĩ về bánh nướng vị bí ngô, bạn cảm thấy ấm áp và dễ chịu. Tuy nhiên, những ký ức bất quy nạp cũng mạnh mẽ không kém. Bạn không thể tiếp cận chúng một cách trực tiếp, nhưng chúng vẫn tác động lên bạn qua hệ thần kinh. Dáng điệu của bạn, nhiệt độ phòng, cách mà các cơ trên mặt bạn đang co giãn - tất cả những điều này thông báo cho nhận thức của bạn về việc bạn là ai và bạn đang nghĩ gì. Kéo lại gần là tích cực; đẩy ra xa là tiêu cực. Lý thuyết về sự tự nhận thức cho thấy bạn luôn tự quan sát các hành động của bản thân một cách vô thức, rồi giải thích chúng theo cách dễ nhất mà chính bạn chẳng hề nhận ra. Kẻ thù của Benjamin Franklin tự quan sát thấy mình đang thực hiện một hành động cao thượng và tích cực là cho đối thủ của mình mượn một cuốn sách quý, và rồi ông ta tự giải thích hành động này trong vô thức. “Chắc hẳn là mình không ghét Franklin lắm đâu”, ông ta nghĩ; chứ không thì vì lý do gì ông ta lại cho mượn cuốn sách quý như vậy?

Nhiều nhà tâm lý học sẽ giải thích hiệu ứng Benjamin Franklin thông qua sự bất hòa nhận thức, một lý thuyết được củng cố bởi tập hợp của hàng ngàn những nghiên cứu. Chúng đã xác định được một loạt những chướng ngại vật trong tâm trí con người - trong số đó có những điều được bàn tới ngay trong cuốn sách của chúng ta, như là thiên kiến xác nhận, thiên lệch nhận thức muộn, hiệu ứng phản tác dụng và ngụy biện chi phí chìm. Về cơ bản thì lý thuyết chung này miêu tả thứ mà bạn vẫn trải nghiệm hàng ngày. Đôi khi bạn không thể tìm được một lời giải thích hợp lý, logic và phù hợp với đạo đức chung của xã hội cho hành vi của mình. Đôi khi hành vi của bạn đối nghịch với văn hóa, nhóm xã hội của bạn, gia đình bạn, hay thậm chí là với chính hình mẫu con người của bạn. Trong những thời điểm đó, bạn tự hỏi: “Tại sao mình lại làm vậy?” và nếu câu trả lời làm sứt mẻ lòng tự trọng của bạn, thì bạn cần phải hợp lý hóa nó. Bạn cảm thấy như thể một bao cát đã nổ tung trong đầu, cát tràn khắp mọi ngóc ngách của bộ não và bạn cần phải được giải tỏa. Bạn có thể thấy bằng chứng của điều này trong phim chụp cộng hưởng từ não của người phải đối mặt với ý kiến chính trị trái ngược với những gì người đó tin tưởng. Phim chụp cho thấy khi một người được nghe phát biểu phản đối lập trường chính trị của mình, thì phần cao nhất ở vỏ não - bộ phận chịu trách nhiệm đưa ra những suy nghĩ chín chắn - sẽ nhận được ít máu hơn. Bộ não của bạn thực sự có thể tắt tự động khi bạn cảm thấy lý tưởng của mình bị đe dọa. Bạn có thể tự thử nghiệm trên bản thân mình: Hãy nghe một nhà bình luận chính trị mà bạn vốn ghét nói trong vòng mười lăm phút đi. Cố gắng đừng đổi kênh. Đừng phàn nàn với người ngồi bên cạnh. Đừng lên mạng kêu ca. Hãy cố gắng kiềm chế. Bạn sẽ thấy việc này khó tới mức tàn nhẫn.

