Chương 2

Cách đổi nói không thành có trong diễn thuyết, kinh doanh, tiếp khách

Kỹ thuật “Force” khiến người nghe muốn làm chỉ nhờ một câu hỏi

Chúng ta hãy cùng làm thử một thí nghiệm thú vị này. Hãy lấy trong ví của mình ra một đồng xu 10 yên hoặc 100 yên.

Tại lúc này, bạn hãy nắm đồng xu đó trong lòng bàn tay của mình. Tôi sẽ đoán xem bạn đang nắm đồng xu này ở tay bên nào. Bạn đã chuẩn bị xong chưa? Bạn đã nắm chắc chưa? Bạn có thể nắm tay bên phải, hoặc tay bên trái, bên nào cũng được. Bạn đã nắm chắc đồng xu trong tay rồi nhỉ. Vậy thì tôi sẽ đoán xem bạn đang nắm đồng xu bên tay nào nhé.

“Có lẽ nào, bạn không nắm đồng xu bên tay phải đúng không?”

Bạn thấy sao? Có lẽ tôi đã đoán đúng phải không?

Dù bạn có nắm đồng xu bên tay nào đi chăng nữa thì chắc hẳn tôi cũng đã đoán đúng.

Nếu bạn nắm bên tay phải, bạn sẽ cảm thấy “Đúng là tôi đang nắm bên tay phải đây”, còn nếu bạn nắm bên tay trái, bạn cũng sẽ cảm thấy “Đúng là tôi đang không nắm bên tay phải”.

Đây là kỹ thuật “Force”, một kỹ thuật mà được các nhà tâm lý học ưa chuộng.

Trong kinh doanh cũng vậy, có phương pháp khiến cho đối phương chọn điều mà bạn muốn đối phương chọn.

Ví dụ, có hai mặt hàng A và B. Bạn muốn bán sản phẩm B nhưng khách của bạn thì đang băn khoăn xem nên lựa chọn loại sản phẩm nào. Khi đó, bạn có thể vừa nói “Sản phẩm nào cũng rất tốt. Sản phẩm A có nhiều chức năng đặc biệt, còn sản phẩm B có thiết kế rất thời trang. Quý khách hãy thử dùng trực quan của mình, sản phẩm nào sẽ là sản phẩm làm quý khách ưa thích?”, và đồng thời di chuyển sản phẩm B lại gần thêm khách hàng hơn sản phẩm A.

Khi đó khách hàng của bạn đang cần trả lời một câu hỏi mang tính chất cảm tính, trực quan rằng mình thích sản phẩm nào sẽ có xu hướng tập trung sự quan sát tới vật đang được di chuyển.

Và theo thống kê, có tới 80% số người sẽ chọn sản phẩm B trong trường hợp này.

Cách tạo ấn tượng tốt khi chia tay “Mind control”

“Ơ, có phải cậu A đấy không? Hôm nay cậu lại đi gặp khách hàng à? Cậu lúc nào cũng vất vả quá.”

“Xin chào Ngài. Lúc nào chúng tôi cũng luôn hân hạnh được phục vụ Ngài. Vâng, hôm nay tôi đi gặp khách hàng. Ngài B đang đi đâu đấy ạ?”

Khi bạn đang đi giao dịch công việc bên ngoài mà chẳng may gặp khách hàng khác của mình, có lẽ các bạn sẽ có những mẩu đối thoại như ở trên phải không? Điều này cũng có nghĩa là bạn chẳng để lại được một chút ấn tượng nào đối với khách.

Việc tạo ấn tượng cho người khác là một việc quan trọng hơn nhiều so với những gì bạn nghĩ.

Nhà tâm lý học R.Shinbaro trường Daemen College đã tiến hành một cuộc thử nghiệm rằng sẽ để lại một câu đố nào đó mỗi khi hai người chia tay.

Với 100 người đầu tiên, họ đơn thuần chỉ chia tay nhau như bình thường. Với 100 người thứ hai, sẽ được đưa ra một câu đố gì đó không kèm câu trả lời và để họ chia tay tạm biệt nhau. Sau một tuần, họ hỏi lại những người đã tham gia vào cuộc thử nghiệm xem họ có nhớ gì về cảnh chia tay đã diễn ra cách đấy một tuần không và kết quả là nhóm được đặt ra một câu đố không lời đáp có khả năng nhớ rõ cảnh chia tay hơn nhóm còn lại. Nhóm chỉ chia tay nhau bình thường này thì có đến vài người thậm chí còn không nhớ tới cả việc đã từng gặp nhau một tuần trước đó.

Vậy thì nếu ngẫu nhiên gặp khách hàng ngoài đường thì ta cần làm gì? Vì đối phương là khách hàng, có nghĩa là chắc chắn đang thực hiện một giao dịch gì đó với công ty của bạn. Bạn có thể nắm một số thông tin bất kỳ hữu ích cho khách hàng.

Nếu bạn nói rằng “Sản phẩm mới vừa rồi của chúng tôi là sản phẩm có hạn về số lượng nhưng có vẻ nó rất được ưa chuộng, được khách hàng rất ưu ái. A, tôi xin lỗi. Đây là việc không được phép nói ra ngoài…” thì hẳn nhiên những lời bạn vừa nói sẽ gây chú ý tới khách hàng.

