b. Tác dụng lan truyền. Harry thông minh, dễ mến và đáng yêu. Phải chăng anh ấy cũng là người có lương tâm?

Nếu như phải đánh bạo đưa ra một phỏng đoán, rất có thể bạn sẽ nói “có”. Phỏng đoán của bạn phản ảnh tác dụng lan truyền (halo effect), một hiện tượng trong đó sự hiểu biết sơ bộ rằng một cá nhân có các nét nhân cách tốt đẹp thường được sử dụng để suy ra các đặc điểm tốt đẹp nhất quán khác. Hiện tượng ngược lại cũng xảy ra. Nếu biết rằng Harry không chan hòa và hay gây gổ, có lẽ bạn sẽ dễ cho rằng anh ấy có tính lười biếng.

Lý do làm cơ sở cho tác dụng lan truyền là chúng ta tuân theo lý thuyết nhân cách mặc nhiên (implicit personality theory), tức là lý thuyết phản ảnh quan điểm của chúng ta về các nét nhân cách được phát hiện cùng một lúc ở nhiều cá nhân. Lý thuyết này căn cứ vào một phối hợp gồm kinh nghiệm và logic. Tuy nhiên, nhận định của chúng ta có thể bị lầm lạc, bởi vì việc áp dụng lý thuyết của chúng ta có thể đặc biệt không phù hợp với một cá nhân nhất định nào đó, hoặc đơn giản bởi vì lý thuyết ấy sai lầm. Hầu hết mọi người đều không có các nét nhân cách tốt nhất loạt cũng như xấu nhất loạt, mà đúng ra đều có một phối hợp gồm cả tốt lẫn xấu.

c. Thiên kiến tương đồng giả lập: Những người bạn lâu năm và mới kết giao đều giống bạn – về thái độ, quan điểm, và sở thích – đến mức nào? Hầu hết mọi người đều tin rằng bạn bè cũ mới đều khá giống bản thân họ. Thế nhưng cảm tưởng vượt quá bản thân người mà chúng ta quen biết; bởi vì có một khuynh hướng chung – gọi là thiên kiến tương đồng giả lập (assumed – similarbias) – cho rằng người khác giống mình, cả trong trường hợp chỉ mới gặp họ lần đầu.

Thực tế, nếu như tha nhân khác biệt với mình, thì thiên kiến này sẽ làm giảm đi tính chính xác của các phán đoán đã thực hiện. Hơn nữa, thiên kiến này còn nêu ra một khả năng thú vị là: Có lẽ việc thẩm định người khác đúng ra là xác định các đặc điểm của bản thân mình chứ không phải là các đặc điểm của người bị đánh giá ấy. Cho nên, trong một số trường hợp bức chân dung chúng ta vẽ về người khác – nhất là người mà chúng ta biết rất ít – thực ra có lẽ là một phác họa về cách chúng ta quan sát chính mình.

4. Lý thuyết nhận định bản thân: tìm hiểu cách cư xử riêng của chúng ta

Thiên kiến quy trách căn bản minh chứng một điểm quan trọng về tiến trình quy trách: con người không chỉ quy trách cho kẻ khác mà đôi khi họ cũng hành động như các quan sát viên đối với cách cư xử của riêng họ và thực hiện các tiến trình quy trách trên cơ sở hành động của bản thân họ. Như chúng ta đã đề cập ở đoạn bàn về thái độ trong chương này, lý thuyết nhận định về bản thân của Bem cho rằng con người cũng theo dõi cách cư xử riêng của mình. Như vậy, lý thuyết này cho rằng khi các gợi ý thuộc hoàn cảnh còn yếu kém hoặc khi kinh nghiệm quá khứ không cung cấp thông tin thích hợp, thì con người sẽ trông cậy vào cách cư xứ riêng của mình để quy trách bản thân.