Trong cuốn sách tuyệt vời về sự bất hòa nhận thức với tên gọi Mistakes Were Made - But Not By Me (Sai lầm đã xảy ra nhưng không phải tại tôi) của Carol Tauris và Elliot Aronson có nhắc tới nhà tâm lý học lỗi lạc Leon Festinger, người mà vào năm 1957 đã thâm nhập vào một giáo phái tin vào ngày tận thế. Dorothy Martin, nhân vật tự gọi mình với cái tên Sơ Thedra, là người cầm đầu giáo phái này. Bà ta đã thuyết phục những con chiên của mình ở Chicago rằng một chiếc tàu bay của người ngoài hành tinh sẽ tới hút họ lên và bay đi ngay khi cơn đại hồng thủy hủy diệt loài người vào ngày 21 tháng 12 năm 1954. Rất nhiều người trong số những thành viên của giáo phái này đã từ bỏ mọi thứ mà họ sở hữu, kể cả nhà cửa, khi “ngày tận thế” cận kề. Festinger muốn kiểm tra xem điều gì sẽ xảy ra khi con tàu không gian và cơn đại hồng thủy không xảy ra như lời tiên tri dự đoán. Ông đưa ra giả thuyết rằng thành viên của giáo phái này sẽ phải đối mặt giữa hai lựa chọn: hoặc tự nhận thức được rằng mình là một kẻ ngốc nghếch, hoặc cho rằng nhờ có niềm tin, nên họ được cứu rỗi. Liệu những người này có giữ được niềm tin quái đản của mình sau cái ngày mà đáng ra thế giới đã phải kết thúc và thậm chí còn nhiệt thành với giáo phái hơn nữa, như rất nhiều những nhóm người khác trước họ? Tất nhiên, kết quả là họ đã giữ vững niềm tin. Một khoảng thời gian dài sau "ngày tận thế", khi có thể chắc chắn rằng sẽ không có tàu bay nào tới đón, họ bắt đầu liên hệ với các phương tiện truyền thông để chia sẻ tin lành: Đức tin và năng lượng tích cực của họ đã thuyết phục được Chúa Trời rủ lòng thương hành tinh này. Họ đã thoáng hoảng hốt khi niềm tin của mình bị thách thức, vì sự thật không xảy ra như trông đợi, nhưng rồi vẫn tìm được cách để bình tĩnh trở lại. Festinger cho rằng trạng thái hưng phấn cao độ này là một dạng đặc biệt của sự lo âu: Đó chính là bất hòa nhận thức. Bạn trải nghiệm sự hưng phấn này khi có hai niềm tin đối nghịch nhau ẩu đả trong tâm trí bạn. Chúng lật đổ bàn ghế và đập chai rượu vào đầu nhau. Việc này mang lại cảm giác rất tệ, cho tới khi một trong hai niềm tin chiến thắng và hạ đo ván đối thủ.

Festinger tiếp tục nghiên cứu về sự bất hòa nhận thức, nhưng lần này là trong một môi trường có kiểm soát. Ông và đồng nghiệp của mình, Judson Mills, đã thiết lập một thí nghiệm tại Đại học Stanford. Ở đây, họ mời sinh viên tham dự một câu lạc bộ kín và tâm lý học tình dục. Hai nhà nghiên cứu phổ biến với các sinh viên có hứng thú rằng để gia nhập câu lạc bộ này, họ phải trải qua một buổi lễ kết nạp. Sau đó, họ bí mật chia những người xin gia nhập thành hai nhóm: Một nhóm phải đọc thành tiếng những từ liên quan tới tình dục từ cuốn từ điển trước mặt một nhà khoa học, nhóm còn lại thì phải đọc to cả một đoạn trích trong cuốn tiểu thuyết lãng mạn nổi tiếng nhất mọi thời đại - Lady Chatterleys Lover (Người tình của phu nhân Chatterley). Như Tarvis và Aronson đã chỉ ra thì đó là những năm 1950, nên cả hai nhiệm vụ này đều khiến người thực hiện cảm thấy xấu hổ. Tuy nhiên, việc đọc to một đoạn miêu tả hoạt động tình dục chứa đầy những quả bom “B...” và “L...” gây ra sự xấu hổ liều cao hơn nhiều. Sau buổi lễ kết nạp, cả hai nhóm được cho nghe một đoạn băng ghi âm những bài tranh luận đã được chuẩn bị sẵn. Đó là những tư liệu khô khan, nhàm chán và ít khêu gợi nhất có thể, thậm chí có lúc, đoạn băng đó chỉ tập trung vào hoạt động tình dục của các loài chim. Sau đó, họ cho các sinh viên đánh giá đoạn băng vừa nghe. Những người vừa đọc từ điển nhận xét rằng câu lạc bộ thảo luận này không thực sự giống với những gì họ tưởng tượng và có lẽ họ sẽ không tham gia nữa. Nhóm đọc tiểu thuyết lãng mạn, những người vừa phải trải qua lễ kết nạp đau đớn hơn, thì cho rằng câu lạc bộ này thú vị và họ sẵn sàng tiếp tục tham gia lâu dài. Cùng một đoạn băng, hai kết quả khác nhau hoàn toàn.