Khách hàng sẽ bắt đầu một loạt các suy nghĩ đại loại như liệu đó là sản phẩm nào? Nếu mà sản phẩm bán chạy như thế, có khi mình cũng thử để bán ở cửa hàng của mình xem sao. Nếu nói một cách hình ảnh, thì đây là phương pháp dùng một miếng mồi ngon vô hình, thả trước mặt đối phương và để đối phương thỏa sức tưởng tượng.

Tới lúc này, nếu có việc gì cần nhờ, chắc hẳn người đầu tiên khách hàng muốn tìm đến sẽ là bạn.

Mẹo để thành công đó là, khi chia tay tạm biệt, bạn sẽ không nói hết toàn bộ số thông tin bạn có. Nhất thiết chỉ được nói đến khi đã khiến đối phương bắt đầu tò mò về thông tin bạn đưa ra. Nếu bạn dừng sai thời điểm, sẽ khiến sau đó đối phương có những thắc mắc như “Thế anh nói cho tôi nghe cụ thể thêm về những thông tin đó đi” thì nó nhiều khi sẽ khiến bạn gặp rắc rối, không tạo được ấn tượng tốt đẹp nên bạn cần chú ý.

Cách khiến cho khách hàng nói lời đồng ý “Quy tắc đáp trả”

Điều mong đợi nhất của những người kinh doanh, đó chẳng phải là việc khách hàng của mình gật đầu “vâng” đó sao?

Tuy nhiên không phải lúc nào khách hàng cũng dễ dàng gật đầu đồng ý cả.

Những lúc đó, ta có thể dùng “Quy tắc đáp trả” để dẫn dụ một cách tích cực sao cho khách có thể trả lời “vâng”.

Đầu tiên hãy đưa ra một đề nghị mà chắc chắn khách hàng của bạn không đồng ý. Chắc chắn khách hàng sẽ trả lời phủ định không đồng ý. Lúc này bạn lại đưa là một lời đề nghị khác mang tính khả thi hơn. 70% số khách có lẽ sẽ vẫn có câu trả lời phủ định.

Tới đây, bạn hãy đưa ra lời đề nghị mà bạn thực sự muốn được chấp nhận.

Khách hàng của bạn đã từ chối bạn nhiều lần, nên trong họ sẽ nảy sinh cảm giác cảm có lỗi với bạn, vì thế mà có thể sẽ đồng ý với lời đề nghị sau cùng này của bạn.

Hãy lấy ví dụ trong việc mua bán.

Ví dụ, bạn thực sự muốn bán sản phẩm với trị giá 1 nghìn yên.

Đầu tiên bạn hãy giới thiệu sản phẩm có giá trị 10 nghìn yên. Tất nhiên sản phẩm giá cao nên khách hàng sẽ không mua. Bạn sẽ lại giới thiệu “Vậy thì chúng tôi có sản phẩm này giá 5 nghìn yên, Ngài thấy sao?”. Khách hơi băn khoăn nhưng sẽ vẫn từ chối và thấy hơi có lỗi với người bán hàng. Tới đây, bạn hãy giới thiệu một cách tự nhiên sản phẩm 1 nghìn yên bạn thực sự muốn bán và nói “Vậy thì Ngài thấy sao về sản phẩm này, sản phẩm 1 nghìn yên. Ngài có thể mua hộ nó giúp tôi được không”. Nếu bạn là vị khách đó, chẳng phải bạn cũng sẽ nghĩ rằng chắc mình có thể mua được sản phẩm này?

Con người thường có “quy tắc đáp trả”. Đó là nguyên tắc khi ai đó làm một điều gì cho bạn, chắc chắn bạn sẽ làm một điều gì đó để đáp trả lại. Trong trường hợp này người bán hàng đã nhượng bộ hai lần, trong khách hàng sẽ hình thành khái niệm “nhượng bộ = không thể không đền đáp lại”. Vì vậy dù có thể không thực sự muốn món đồ đó đi chăng nữa, nhưng họ có thể nghĩ rằng nếu là 1 nghìn yên thì có thể bỏ ra được. Người ta vẫn nói “Door in the face” nên những người bán hàng thường sử dụng một cách vô thức kỹ thuật này khi muốn nâng cao doanh thu lên.

Với kỹ thuật này, đòi hỏi một việc là khi yêu cầu đầu tiên bị từ chối, ta lập tức phải đưa ra yêu cầu tiếp theo. Bạn cần chú ý rằng nếu càng để thời gian giữa hai lần yêu cầu càng xa, thì hiệu quả của kỹ thuật này càng ít đi.

Cách điều khiển tâm lý mua hàng của khách “Quy tắc choice control”

Bạn có còn nhớ tới kỹ thuật tâm lý mà tôi đã giới thiệu ở phần đầu của cuốn sách không?