Lý thuyết này hiệu quả đến mức nào? Giả sử bạn được yêu cầu điều hành công việc quảng cáo cho một vở kịch sẽ được câu lạc bộ kịch nghệ đại học trình diễn trong học kỳ sau. Tuy bạn hài lòng vì được yêu cầu, nhưng lại không biết chắc mình có thời giờ rỗi rảnh để làm việc đó không, vì vậy bạn bảo người đề nghị rằng bạn sẽ thông báo cho cô ấy quyết định của mình trong vài ngày nữa. Dù vậy, khi nhiều ngày đã trôi qua dường như bạn không hề có thời giờ để gọi điện trả lời cho cô ấy, và bạn cũng chưa thể quyết định gì được. Sau vài tuần lễ, bạn bắt đâu thắc mắc không biết lý do gì khiến bạn không thể quyết định được. Khi cân nhắc câu hỏi ấy, bạn kết luận rằng tình trạng lưỡng lự của bạn cho thấy bạn thiếu nhiệt tình và thực ra không muốn làm việc ấy.

Quyết định khước từ đề nghị ấy của bạn căn cứ vào nhận định về bản thân. Sử dụng cách cư xử của chính bạn như một dấu hiệu về động lực căn bản của mình, bạn xác định rằng tình trạng lưỡng lự mà bạn nhận thấy ở bản thân căn cứ vào tình trạng không muốn đảm nhận công việc ấy. Ở đây bạn hành động rất giống một quan sát viên bên ngoài bản thân bạn, suy luận trên cơ sở cách cư xử của chính bạn. Tóm lại, lý thuyết nhận định bản thân cho rằng chúng ta rút ra được sự hiểu biết về bản thân nhờ xem xét hành động của chính mình.

Một khía cạnh khác của việc nhận định bản thân được minh họa bởi sự kiện người ta có thói quen sử dụng một kiểu cách đặc biệt để giải thích các biến cố trong cuộc đời họ. Thí dụ, các nhân tố như chủng tộc, các tộc thiểu số, và tầng lớp xã hội chẳng hạn đóng một vai trò quan trọng trong tiến trình quy trách của con người. Chẳng hạn, người Mỹ gốc châu Phi so với người da trắng thường ít quy thành công cho các nguyên nhân nội tại hơn. Trẻ em Mỹ gốc Phi có khuynh hướng cho rằng các nguyên nhân bên ngoài như mức độ khó khăn của công việc và sự may mắn chẳng hạn là các nhân tố quyết định chủ yếu mức thành quả của chúng, có lẽ bởi vì tình trạng kỳ thị trong xã hội đã cản trở các nỗ lực tiến đến thành công của chúng.

Ngược lại, trẻ con da trắng thường cho rằng khả năng và nỗ lực – các nguyên nhân nội tại – là các yếu tố tác động quan trọng hơn đối với thành công của chúng. Dĩ nhiên, kiểu quy trách chú trọng quá mức vào tầm quan trọng của các nguyên nhân ngoại lai là không thích hợp. Lối quy trách này làm giảm ý thức trách nhiệm của con người đối với thành công hay thất bại của họ. Nhưng khi sự quy trách căn cứ vào các nhân tố nội tại, thì lại hàm ý rằng sự biến đổi trong cách cư xử như nỗ lực hơn nữa chẳng hạn – có thể đưa đến sự biến đổi về mức độ thành bại.

Giữa các dân tộc khác nhau cũng có dị biệt lớn lao về kiểu quy trách. Sinh viên ở Nhật Bản và Trung Quốc nói chung có khuynh hướng quy thành công của họ cho sự cố gắng (một nhân tố chi phối được) nhiều hơn cho năng khiếu (nhân tố cố định và không chi phối được). Nếu so sánh thì sinh viên Mỹ có khuynh hướng chú trọng quá mức vào tầm quan trọng của năng khiếu và tương đối xem nhẹ tầm quan trọng của nỗ lực.

Các dị biệt về kiểu quy trách ấy có lẽ là nguyên nhân giúp cho sinh viên Châu Á có mức thành đạt cao, các sinh viên này thường có thành tích vượt trội sinh viên Mỹ trong các so sánh quốc tế về mức độ thành đạt của giới sinh viên. Bởi vì sinh viên Nhật Bản và Trung Quốc thường cho rằng thành công học vấn là kết quả của chuyên cần, nên họ dồn nỗ lực nhiều vào việc học hơn sinh viên Mỹ, là những người tin rằng năng khiếu di truyền của họ là yếu tố quyết định tương đối quan trọng hơn đối với thành tích của họ.

5. Tóm tắt và học ôn II

A. TÓM TẮT

– Nhận định về xã hội (social cognition) liên hệ đến các tiến trình làm nền tảng cho việc tìm hiểu của chúng ta về thế giới chung quanh trên bình diện xã hội. Việc tìm hiểu này có thể thực hiện dưới dạng các lược đồ (schemas) tâm trí – tức là các tổ hợp ý tưởng về tha nhân và kinh nghiệm xã hội của chúng ta.