Festinger và một đồng nghiệp khác nữa, J. Merrill Carlsmith, tiếp tục nghiên cứu này vào năm 1959. Họ đã tạo nên thứ được coi như dấu mốc cho sự khởi đầu của bốn mươi năm tìm hiểu về hiện tượng bất hòa nhận thức, và theo sau đó là cuộc hành trình kéo dài mãi tới tận ngày nay.

Các sinh viên ở Đại học Stanford phải đăng ký tham gia vào một buổi thí nghiệm kéo dài hai giờ với tên gọi “Đo lường hiệu suất” để có thể qua môn. Các nhà nghiên cứu chia sinh viên thành hai nhóm. Nhóm thứ nhất được phổ biến là mỗi người được nhận một đô la (khoảng tám đô la tính theo giá hiện tại). Nhóm còn lại thì được nhận hai mươi đô la (khoảng 150 đô la ngày nay). Các nhà khoa học, sau đó, giải thích rằng sinh viên sẽ phải hỗ trợ phòng nghiên cứu bằng cách đánh giá một thí nghiệm mới. Họ được dẫn vào một căn phòng mà ở đó, họ phải dùng một tay để đặt thìa gỗ lên khay và rồi nhấc ra, cứ lặp đi lặp lại như vậy trong vòng nửa giờ. Sau đó, họ chuyển qua nhiệm vụ xoay nút vuông trên mặt bảng phẳng, mỗi lần xoay 4 vòng trong vòng nửa giờ nữa. Trong toàn bộ thí nghiệm, một nhà nghiên cứu sẽ đứng theo dõi và ghi chép liên tục. Đó là một giờ đồng hồ nhàm chán tới cùng cực, với một người cứ đứng sau theo dõi và viết lách. Khi thí nghiệm kết thúc, nhà nghiên cứu nhờ sinh viên nói với người đang đứng chờ ở ngoài rằng đây là một thí nghiệm rất vui và thú vị. Cuối cùng, sau khi đã nói dối bạn mình, sinh viên ở cả hai nhóm này - nhóm chỉ có một đô la trong túi và nhóm thì có hai mươi đô la - được yêu cầu điền vào bảng khảo sát, trong đó, họ phải nêu ra cảm xúc thật của mình về thí nghiệm vừa rồi. Theo bạn thì họ đã viết gì? Gợi ý đây: Một nhóm không chỉ nói dối với người đang đợi ở ngoài, mà còn viết trong báo cáo là họ rất thích việc liên tục xoay một cục vuông trên mặt bảng. Theo bạn thì nhóm nào đã chủ quan hóa lời nói dối. Tính trung bình, thì những người được nhận một đô la đã nói rằng nghiên cứu này mang tính kích thích cao. Những người được trả công hai mươi đô la thì lại báo cáo rằng họ vừa trải qua một buổi thí nghiệm tẻ nhạt vô cùng. Tại sao lại có sự khác biệt này?