Đó là hiện tượng khi bạn cứ nhìn chằm chằm lên trần nhà thì sẽ có một vài người thấy tò mò không biết bạn đang nhìn gì và sẽ cùng nhìn hướng lên trần nhà như bạn.

Điều này cho thấy rằng “quyết định hành động” của con người chúng ra dễ bị ảnh hưởng bởi hành động của người khác hơn ta tưởng.

Đây là “Đồng điệu trong hành động”, chứng minh rằng hành động của con người dễ bị ảnh hưởng bởi tính vật lý của môi trường xung quanh. Những hiện tượng này được gọi là “tâm lý môi trường học” (Environmental psychology), được rất nhiều nhà khoa học nghiên cứu.

Nếu dùng “sự đồng điệu trong hành động” thì bạn sẽ dễ có nhiều thuận lợi trong hành động hơn, đặc biệt trong kinh doanh, trong các cuộc mua bán.

Điều bạn cần làm rất đơn giản.

Bạn hãy chủ ý nhìn vật bạn muốn khách hàng chọn khi đang nói chuyện với họ. Chỉ cần bạn làm như vậy, đối phương sẽ chú ý đến món hàng bạn đang nhìn. Tuy nhiên một điều cần chú ý là, cần phải cầm thêm một vật mang tính chất làm đồ so sánh với đồ bạn muốn khách chọn. Ví dụ đó là máy ảnh, bạn cầm chiếc camera muốn khách chọn lựa bên tay trái, bên tay phải bạn cầm một camera thông thường.

Nếu đối phương thuận tay phải, bạn nên cầm đồ muốn được lựa chọn bên tay trái của bạn. Còn nếu đối phương thuận tay trái, bạn hãy cầm món đồ bên tay phải. Vì các dây thần kinh của con người được tập trung nhiều ở bên tay thuận, nên sẽ để ý nhiều đến bên đó hơn.

Nếu không có vật so sánh, thì kỹ thuật này sẽ không mấy hiệu quả nên bạn cần chú ý điểm này.

Cách khiến làm cho khách hàng trở nên thoải mái một cách tự nhiên “Quy tắc Mirroring”

Mirroring có nghĩa là “Soi gương”.

Hình ảnh trong gương bao giờ cũng có cùng hành động với ta. Phương pháp này có tên gọi như vậy vì ta sẽ bắt chước các hành động của đối phương sao cho giống hệt như đang soi gương.

Có hai kiểu khi đề cập tới Mirroring. Kiểu thứ nhất là bắt chước hành động. Kiểu thứ hai là bắt chước lời nói (ngôn từ).

Có người hơi ngộ nhận về kiểu bắt chước ngôn từ.

Nếu lấy ví dụ trong hội thoại, đối phương nói “Em gái tôi sắp kết hôn rồi, tôi rất vui vì điều đó” và người ngộ nhận về phương pháp Mirroring (ngôn ngữ) chắc chắn sẽ đáp lại là “Em gái anh sắp kết hôn rồi à? Thật là vui nhỉ”.Vì chỉ nhắc lại nguyên lời nói giống như vẹt, nên đối phương nghe được những lời này nhiều khi cảm thấy mình bị đùa giỡn, không thoải mái và mất niềm tin. Áp dụng đúng phương pháp Mirroring (ngôn ngữ) trong ví dụ trên sẽ như sau.

“Ôi chuyện đáng vui mừng quá, xin chúc mừng anh. Em gái đáng yêu của anh lập gia đình mới, chúng ta lại có thêm một gia đình tuyệt vời nữa.”

Không phải là lặp y nguyên lại từng từ một, mà ta chỉ cần nói những điều có cùng nội dung.

Đó chính là dùng phương pháp Mirroring một cách đúng đắn.

Đối phương sẽ không có cảm giác được nghe các lời lặp lại như vẹt nói, sẽ cảm thấy bạn đang thực sự nghe điều mà họ muốn tâm sự.

Điều quan trọng chính là không dùng những từ giống với những từ đã được đối phương sử dụng.

Điều này cũng đòi hỏi sự thuần thục, cần sự nhanh trí khéo léo lựa chọn ngôn từ. Tuy nhiên một khi đã quen, ta sẽ làm được mà không cần để ý quá.

Thêm một điểm cần chú ý là, sau khi bạn thực hiện hành động Mirroring, bạn phải lựa chọn ngôn từ làm sao để đối phương cũng có suy nghĩ đồng tình với những gì bạn nói “ừ, như vậy đấy”. Để đối phương đồng tình với bạn, chắc bạn cũng nhận ra rằng mình cần phải dùng các từ mang tính chất tích cực. Cần chú ý tránh dùng các từ ngữ mang tính chất phủ định.

Các kỹ thuật có thể sử dụng trong ngành tiếp khách “Body language”

Trong lĩnh vực ngoại giao, có một số người thường buồn phiền với việc không thể giao tiếp tốt được với khách hàng.

Phải nói chuyện ngay trong những lần gặp đầu tiên, hay lo lắng cần phải làm gì nếu khách không hài lòng, những điều này khiến cho bản thân bị căng thẳng, nhiều khi chính sự căng thẳng này vô tình làm cho khách hàng cảm thấy không thoải mái. Với những người này phương pháp “Mirroring” sẽ mang lại hiệu quả.