– Chúng ta thường hình thành ấn tượng (impression) về tha nhân bằng cách căn cứ vào các nét nhân cách trung tâm căn bản rồi phối hợp chúng lại thành một ấn tượng tổng quát, hoặc bằng cách lấy số trung bình toán học các nét nhân cách thành một ấn tượng tổng quát.

– Lý thuyết quy trách (attribution theory) giải thích các tiến trình làm nền tảng cách thức chúng ta quy trách nguyên nhân nào gây ra cách cư xử của người khác, nhất là cho các nguyên nhân hoàn cảnh ngược lại các nguyên nhân tiền định.

– Các tiến trình quy trách bị tác động bởi nhiều thiên kiến, bao gồm thiên kiến quy trách căn bản (fundamental attnbution bias), tác dụng lan truyền (halo effect), và thiên kiến tương đồng giả lập (assumed – similarity bias)

– Lý thuyết nhận định về bản thân (self–perception theory) cho rằng chúng ta theo dõi cách cư xử của bản thân để nhận diện các nguyên nhân của nó, giống như trường hợp chúng ta quy trách lối cư xử của tha nhân, và rằng con người có những kiểu quy trách đặc trưng.

8. HỌC ÔN

1/... đưa ra một cơ cấu tâm tư giúp chúng ta tổ chức và diễn dịch các thông tin về xã hội chung quanh.

2/ Một lý thuyết về sự hình thành ấn tượng cho rằng một số ít nét nhân cách... uốn nắn lối diễn dịch của chúng ta về các đặc điểm khác của một cá nhân. Một khảo hướng khác, gọi là..., phát biểu rằng chúng ta tính trung bình nhiều nét nhân cách để thiết lập một ấn tượng tổng quát về một cá nhân.

3/ Chris luôn luôn muốn đến để họp nhóm học tập vào mỗi sáng thứ sáu. Anh ta hay đổ lỗi chậm trễ của mình cho giờ giấc bất tiện – một nhân tố... trong khi các thành viên khác trong nhóm của anh có lẽ sẽ đổ lỗi cho tình trạng thiếu ý thức trách nhiệm hay thiếu quan tâm của Chris, tức là các nhân tố...

4/ Monica vui lòng cho một bạn nam sinh viên mượn cuốn sách giáo khoa của cô, bởi vì cô thấy anh ta có vẻ hoạt bát và thân tình. Cô đã ngạc nhiên khi người bạn học ấy không trả sách cho cô. Giả định của cô cho rằng anh sinh viên hoạt bát và thân tình ấy cũng là người có tinh thần trách nhiệm phản ảnh tác dụng...

5/ Khuynh hướng quy trách trường hợp thất bại của chúng ta cho hoàn cảnh để được giảm tội trong khi lại quy trách lối cư xử của người khác cho lỗi làm do nhân cách, được gọi là thiên kiến...

6/ Càng tiếp xúc nhiều với các thành viên của một nhóm nói chung sẽ khiến cho ấn tượng của chúng ta về nhóm ấy càng chính xác hơn. Đúng hay sai?

C. CÂU HỎI TỰ VẤN

Chúng ta thường tìm các lối giải thích quy trách cho các nguyên nhân hoàn cảnh đối với cách cư xử của chúng ta, và cho nguyên nhân tiền định đối với hành động của người khác. Bạn cho rằng loại quy trách nào chính xác hơn? Mỗi kiểu quy trách có các ưu điểm (và khuyết điểm) nào? Phải chăng chúng ta có thể học cách đánh giá lối cư xử riêng của mình một cách thực tế hơn – và chúng ta có nên làm như thế không?

(Giải đáp câu hỏi học ôn ở cuối chương)

III. ẢNH HƯỞNG CỦA XÃ HỘI

Bạn vừa mới chuyển đến một trường đại học và đang dự giờ học đầu tiên. Khi vị giáo sư bước vào, bạn thấy các sinh viên cùng lớp đồng loạt đứng dậy, cúi đầu, và sau đó xoay người nhìn về cuối lớp. Bạn không hiểu hành vi này có ý nghĩa gì cả. Phải chăng rất có thể bạn sẽ (1) vội vã làm theo các bạn cùng lớp hay (2) vẫn cứ ngồi yên?