Dựa vào giải thích của Festinger, cả hai nhóm đều phải nói dối về khoảng thời gian làm thí nghiệm, nhưng chỉ có một nhóm bị bất hòa nhận thức. Nhóm được trả công hai mươi đô la dường như đã nghĩ rằng: “Chà, thí nghiệm đó dở tệ, và tôi vừa mới nói dối về nó, nhưng họ trả công cũng hậu hĩnh mà, nên là... chắc không sao đâu”. Sự khó chịu nội tâm của họ đã nhanh chóng bị triệt tiêu bởi một sự hợp lý hóa từ bên ngoài. Ngược lại, nhóm được trả một đô la thì không có được lý lẽ ngoại vi nào hợp lý, bởi vậy, họ phải sử dụng lời lý giải nội tâm. Họ thay đổi niềm tin của bản thân để xoa dịu sự bức bối trong tâm trí. Đây là lý do tại sao việc tình nguyện mang lại cảm giác rất thỏa mãn, và những thực tập viên không được trả lương thường làm việc chăm chỉ hơn. Khi không có một phần thưởng rõ ràng tới từ bên ngoài, bạn có xu hướng tự tạo nên một phần thưởng nội bộ bên trong.

Đó là vòng lặp của sự bất hòa nhận thức: Kết luận đau đớn về bản thân sẽ được bạn giải quyết bằng cách thay đổi nhận thức về thế giới theo hướng dễ chịu hơn. Như Festinger nhận định, bạn làm cho "thế giới quan của mình khớp với những cảm xúc bạn đang trải nghiệm và những gì bạn đã làm". Khi cảm thấy lo lắng về hành động của bản thân, bạn sẽ triệt tiêu nỗi lo này bằng một thế giới tưởng tượng. Và rồi, bạn tin chính thế giới ảo mình vừa tạo nên đó, giống như những gì mà đối thủ của Benjamin Franklin đã trải qua. Ông ta không thể tin được rằng mình đã cho một kẻ đáng ghét mượn cuốn sách hiếm, vậy nên, ông ta đã phải thích người này mới đúng. Vấn đề vậy là được giải quyết.

Vậy bản thân hiệu ứng Benjamin Franklin đã từng được kiểm nghiệm chưa? Câu trả lời là rồi. Jim Jecker và David Landy, dựa vào công trình của Festinger, đã dựng một thí nghiệm vào năm 1969, trong đó có các diễn viên đóng giả làm nhà khoa học và thư ký để thực hiện nghiên cứu. Các đối tượng đi vào phòng thí nghiệm tưởng rằng mình sẽ được làm những bài kiểm tra tâm lý và thắng giải thưởng tiền mặt. Người diễn viên đóng giả là nhà khoa học cố gắng để các đối tượng cảm thấy ghét anh ta bằng cách tỏ vẻ thô lỗ và đưa ra nhiều yêu sách trong khi thực hiện một loạt những bài kiểm tra đã dàn dựng trước. Các đối tượng tham gia đều sẽ thực hiện thành công bài kiểm tra mười hai lần bất kể họ có làm gì đi nữa, và rồi được nhận một khoản tiền nhỏ. Sau khi mọi người đều đã hoàn thành, tay diễn viên đóng vai thô lỗ yêu cầu các đối tượng lên tầng trên để điền vào bảng câu hỏi. Nhưng anh ta lại chặn riêng 1/3 số người tham gia ngay trước khi họ rời khỏi phòng, và xin nhóm người này trả lại số tiền vừa nhận được cho mình, kể lể rằng anh ta đang phải chi trả cho thí nghiệm này bằng tiền túi và khẩn khoản xin ân huệ bởi vì nghiên cứu này đang có nguy cơ cạn kiệt tài chính. Tất cả mọi người đều đồng ý trả lại tiền. Một nhóm 1/3 khác được dẫn đi trả lời bảng câu hỏi trước mặt diễn viên đóng giả làm thư ký. Khi họ chuẩn bị trả lời câu hỏi, viên thư ký lại xin họ quyên góp số tiền vừa nhận được cho nhóm nghiên cứu. Một lần nữa, tất cả mọi người đều đồng ý. Nhóm 1/3 cuối cùng thì được giữ tiền mà không bị làm phiền gì cả.