Tuy nhiên, giống như tôi đã đề cập trong phần trên, nếu thực hiện phương pháp này nhiều quá, có những trường hợp sẽ mang tới hiệu quả ngược.

Làm thế nào để mọi việc được diễn ra “một cách tự nhiên” đây?

Tôi xin đề án ra một giải pháp, đó chính là đồng điệu (bắt chước giống) với hành động của đối phương nhưng chậm hơn họ 3 giây.

Những lỗi mà ta hay mắc phải là tự cho rằng phải đồng thời bắt chước đối phương ngay lập tức. Tuy nhiên việc bắt chước chậm hơn đối phương 3 giây sẽ khiến đối phương cảm nhận tình huống một cách tự nhiên hơn.

Hành động bắt chước chậm 1 tới 2 giây sẽ giúp tín hiệu được đưa vào phần nhớ có ý thức, làm cho ta cảm thấy sự bất thường không tự nhiên.

Tuy nhiên nếu muộn khoảng 3 giây thì các thông tin sẽ không được đưa vào phần nhớ có ý thức nữa, không làm cho đối phương cảm thấy mình đang bị bắt chước.

Trên thực tế, chúng ta đã được huấn luyện việc thực hiện hành động sau 3 giây từ khi còn bé. Ngày xưa, các cô giáo đã dùng các từ như “Nào, bắt đầu!”. Thực ra từ hiệu lệnh này cũng kéo dài 3 giây. Hay như câu “1…2…3!” cũng thế. Nếu đối phương cầm bút lên thì bạn cũng hãy cầm bút lên sau đó 3 giây. Khi đó đối phương sẽ nghĩ một cách vô thức rằng “Con người này có thể tin tưởng được”.

Một khi đã quen, ta cũng sẽ có thể bắt chước được các hành động của đối phương một cách vô thức.

Cách khiến đối phương chấp nhận lời đề nghị chỉ bằng cách dùng điện thoại với phương thức “Điều khiển nhịp thở”

Trong việc thiết lập sự tin tưởng với đối phương, điện thoại là một công cụ vô cùng hiệu quả.

Có rất nhiều người cho rằng “Gặp mặt trực tiếp chẳng tốt hơn sao?”, tuy nhiên chưa chắc đã là như vậy.

Điều đó được chứng minh bởi có rất nhiều vụ lừa gạt thông qua điện thoại hơn là những thư gửi trực tiếp (direct message) với số tiền thiệt hại rất lớn.

Tại sao điện thoại lại mang lại hiệu quả cao? Nói tóm lại trong một câu, đó là bởi vì ta không thấy được mặt của đối phương.

Nếu nhìn thấy được mặt của đối phương, con người sẽ có thêm các thông tin đọc được qua nét mặt, có khi có những lý giải sai lầm về nét mặt của người đối diện. Nhưng nếu là điện thoại, ta chỉ có nguồn thông tin duy nhất là những lời nói được trao đổi, khó có thể gây ra ngộ nhận. Hơn nữa việc có chung nhịp thở với đối phương qua điện thoại cũng không phải là điều gì khó khăn.

Vậy thì tại sao việc có chung nhịp thở với đối phương lại trở nên quan trọng như vậy?

Việc có chung nhịp thở có nghĩa là ta sẽ cũng có chung cảm xúc và hành động giống đối phương.

Bạn đã có khi nào quan sát các nhạc trưởng chỉ huy dàn nhạc giao hưởng chưa?

Nhạc trưởng thường đung đưa người rất nhiều và dùng một cái que để chỉ huy nhạc cho các thành viên trong đoàn. Đây không phải chỉ là để chỉ ra thời điểm diễn tấu nhạc. Thực ra là nhạc trưởng đang điều khiển nhịp thở (hô hấp) của tất cả các thành viên trong đoàn. Khi nhạc trưởng đưa que chỉ huy lên, điều đó cũng có nghĩa là cả dàn nhạc sẽ nín thở, chuẩn bị diễn một phần mới. Và khi que được đưa xuống, tất cả mọi người sẽ có nhịp thở ra, và âm thanh được phát ra hòa quyện với nhau.

Với các ca khúc có giai điệu du dương, nhẹ nhàng, nhạc trưởng có thể có những động tác chỉ huy với những lúc có những nhịp thở sâu, còn với những ca khúc có nhịp điệu nhanh rộn ràng, nhạc trưởng sẽ chỉ huy khiến cho mọi người trong dàn nhạc không được nghỉ ngơi chút nào.

Đối với người chỉ huy nhạc, điểm để tạo nên thành công đó là, có làm cho mọi người trong đoàn có cùng nhịp thở hay không và nhịp thở nào là thích hợp nhất đối với bản nhạc đang được diễn.

Trong các cuộc nói chuyện qua điện thoại, khi đối phương đang nói, ta cần thở ra, khi có chút im lặng, ta cần hít hơi vào, làm như vậy sẽ giúp ta có cùng nhịp thở với đối phương, giúp cho đối phương tăng thêm sự an tâm. Rồi việc nói cùng tốc độ với đối phương sẽ càng giúp ta có cách thở giống đối phương, càng làm tăng sự tin tưởng.