Căn cứ vào các cuộc nghiên cứu về ảnh hưởng của xã hội, để trả lời câu hỏi này hầu như người ta luôn luôn chọn giải pháp thứ nhất. Không nghi ngờ gì nữa, theo kinh nghiệm cá nhân bạn cũng biết rằng các áp lực buộc con người phải thích nghi với hoàn cảnh xã hội thật cực kỳ mạnh mẽ. Và các áp lực này làm cho cách cư xử của con người biến đổi đi mà lẽ ra sẽ không hề cải biến nếu như không có chúng.

Giờ đây chúng ta quay sang phân tích đề tài ảnh hưởng của xã hội (social influence), một lãnh vực nghiên cứu thuộc ngành tâm lý xã hội nhằm tìm hiểu các tình huống trong đó hành động của một cá nhân (hay một nhóm người) tác động đến cách cư xử của người khác. Chúng ta sẽ khảo xét ba loại ảnh hưởng xã hội chủ yếu là thích nghi, phục tùng, và vâng lời.

1. Thích nghi: bắt thước hành động của người khác

a. Thích nghi (confomity) là cải biến cách cư xử hay thái độ do ước muốn tuân theo các niềm tin hay tiêu chuẩn của người khác. Minh chứng cổ điển cho áp lực buộc thích nghi xuất phát từ một loạt khảo cứu do Solomon Asch (Asch, 1951) thực hiện vào thập niên 1950. Theo các thí nghiệm này, người ta tạo điều kiện để cho các đối tượng nghĩ rằng họ đang tham dự một cuộc trắc nghiệm năng khiếu nhận thức giác quan cùng với một nhóm gồm 6 đối tượng khác. Các đối tượng được cho xem một tấm thiếp có ba vạch dài ngắn khác nhau và một tấm thiếp thứ hai có một vạch thứ tư dài bằng một trong ba vạch trong tấm thiếp thứ nhất (xem hình 14–4). Nhiệm vụ của đối tượng dường như không có gì rắc rối cả: họ chỉ phải nói to lên vạch nào trong tấm thiếp thứ nhất dài bằng vạch “chuẩn”. Bởi vì luôn luôn có một giải pháp hiển nhiên, nên nhiệm vụ này khá dễ dàng cho các đối tượng tham dự thí nghiệm.

Hình 14–4. Các đối tượng trong thí nghiêm về hiện tượng thích nghi của Asch trước hết được cho xem một vạch “chuẩn” rồi được yêu cầu nhận diện vạch nào trong ba vạch so sánh dài bằng nó. Như ví dụ này minh chứng, luôn luôn có một câu trả lời hiển nhiên.

Thực ra, bởi vì tất cả các đối tượng đều nhất trí với nhau trong một vài lần thử nghiệm đầu tiên, nên thao tác thí nghiệm xem ra khá đơn giản. Thế nhưng sau đó một điều kỳ lạ đã bắt đầu xảy ra. Theo cách nhìn của đối tượng phải trả lời sau cùng trong nhóm thì tất cả các câu trả lời của 6 đối tượng đầu đều dường như đều sai lầm cả – thực tế, các đối tượng ấy đều nhất trí đưa ra câu trả lời sai lầm. Và kiểu trả lời này cứ kéo dài mãi. Hết lần này đến lần khác, sáu đối tượng đầu đều trả lời ngược lại nhận thức của đối tượng sau cùng mà người này tin là câu trả lời chính xác. Tình thế nan giải mà tình huống này đặt ra cho đối tượng sau cùng là liệu y nên theo nhận thức của mình hay theo nhóm để đưa ra câu trả lời giống mọi người khác trong nhóm.

Như bạn có thể đoán ra được, tình huống trong cuộc thí nghiệm rắc rối hơn mới thoạt nhìn. Sáu đối tượng đầu thực ra đều là người đồng mưu với nhà thí nghiệm, đã được chỉ dẫn để đưa ra câu trả lời nhất loạt sai lầm trong nhiều lần thử nghiệm. Và cuộc khảo cứu không dính dáng gì đến khả năng nhận thức giác quan cả. Đúng ra, vấn đề tìm hiểu chính là hiện tượng thích nghi.