Mục đích thực sự của nghiên cứu này là để xem các đối tượng đã nghĩ gì về nhà khoa học thô lỗ sau khi giúp đỡ anh ta bằng cách quyên góp tiền. Bảng câu hỏi cho phép họ đánh giá mức ưa thích của mình trên thang điểm từ 1 đến 12. Trung bình, những người được cầm tiền về cho 5,8 điểm, những người đưa tiền cho thư ký thì chấm cho nhà khoa học 4,4 điểm, còn những người đã trực tiếp giúp đỡ anh ta thì chấm điểm tới 7,2. Vậy là hiệu ứng Benjamin Franklin đã khiến họ cảm thấy ưa nhà khoa học hơn so với hai nhóm còn lại.

Đối thủ của Benjamin Franklin đã chuyển qua quý mến ông sau khi cho mượn sách, nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu thay vì giúp đỡ, ông ta lại hại Franklin? Vào năm 1971, hai nhà tâm lý học John Schopler và John Compere đã nhờ các sinh viên giúp đỡ mình trong một thí nghiệm. Các sinh viên này được giao nhiệm vụ tổ chức kiểm tra khả năng ghi nhớ nhanh của các sinh viên khác, nhưng thực ra đó là các diễn viên. Thí nghiệm như sau: Người học sẽ xem người dạy dùng gậy gõ một tràng dài lên các hộp gỗ, sau đó, họ phải lặp lại thứ tự gõ sao cho chính xác. Mỗi một “người dạy” phải lần lượt thử hai phương pháp lên hai “người học” khác nhau. Lượt thứ nhất, người dạy sẽ đưa ra những lời động viên khi người học lặp lại đúng thứ tự gõ. Lượt thứ hai, người dạy sẽ phải chỉ trích và miệt thị người học khi họ làm sai. Sau đó, người dạy sẽ điền vào một bản báo cáo bao gồm những câu hỏi về độ hấp dẫn và dễ mến của người học. Nhìn chung, các đối tượng đã chấm cho những người học phải nhận những lời chỉ trích và miệt thị là có tính cách không hấp dẫn bằng những người được khen ngợi, động viên. Như vậy là hành vi của người dạy đã ảnh hưởng lên nhận thức của chính họ. Bạn có xu hướng thích những người mà bạn đối xử tốt và không thích những người mà bạn đối xử thô lỗ. Từ thí nghiệm Nhà tù Stanford12 cho tới vụ Abu Ghraib13, từ các trại tập trung cho tới những người lính đổ máu trên chiến trường, có hàng núi những bằng chứng cho thấy hành vi tạo dựng nên thái độ, theo cả chiều hướng tốt lẫn xấu. Cai ngục dần dần tỏ thái độ khinh thường tù nhân, lính gác tại những trại tập trung không coi những kẻ bị bắt là con người, binh lính tạo ra những ngôn từ miệt thị dành cho kẻ thù. Việc gây hại cho người mình yêu quý là rất khó khăn, và để giết chết đồng loại thì còn khó hơn nữa. Việc coi những kẻ chịu thương vong do mình gây nên là những kẻ thấp kém hơn mình, những kẻ đáng phải chịu số phận như vậy là cách để con người có thể tiếp tục coi bản thân là một kẻ thật thà chính nghĩa, để chúng ta giữ được lý trí mà không phát điên.