Cách làm tăng cao sự đồng ý của cấp trên khi phát biểu, Hãy “Cụ thể hóa vấn đề”

“Sản phẩm giảm cân này rất tốt đấy”

“Sản phẩm giảm cân này đã được bắt đầu bán cách đây 2 năm, theo như kết quả điều tra của công ty tôi, sản phẩm này mang lại hiệu quả cho 83.4% số người sử dụng. Có một phụ nữ 34 tuổi sống tại căn nhà mới của mình, bắt đầu uống sản phẩm từ tháng 3, tới ngày 23 tháng 5, cô ấy đã giảm được 27 kg!”

Bạn cảm thấy lời nói nào có tính tin cậy cao? Chắc hẳn đó chính là lời nói thứ hai rồi. Dù bài phát biểu có tốt đến đâu nhưng nếu không có những ví dụ minh chứng cụ thể thì cũng không thể nói là tốt, ngược lại dù chuyện đang được nói có không là sự thật nhưng nếu có nhiều ví dụ cụ thể thì nó sẽ khiến đối phương dễ tin theo ngay.

Có một thí nghiệm tâm lý của trường đại học Washington thế này. Họ điều tra xem tỷ lệ tin tưởng sẽ thay đổi thế nào khi được đưa ra thêm các ví dụ cụ thể. Và kết quả là tỷ lệ tin tưởng đã tăng thêm những 33%.

Điều này có nghĩa là nếu không nói chuyện với những minh chứng cụ thể, bạn sẽ không thể nào làm tăng tính thuyết phục đối với bài phát biểu hay buổi semina của mình.

Đây được gọi là “Cụ thể hóa vấn đề”.

Điều này được các nhà viết quảng cáo (copywriter ) hiểu rất rõ. Người ta thường nghĩ những nhà viết quảng cáo là những người có khả năng viết ra câu văn súc tích ngắn gọn, nhưng đó chỉ là nghĩa hẹp đối với những lúc ghi những câu khẩu hiệu băng rôn thôi. Còn phần cần thiết tạo nên thành công hay không vẫn phải là làm sao để đưa ra được những ví dụ cụ thể dễ hiểu.

Kỹ năng này được rất nhiều các nhà quảng cáo chuyên nghiệp sử dụng, nên tôi rất mong rằng bạn cũng hãy dùng nó để phát triển kinh doanh của mình.

Với cách thiết lập cụ thể hóa ngay cả những câu chuyện không có thật cũng có thể khiến cho đối phương tin theo. Nên dù câu chuyện của bạn có khó tin đến mức nào đi nữa mà bạn có thể cho nó nhiều ví dụ cụ thể thì sẽ khiến cho đối phương cảm thấy “Thực sự có chuyện đó cơ đấy…”.

Với những kẻ lừa gạt có đẳng cấp, họ sẽ nói rất cụ thể, rất tỉ mỉ khiến cho đối phương bị lừa. Tất nhiên dùng kỹ thuật này để làm chuyện xấu như trên là điều không tốt nhưng nó cho thấy được tầm quan trọng của việc “cụ thể hóa vấn đề” to lớn đến mức nào.

Đưa “Tiềm thức” vào trong các câu chuyện kinh doanh “Hiệu ứng tiềm thức” là cách tác động vào đối phương một cách vô thức nhằm đạt được một mục đích nào đó.

Có một câu chuyện nổi tiếng, trong các rạp chiếu phim, họ thỉnh thoảng chiếu các hình ảnh nước uống coca cola hay bắp rang bơ xen giữa một cảnh chiếu nào đó và những khán giả xem thì cũng không chú ý quá đến điều này. Tuy nhiên hành động này vô hình chung đã làm cho các khán giả tăng cảm giác muốn uống coca cola và ăn bắp rang bơ, làm cho doanh thu của các tiệm bán đồ ăn nhẹ trong rạp phim tăng lên đáng kể.

Tuy nhiên trong câu chuyện này người ta cố tình tạo nên câu chuyện để cho thấy được tác dụng của hiệu ứng tiềm thức. Trên thực tế, điều này chưa được khoa học chứng minh.

“Vậy thì hiệu ứng tiềm thức không có tác dụng gì sao?”, điều này cũng không hẳn là như vậy. Dù nó chưa được chứng minh, nhưng tác dụng mà nó đem lại là sự thật.

Chính vì vậy, ngành truyền hình Nhật Bản đã nghiêm cấm việc này trong các hoạt động quảng cáo trên ti vi. Nếu thực sự nó không có hiệu quả gì thì chắc chắn người ta sẽ không ban hành các điều lệ cấm này.

Chỉ cần bạn biết tác động vào tiềm thức của đối phương trong những lần bàn bạc giao dịch buôn bán, bạn sẽ điều khiển được đối phương làm theo điều bạn muốn một cách vô thức.

Vậy cứ tác dụng vào tiềm thức của đối phương khi thực hiện các giao dịch buôn bán là được sao. Cần phải thêm một chút “đáng sợ” vào các thông tin đưa ra nữa.