Asch đã khám phá được trong khoảng 1 /3 các lần thí nghiệm các đối tượng đều thích nghi theo cách trả lời nhất loạt nhưng sai lầm của nhóm, và khoảng 75% tất cả các đối tượng đã thích nghi theo cách trả lời của nhóm ít ra một lần trong tất cả các lần thí nghiệm. Tuy vậy, cũng có những dị biệt rất lớn giữa các cá nhân. Một số đối tượng hầu như lúc nào cũng chiều theo nhóm, trong khi những đối tượng khác không bao giờ chịu làm như thế cả.

Kể từ công trình tiên phong của Asch, có đến hàng trăm cuộc nghiên cứu đã tìm hiểu các nhân tố tác động đến sự thích nghi, và đến nay chúng ta biết rất nhiều điều về hiện tượng này. Sau đây là các nhân tố quan trọng nhất làm phát sinh hiện tượng thích nghi:

– Các đặc điểm của nhóm. Nhóm càng có sức lôi cuốn đối với thành viên thì áp lực thích nghi càng nhiều. Địa vị (status) – cấp bậc quan hệ trong nhóm – của cá nhân càng thấp và tính tương đồng của cá nhân ấy đối với nhóm càng cao, thì quyền lực của nhóm đối với cách cư xử của cá nhân ấy càng lớn.

– Bản chất phản ứng của cá nhân. Trong trường hợp phải phản ứng công khai thì sự thích nghi của cá nhân cao hơn rất nhiều so với trường hợp có thể phản ứng riêng tư, như các bậc tiền bối sáng lập nền dân chủ của chúng ta đã nêu rõ khi biểu quyết thủ tục bầu phiếu kín.

– Loại nhiệm vụ – Những cá nhân đang đảm nhận nhiệm vụ hay phải trả lời các câu hỏi có tính chất mơ hồ (không có giải đáp minh bạch) dễ bị áp lực xã hội hơn. Cho một ý kiến, như ý kiến về loại quần áo nào hợp thời trang chẳng hạn, dễ chiều theo dư luận hơn việc trả lời một câu hỏi về một sự kiện cụ thể. Hơn nữa, những nhiệm vụ mà cá nhân kém năng lực hơn so với nhóm thường khiến cho cá nhân dễ có hành động chiều theo nhóm hơn.

– Tình trạng nhất trí của nhóm. Áp lực thích nghi mạnh mẽ nhất trong các nhóm mà các thành viên đều nhất loạt ủng hộ một lập trường. Nhưng điều gì sẽ xảy ra trong trường hợp cá nhân có ý kiến mâu thuẫn lại có một đồng minh trong nhóm, được gọi là người ủng bộ quan điểm xã hội (social supporter), tán thành ý kiến của họ? Chỉ cần có một người chịu chia sẻ quan điểm không phổ biến ấy cũng đủ để làm giảm bớt áp lực thích nghi.

b. Các dị biệt về mức thích nghi do giới tính: Sự thật hay giả tưởng? Phải chăng nữ giới dễ thích nghi hơn nam giới? Giải đáp cho câu hỏi này dao động trong hai thập niên vừa qua.

Từ lâu đời thông thường người ta cho rằng nữ giới dễ bị ảnh hưởng hơn nam giới quan điểm này thịnh hành cho đến cuối thập niên 1970. Nhưng đến thời điểm đó các cuộc nghiên cứu lại cho rằng trên thực tế sự khác biệt ấy chỉ là biểu kiến. Thí dụ, dường như các yêu cầu và nội dung thí nghiệm thường quen thuộc với nam giới hơn nữ giới. Chính tình trạng xa lạ này khiến cho nữ giới dễ chiều theo ý kiến của người khác hơn nam giới, bởi vì họ cảm thấy vì mình không thông thạo chứ không phải vì bất kỳ tình trạng dễ bị buộc thích nghi có nguyên nhân sâu xa nào cả.

Tuy nhiên, quan điểm mới đây lại quay về kết luận ngày xưa: Nữ giới dường như dễ chiều ý người khác hơn nam giới bất kể vấn đề gì. Nguyên nhân buộc họ thích nghi là các kỳ vọng mà truyền thống xã hội áp đặt cho nữ giới, và chính các kỳ vọng này muốn rằng nữ giới có nhiệm vụ quan tâm đến việc sống hòa thuận với tha nhân hơn nam giới.