Hiệu ứng Benjamin Franklin là hệ quả của việc quan niệm về bản ngã của bạn bị thách thức. Ai cũng tự xây dựng cá tính riêng cho mình, và cá tính đó tồn tại được là vì những mâu thuẫn trong tự sự cá nhân của bạn được xóa bỏ, viết lại và diễn dịch theo cách khác. Nếu bạn cũng giống như hầu hết những người khác, bạn sẽ có lòng tự trọng cao ngất và có xu hướng tin rằng mình là một người trên mức trung bình về mọi mặt. Điều này giúp bạn có thể tiếp tục sống mà không chìm xuống đáy của sự tuyệt vọng. Vậy nên, khi nguồn gốc cho hành vi của bạn là một bí ẩn, bạn sẽ bịa ra một câu chuyện để tô vẽ mình dưới ánh sáng tích cực. Nếu bạn nằm ở thái cực còn lại của quang phổ tự trọng, tức thường cho mình là một người kém cỏi và không xứng đáng hưởng các đặc ân, Tavris và Aronson cho rằng bạn sẽ viết lại những hành vi u ám của mình sao cho phù hợp với cá tính của một người kém cỏi, lập dị, hay bất kỳ kiểu tính cách nào bạn tin là thuộc về mình. Thành Công sẽ khiến bạn cảm thấy không thoải mái, vậy nên bạn sẽ gạt chúng đi, coi chúng là những cú may mắn phù phiếm. Nếu mọi người đối xử tốt với bạn, bạn sẽ cho rằng họ có mục đích sâu xa nào đó hoặc đang nhầm lẫn. Cho dù thích hay ghét cá tính của mình, thì bạn cũng sẽ bảo vệ cái bản ngã mà bạn đã thân quen ấy. Khi tự quan sát những hành vi của bản thân, hay cảm nhận ánh nhìn của người ngoài về mình, bạn sẽ tự động biến đổi hiện thực sao cho khớp với những gì bạn mong đợi.

Hãy chú ý xem khi nào cái cày đi trước con trâu. Hãy lưu ý khi những lễ kết nạp đầy đau đớn dẫn tới lòng tận tụy vô lý, hay khi những công việc không đủ thỏa mãn lại dần trở nên đáng để hy sinh. Hãy tự nhắc nhở bản thân rằng những lời hứa hẹn và tuyên thệ thực sự có sức ảnh hưởng rất mạnh, cũng như những bộ đồng phục hay những buổi diễu hành. Hãy nhớ rằng khi không nhận được những phần thưởng từ bên ngoài, bạn sẽ tự trao thưởng cho mình trong tâm trí. Đừng quên là khi phải trả giá càng cao cho một quyết định, thì bạn lại càng trân trọng nó. Những mâu thuẫn trong tưởng sẽ dần quy về một mối. Những cảm xúc mơ hồ sẽ không còn một khi bạn đầu tư thời gian vào một nhóm, một câu lạc bộ hay một sản phẩm. Hãy cẩn thận trước những vai bạn diễn và những vở kịch mà bạn tham gia, vì bạn có xu hướng hóa thân thành “cái mác” mà bạn chấp nhận gắn lên mình. Trên hết, hãy nhớ rằng bạn càng đối xử không tốt với ai thì bạn sẽ càng căm ghét họ, và ngược lại, bạn càng đối xử tốt với ai thì bạn sẽ càng yêu quý những người đó.

Franklin đã tóm gọn trong tiểu sử của mình như sau: “Đây là một ví dụ nữa về tính chân thực của một câu châm ngôn cổ mà tôi đã học: “Người đã từng làm điều tốt cho bạn sẽ sẵn sàng làm điều đó một lần nữa. Còn người mà bạn đã ban ơn thì chưa chắc sẽ quay lại trả ơn bạn. Điều này cho chúng ta thấy là thay vì căm hận, trả đũa hay giữ những mối thâm thù lâu dài, bạn sẽ có lợi hơn nhiều nếu bỏ qua một cách khôn khéo”.