Trong việc mua bán, có người ngộ nhận rằng cứ nói thật nhiều từ “Mua đi, mua đi” đã là tốt. Tuy nhiên trước khi tác động được vào tiềm thức của đối phương thì bạn lại làm cho bộ nhớ có ý thức hoạt động, và cảm thấy nghi ngờ, khiến họ sẽ từ chối làm những việc được yêu cầu.

Tuy nhiên yếu tố đáng sợ này lại là yếu tố mà con người dễ hấp thu một cách bản năng nhất.

“Cái bình xịt này có mùi rất thơm”

“Bình xịt này có mùi thơm như nước hoa, nhưng lại được chế biến có tác dụng đuổi muỗi. Nếu không xịt loại này, thì khả năng bị muỗi đốt sẽ tăng cao 69%”

Bạn cho rằng mình đang bị dẫn dụ để mua loại sản phẩm nào?

Câu trả lời tất nhiên sẽ là sản phẩm thứ 2. Trong lời giới thiệu về sản phẩm thứ 2, ít nhiều ta có cảm giác sợ với thông tin được đưa ra. Hiệu quả của việc tăng tỷ lệ mua hàng khi lời quảng cáo dẫn dắt mua đồ kèm theo một vài thông tin đáng sợ đã được chứng minh bởi thí nghiệm tâm lý tại nước Anh. Tuy nhiên cũng không phải chỉ đưa thêm thật nhiều từ ngữ mang tính sợ hãi vào, mà hãy tập trung và xoáy vào một điểm thôi. Như vậy đối phương sẽ cảm thấy sợ ở điểm đang được nhắc đi nhắc lại một cách vô thức, dẫn đến hành động sẽ mua hàng.

Cách khiến khách hàng dù không có quan tâm đến sản phẩm cũng chắc chắn 100% mua hàng “Phương pháp dụ lặp”.

Có một số người bán hàng muốn bán thật nhanh nhưng tôi có thể khẳng định rằng ta nên bỏ cách thức làm ăn này.

Tuy nhiên ta cũng không thể lúc nào cũng chỉ ngồi đợi sự trả lời từ phía khách hàng và dẫn đến hậu quả không hoàn thành chỉ tiêu được đưa ra.

Những lúc như vậy, ta nên dùng “Phương pháp dụ lặp (repeat)”.

Repeat được mang nghĩa là lặp đi lặp lại.

Có một thí nghiệm được tiến hành ở Đại học Kent nước Mỹ thế này. Sau khi cho người tham gia xem một đoạn phim, truyền đạt cho họ một “thông tin lệch lạc”, họ đã đưa ra thêm những thông tin khác hẳn với phim đã chiếu, ví dụ như trong đoạn phim, nhân vật dùng tay trần, không đeo găng tay nhưng trong thông tin lệch lạc thì nói “người đi găng tay thì…” “để che dấu vân tay của mình, người đó đã dùng găng tay…”. Người mà được truyền đạt thông tin lệch lạc 3 lần sẽ có xác suất bị ký ức sai chi phối cao hơn 6 lần so với người được truyền đạt thông tin lệch lạc một lần.

Nếu bạn dùng “Phương pháp dụ lặp” này trong công việc kinh doanh của mình, bạn sẽ khiến cho xác suất đối phương làm theo ý mình rất cao. Ví dụ, khi bạn nói “Chắc chắn mỹ phẩm này sẽ làm chị đẹp lên rất nhiều” thì có lẽ nó cũng không làm người nghe bận tâm lắm.

Tuy nhiên, bạn thử nói thế này xem sao.

“Chị hãy nhìn xem này, ta mới chỉ có dùng thử một chút thôi mà da của chị đã thay đổi nhiều rồi.”

Khách hàng của bạn sẽ bán tín bán nghi, bắt đầu nghi ngờ “Thật vậy hả?”. Khi đó bạn sẽ tiếp thêm một câu nữa “Bây giờ em sẽ thử trên tay cho chị dễ thấy nhé… Đấy chị thấy đấy, chị có thể nhận ra da chị hoàn toàn khác chứ!”

Tới đây thì khách hàng đã hoàn toàn tin vào những gì bạn nói. Rồi cuối cùng, bạn nhấn thêm một câu nữa “Chị ơi, chị hãy dùng sản phẩm này và làm da mình đẹp hơn đi chị nhé?”.

Cho tới đây, sau nhiều lần được bạn giới thiệu thì chắc hẳn đối phương sẽ ngoan ngoãn nghe theo những gì bạn nói. Điều này không chỉ mang lại hiệu quả trong kinh doanh, mà nó còn rất hữu nghiệm ngay cả trong tình yêu nữa. Bạn hãy thử sử dụng nó xem.

Cách khiến làm dịu đi ngay những lời phàn nàn chỉ trong chớp mắt “Hiểu và đồng ý”

Trong công việc thì ta không thể tránh khỏi việc gặp các phàn nàn.