Do đó, cho đến nay kết luận sáng tỏ nhất của các cuộc nghiên cứu về tính thích nghi là nữ giới dễ bị ảnh hưởng bởi xã hội hơn nam giới, nhất là trong các tình huống công khai. Dù sao, do tình trạng bất nhất trong việc giải thích tính thích nghi của các cuộc nghiên cứu, nên chúng ta chưa có được kết luận dứt khoát về vấn đề này.

2. Phục tùng: khuất phục trước áp lực trực tiếp của xã hội

Khi thảo luận về tính thích nghi, chúng ta thường đề cập đến một hiện tượng trong đó áp lực xã hội không có dạng một mệnh lệnh trực tiếp. Nhưng trong một số tình huống áp lực xã hội cụ thể hơn nhiều, khi ấy có một áp lực công khai và trực tiếp buộc người ta phải tán thành một quan điểm đặc biệt hay phải cư xử theo một lối nhất định. Các nhà tâm lý xã hội gọi loại cư xử phát sinh nhằm đáp ứng áp lực trực tiếp của xã hội là hiện tượng phục tùng (compliance).

a. Kỹ thuật bước chân – vào cửa: Khi một đề nghị nhỏ dẫn đến một đề nghị quan trọng hơn. Một nhân viên khuyến mại đến nhà đề nghị bạn nhận một món hàng mẫu có giá trị không đáng kể. Bạn chấp nhận vì nghĩ rằng chẳng mất mát gì mà không nhận. ít lâu sau đó, người ấy lại đến với một đề nghị quan trọng hơn. Khi ấy bạn khó lòng từ chối bởi vì bạn đã lỡ chấp nhận đề nghị ban đầu rồi.

Người khuyến mại trong trường hợp này sử dụng thủ đoạn thử – thành – thực mà các nhà tâm lý xã hội gọi là kỹ thuật bước chân – vào – cửa (foot – in – the – door technique). Theo kỹ thuật này, trước hết bạn yêu cầu người ta chấp nhận một đề nghị tầm thường để sau đó yêu cầu người ấy chấp nhận một đề nghị quan trọng hơn. Hóa ra mức độ phục tùng đối với yêu cầu tối hậu tăng lên đáng kể khi người ta đã lỡ chấp nhận một ân huệ nhỏ trước đó.

Hiện tượng bước – chân – vào – cửa được minh chứng đầu tiên trong một khảo cứu trong đó một số nhà thí nghiệm đến từng nhà yêu cầu cư dân ký tên ủng hộ phong trào lái xe an toàn. Hầu hết mọi người đều chấp nhận tuân theo đề nghị nhẹ nhàng và không đáng kể này. Thế nhưng một vài tuần lễ sau đó, các nhà thí nghiệm khác đến tiếp xúc với các cư dân ấy lần nữa để yêu cầu họ tuân theo một đề nghị quan trọng hơn nhiều: Dựng một tấm biển lớn ghi “Lái xe thận trọng” ở sân cỏ trước nhà. Kết quả cụ thể là 55% cư dân từng ký tên ủng hộ trước đây đã tán thành đề nghị này; trong khi chỉ có 17% cư dân thuộc nhóm kiểm soát, gồm các cư dân trước đây chưa được yêu cầu ký tên ủng hộ phong trào lái xe an toàn, tán thành đề nghị này.

Các cuộc nghiên cứu sau đó đã xác nhận hiệu quả của kỹ thuật bước – chân – vào cửa. Tại sao biện pháp này hiệu nghiệm? Một lý do là sự dính líu vào đề nghị không quan trọng gây sự quan tâm đến vấn đề và có hành động – bất kỳ hành động nào – khiến người ta lại dính líu nhiều hơn đến vấn đề ấy, nhờ đó tăng thêm xác suất phục tùng trong tương lai. Một lời giải thích khác xoay quanh nhận định về bản thân của con người. Do chấp nhận thực hiện đề nghị ban đầu, cá nhân có lẽ đã xem bản thân mình là loại người quan tâm giúp đỡ người khác khi cần. Cho nên khi gặp phải một đề nghị to tát hơn sau đó, cá nhân ấy sẽ chấp nhận nhằm duy trì tính nhất quán trong thái độ và cách cư xứ mà chúng ta đã miêu tả trên đây. Tuy không rõ lối giải thích nào chính xác hơn, nhưng hiển nhiên thủ đoạn bước – chân vào cửa rất hiệu quả.