Gần đây ta thấy xuất hiện những Monster parents nhưng cao cấp hơn, họ đã chuyển thành Monster Claimer - chuyên gia phàn nàn khiến cho trường học rất vất vả.

Việc khiến cho những người phàn nàn có thể im lặng thường khiến ta liên tưởng tới việc dùng sức, bẻ quặt tay họ ra đằng sau.

Tuy nhiên để tránh ngộ nhận, nếu muốn làm cho người phàn nàn im lặng mà ta lại tỏ thái độ hống hách thì sẽ mất kha khá thời gian để thực hiện. Nên tôi hoàn toàn không khuyên các bạn phương pháp này.

Vậy ta cần làm thế nào?

Ta cần làm sao để đối phương có thể nói ra câu “Hiểu và đồng ý”.

Ta sẽ thử thực hiện cách khiến cho đối phương phải nói ra “Hiểu rồi và đồng ý” tại đây.

Để làm xoa dịu cơn bực bội của người phàn nàn, ta thường hay luôn mồm xin lỗi các câu như “Chúng tôi thành thật xin lỗi Ngài!” hay “Vâng, đúng như Ngài nói!” nhưng vô hình chung nó lại là lời nói công nhận lỗi sai, làm cho đối phương lại càng được thế, lấn tới hơn.

Tất nhiên việc nghe xem đối phương nói gì là rất quan trọng, nhưng ta cũng cần lựa xem thời điểm để đưa ra các câu hỏi khiến đối phương trả lời như “hiểu rồi” hay “đồng ý”. Bạn có thể dùng những câu như:

“Những gì Ngài đã nói, chúng tôi nghĩ là có thể hiểu theo cách này và Ngài thấy sao?”

“Phần này tôi lý giải thế này và Ngài thấy có được không?”

Hãy nói làm sao để đối phương trả lời với nội dung đã hiểu hay đồng ý như “Đúng rồi đấy” “Không sai đâu”.

Những sự đồng ý đồng tình tuy nhỏ này nhưng lại giúp làm nguội đi cơn thịnh nộ của khách hàng. Đây là một kỹ thuật chắc chắn được Mỹ dùng trong các cuộc trao đổi con tin, một kỹ thuật cơ bản của cơ bản trong thương lượng.

Ngay cả khi bạn không nắm rõ lắm nội dung của câu chuyện thì đây sẽ vẫn là một phương pháp hiệu quả, nên bạn hãy thử dùng nó xem.

Hãy hạ gục “người cần hạ” hơn là người nắm quyền quyết định

Trong một số sách kinh doanh, có sách viết rằng “Hãy tìm ra người nắm quyền quyết định trong các khách hàng của mình”.

Tất nhiên ở đây không có gì là sai hết, nhưng cũng không phải là câu trả lời đúng.

Ta cần tìm ra được “người có quyền quyết định”, tức là người nắm quyền quyết định về kế toán trước khi tìm người nắm quyền quyết định tất cả.

Như những gì các bạn biết, kế toán là công việc được làm phía sau hậu trường, gần như không bao giờ lộ diện.

Tuy nhiên nếu có thể có được sự đồng ý của hậu phương này, thì bạn có thể dễ dàng được chấp thuận và điều này cũng đã được chứng minh qua thí nghiệm.

Có một điều tra tại phố tài chính Anh, cuộc điều tra này đã chứng minh được rằng việc quen với kế toán trưởng hay không sẽ ảnh hưởng đến quyết định của người nắm quyền.

Tại các nước Âu Mỹ, trong công ty người ta thuê các thám tử, “điều tra xem ai là người nắm quyền về kế toán” sau đó cố tình gặp người đó ngoài công ty như một sự ngẫu nhiên.

Nó cho thấy rằng người Âu Mỹ đánh giá vai trò của các kế toán rất cao.

Vậy thì tại sao “kế toán” lại quan trọng đến mức như vậy?

Lý do là người nắm quyền quyết định về kế toán thường có khả năng là những người chủ chốt từ khi thành lập công ty, phát ngôn của họ có tầm quan trọng ngang với giám đốc. Cũng có khả năng cao là họ nắm giữ cổ phiếu của công ty, nên họ sẽ rất dè chừng với các câu chuyện mới.

Tuy nhiên, nếu họ là người quen của bạn, họ sẽ dễ dàng nghĩ “À, tôi biết người này. Chắc mọi thứ sẽ ổn thôi” và có thể dễ dàng đồng ý với bạn.

Đây được gọi là “Cảm giác quan trọng hóa bản thân”, vì đây là tâm lý người mình đã biết, chắc chắn không sai. Ngay cả với bạn, bạn sẽ chọn bên nào, một bên là “đề xuất của người quen biết” và một bên là “đề xuất của người thứ 3, không hề quen biết”.

Nếu cùng một đề xuất với các điều kiện giống nhau, đề xuất của người quen sẽ dễ khiến ta cho rằng “Nếu là do người đó đề ra thì chắc ổn thôi”.

Đây chính là kỹ thuật vận dụng tâm lý của cảm giác quan trọng hóa bản thân.

“Tâm lý sợ hãi” làm gia tăng nhanh xác suất mua hàng

Ở công ty nào cũng có những người bán hàng rất giỏi. Người này luôn luôn có doanh thu rất cao, cống hiến rất nhiều cho kinh doanh của công ty, và cũng rất tốt tính.

Tuy nhiên, nếu tới các tiệm sách, ta sẽ toàn chỉ thấy một loạt các sách mang tựa đề như “Cách để bạn bán hàng tốt hơn”. Rồi ngay cả khi ta làm theo những gì trong sách thì hầu hết số trường hợp đều không mang lại hiệu quả.

Trên thực tế bán hàng (kinh doanh) không phải là một việc gì khó.

Nếu bạn tuân theo các nguyên tắc luật lệ của bán hàng, chắc chắn bạn sẽ có thành quả. Các con số sẽ cứ thế tăng lên. Có rất nhiều nhà kinh doanh họ chỉ làm đúng theo luật lệ và hoàn thành công việc của mình.

Vậy thì con người sẽ chi tiền trong những trường hợp như thế nào?

Đó là lúc họ cảm thấy món đồ vật ấy có giá trị lớn hơn số tiền bỏ ra. Đó là lúc họ nhận thức được rằng họ đang có lợi.

Có khi nào bạn nghĩ thế này chưa? Một đồ vật 1.000 yên mà bỗng dưng được bán với giá 100 yên, ngay cả khi không có nhu cầu lắm thì nhiều khi ta vẫn nảy sinh ra ý “Biết đâu về sau có thể dùng được, hay cứ mua nhỉ”.

Đây chính là tâm lý có thể bị thiệt.

Nếu bạn đưa được yếu tố “Sợ” như nếu bây giờ không mua thì bị thiệt vì món đồ đó có giá trị lớn hơn số tiền bỏ ra thì chắc chắn bạn sẽ bán được món đồ ấy. Dreux Eric Whitman một copywriter tinh thông về tâm lý học đã nói như sau.

“Nếu đưa được yếu tố sợ hãi vào, món đồ chắc chắn sẽ bán tốt. Sự sợ hãi sẽ kích thích và thúc đẩy con người, làm cho họ đưa ra quyết định hành động, sẽ khiến họ tiêu tiền.”

Trên thực tế các nhà tâm lý xã hội học, những chuyên gia nghiên cứu sự tiêu thụ hàng hóa đã nghiên cứu về tác dụng của nó trên 50 năm nay, và cũng chứng minh được hiệu quả của nó.

Nếu bạn thực sự muốn nâng cao thành tích kinh doanh của mình một cách nhảy vọt, hãy thêm một vài yếu tố “gây sợ” vào câu chuyện, khi họ bị kích thích thì hãy chuẩn bị để lúc nào cũng có thể đưa ra được món hàng khiến họ có thể mua ngay được. Vì trong hoàn cảnh đó, con người luôn tìm đến việc giải tỏa đi tâm lý sợ hãi của mình, sẽ mua ngay món hàng mà bạn đề xuất.

Hãy chú ý tới những “nụ cười nhân tạo” mà bạn luôn thể hiện hàng ngày

Có lẽ hầu hết mọi người sẽ nói rằng cần chú ý đến “nét mặt nụ cười” khi đứng trước mặt khách hàng.

Tuy nhiên nếu bạn không phải là chuyên gia như những người tiếp viên hàng không, thì nét mặt tươi cười của bạn sẽ trở nên rất không tự nhiên.

Đây sẽ không phải là “nụ cười thực sự” mà là “nụ cười nhân tạo”.

Khi con người mỉm cười, thì nhất định sẽ tạo nên nếp nhăn ở đuôi mắt. Tuy nhiên với những “nụ cười nhân tạo” thì sẽ không có những nếp nhăn này. Ngay cả khi bạn không biết được kiến thức này, thì hầu như tất cả mọi người đều sẽ phán đoán một cách vô thức xem đối phương đang cười thật hay cười giả.

Vậy thì tại sao nụ cười giả lại dễ bị lộ?

Theo như một điều tra của nhà tâm lý học Alicia Grande trường Pennsylvania State University, khi so sánh chuyên gia cười (tiếp viên hàng không hay các thư ký) và những người không chuyên nghiệp trong việc tạo nét mặt tươi cười làm trong các ngành khác (kinh doanh), người ta thấy được tỷ lệ mắc các bệnh về tim, ung thư, cao huyết áp sẽ cao gấp 2 lần ở những người không chuyên nghiệp.

Điều đó có nghĩa là “nụ cười nhân tạo” này ít nhiều là hành động gây nên áp lực cho cơ thể, và nếu cứ tiếp diễn điều này thì sẽ khiến bản thân không thể thư giãn được, gây sự chú ý cho đối phương.

Vì vậy khi gặp khách hàng cần chuẩn bị những chuyện vui để ta nghĩ tới, để có thể tạo nên được nét mặt với nụ cười thực sự, điều này rất cần được rèn luyện.

Hãy đưa nụ cười thực sự vào cuộc sống hàng ngày, nó sẽ giúp bạn có thể tạo cho mình được nụ cười tự nhiên.