b. Kỹ thật cánh – cửa – trước – mắt: Khi một đề nghị to tát dẫn đến một đề nghị kém quan trọng hơn. Một người gây quỹ đến nhà yêu cầu bạn đóng góp 500 đô la. Bạn bật cười từ chối, bảo rằng khoản tiền ấy vượt quá túi tiền của mình. Sau đó, bà ấy hạ thấp đề nghị xuống còn 10 đô la. Bạn sẽ làm gì? Nếu giống như hầu hết mọi người, có lẽ bạn sẽ dễ dàng chấp nhận hơn đề nghị đóng góp quá nhiều hồi đầu. Lý do của tình trạng này chứa đựng trong kỹ thuật cánh – cửa – trước – mắt (door – in – the – face technique), theo đó một đề nghị to tát, chắc chắn sẽ bị từ chối được tiếp nối bằng một đề nghị thấp hơn. Hiển nhiên, tuy trái ngược hoàn toàn với thủ đoạn bước – chân – vào – cửa, kỹ thuật này cũng tỏ ra rất hiệu quả.

Một thí dụ về mức hiệu quả của nó đã được minh chứng trong một thí nghiệm hiện trường, trong đó người ta chận đường và đề nghị các sinh viên đại học giúp đỡ một việc khá to tát – như làm cố vấn không ăn lương cho các trường hợp thiếu nhi phạm pháp hai giờ mỗi tuần trong thời hạn hai năm liền chẳng hạn. Không lấy gì làm ngạc nhiên rằng chẳng có ai chịu cam kết một đề nghị to tát như thế. Nhưng sau đó khi được đề nghị giúp đỡ một việc dễ dàng hơn nhiều, như dẫn một nhóm thiếu nhi phạm pháp đi sở thú chơi 2 giờ chẳng hạn, thì phân nửa số sinh viên ấy đã chấp nhận. Trong khi chỉ có 17% số sinh viên thuộc nhóm kiểm soát, gồm những đối tượng không được yêu cầu giúp đỡ việc lớn hơn trước đó, chấp nhận đề nghị dễ dàng này.

Kỹ thuật này được sử dụng phổ biến trong cuộc sống thường ngày. Có lẽ bạn đã từng sử dụng thủ đoạn này đôi khi trong cuộc đời mình, như xin cha mẹ tăng thêm tiền cấp dưỡng rất nhiều rồi sau đó hạ bớt thỉnh cầu xuống để chắc chắn sẽ nhận được khoản tiền mong muốn chẳng hạn. Tương tự, các nhà biên kịch truyền hình đôi khi cũng dùng thủ đoạn xen rải rác trong kịch bản của họ những đoạn khiêu dâm mà họ biết chắc sẽ bị các tay kiểm duyệt của đài truyền hình cắt bỏ đi, hy vọng giữ cho các đoạn then chốt còn nguyên vẹn.

Tại sao kỹ thuật cánh – cửa – trước – mắt lại hữu hiệu? Một nhân tố góp phần là sự tương nhượng nảy sinh giữa người thỉnh cầu và cá nhân được thỉnh cầu. Trong các trường hợp tương nhượng (reciprocal concessions), người đề nghị cam kết nhượng bộ (bằng cách giảm bớt đề nghị ban đầu xuống), nhờ đó mời gọi sự nhượng bộ về phía người đã từ chối đề nghị ban đầu. Kết quả là người ta sẵn lòng thuận theo đề nghị thấp hơn.

Một lý do khác khiến cho kỹ thuật này đạt hiệu quả là nó trông cậy vào ước muốn biểu hiện lòng tốt của chúng ta đối với người khác. Trong lần từ chối ban đầu chúng ta tin rằng mình đã hành động hợp lý, nhưng lần từ chối thứ hai có thể khiến chúng ta cảm thấy mình có vẻ là người thiếu tinh thần hợp tác. Cho nên, chúng ta đành phải thuận theo để nâng cao thể diện với người khác. (Một vài kỹ thuật khác thúc đẩy phát sinh hiện tượng phục tùng mà bạn có thể gặp phải được miêu tả trong đoạn Ứng Dụng TLH dưới đây).