Có ba điểm cơ bản cần nhớ:

1. Xem mỗi vấn đề như là một cuộc tìm kiếm tiêu chuẩn khách quan chung của hai bên.

2. Lý luận và lý luận một cách cởi mở về việc tiêu chuẩn nào là thích hợp nhất và chúng phải được áp dụng ra sao.

3. Không bao giờ đầu hàng sức ép, chỉ nhường bước trước nguyên tắc.

Tóm lại, hãy tập trung vào các tiêu chuẩn khách quan một cách chắc chắn nhưng linh động.

Xem mỗi vấn đề như là một cuộc tìm kiếm tiêu chuẩn khách quan chung của hai bên. Nếu bạn đang thương lượng để mua một căn nhà, bạn có thể mở đầu câu chuyện: “Này, ông thì muốn giá cao, còn tôi lại muốn giá thấp. Chúng ta thử nghĩ xem giá công bằng sẽ là bao nhiêu. Những tiêu chuẩn khách quan nào có thể là thích đáng nhất?” Bạn và bên đối phương có thể có những lợi ích mâu thuẫn, nhưng hai bên lúc này đã chia sẻ cùng một mục đích: quyết định một giá công bằng. Bạn có thể bắt đầu bằng việc đề nghị một hay một vài tiêu chuẩn − giá căn nhà cần được điều chỉnh vì nhà đang tụt giá và lạm phát, giá mua những căn nhà tương tự gần đây trong khu lân cận, hoặc một đánh giá độc lập − và sau đó mời người bán đưa ra đề nghị.

Hãy hỏi “Cơ sở của anh là gì?” nếu người bán bắt đầu bằng cách cho bạn một lập trường, ví dụ như “Giá là 55.000 đô la Mỹ”. Bạn hãy hỏi cơ sở định giá của họ: “Làm sao mà anh nói cao đến thế?” Hãy xử lý vấn đề như thể cả người bán cũng đang tìm kiếm một cái giá công bằng dựa trên những tiêu chuẩn khách quan.

Trước hết đồng ý trên nguyên tắc. Trước khi xem xét tới các giới hạn hợp lý, bạn có thể đồng ý về một hay một số tiêu chuẩn có thể áp dụng.

Mỗi tiêu chuẩn mà đối phương đề nghị sẽ trở thành một chiếc đòn bẩy mà bạn có thể sử dụng để thuyết phục họ. Trường hợp của bạn sẽ có nhiều ảnh hưởng hơn nếu được trình bày theo tiêu chuẩn của họ, và họ sẽ thấy khó có thể cưỡng lại việc áp dụng các tiêu chuẩn của họ vào vấn đề. “Ông nói ông Jones bán căn nhà bên cạnh với giá 60.000 đô la Mỹ. Cơ sở của ông là căn nhà này phải được bán với giá giống như các căn nhà lân cận, đúng vậy không? Trường hợp này, chúng ta hãy xem căn nhà ở góc đường Ellsworth và Oxford, và căn nhà ở góc đường Broadway và Dana đã bán với giá bao nhiêu.” Điều 118 Chú trọng sử dụng tiêu chuẩn khách quan làm cho sự nhượng bộ trở thành khó khăn là suy nghĩ phải chấp nhận đề nghị của kẻ khác. Nếu họ đề nghị tiêu chuẩn, thì việc thực hiện theo tiêu chuẩn đó không phải là hành động yếu kém mà là hành động của sức mạnh, của sự thực hiện lời hứa.

Lý luận và lý luận một cách cởi mở. Điều có thể làm cho cuộc thương lượng trở thành sự tìm kiếm chung là cho dù bạn đã bỏ công sức chuẩn bị cho các tiêu chuẩn khách quan nhiều đến đâu, bạn cũng hãy tới bàn đàm phán với tinh thần cởi mở. Ở đa số các cuộc thương lượng, người ta chỉ đơn giản sử dụng tiền lệ và các tiêu chuẩn khách quan như những luận cứ nhằm hỗ trợ lập trường. Chẳng hạn như công đoàn cảnh sát có thể đòi tăng lương lên một mức nào đó và họ minh chứng lập trường của mình bằng các dẫn chứng về những gì mà cảnh sát các đô thị khác thực hiện. Việc sử dụng các tiêu chuẩn này thường chỉ làm cho người ta lún sâu hơn vào lập trường của mình.

Đi thêm một bước xa hơn, một số người mở đầu câu chuyện bằng cách loan báo rằng lập trường của họ là vấn đề nguyên tắc, và thậm chí từ chối cả việc xem xét trường hợp của bên đối phương. “Đó là vấn đề nguyên tắc”, câu nói này trở thành tiếng hò hét trong trận thánh chiến về ý thức hệ. Những khác biệt thực tiễn leo thang thành những khác biệt có tính cách nguyên tắc, càng làm vấn đề thêm bế tắc hơn là được giải tỏa.

Đây quả thực không phải là ý nghĩa của cuộc thương lượng dựa trên nguyên tắc. Nhấn mạnh rằng một thoả thuận phải được dựa trên những tiêu chuẩn khách quan không có nghĩa là nó chỉ được dựa trên tiêu chuẩn mà bạn đưa ra. Một tiêu chuẩn hợp lý không loại bỏ sự tồn tại của các tiêu chuẩn khác. Điều mà đối phương tin là công bằng có thể không phải là điều mà bạn cho là công bằng. Bạn phải cư xử như một quan toà; cho dù bạn có thể bị ảnh hưởng trước bởi một bên (trong trường hợp này, chính là bên bạn) thì vẫn phải sẵn sàng lý luận để đáp ứng việc áp dụng một tiêu chuẩn khác, hoặc một tiêu chuẩn khác hẳn.

Khi mỗi bên đưa ra các tiêu chuẩn khác nhau, hãy tìm một tiêu chuẩn khách quan để quyết định lựa chọn, chẳng hạn như tiêu chuẩn nào đã được các bên sử dụng trong quá khứ, hoặc tiêu chuẩn nào được áp dụng rộng rãi hơn. Bản thân tiêu chuẩn không nên được dàn xếp trên cơ sở ý muốn, và vấn đề áp dụng tiêu chuẩn nào cũng không được quyết định theo ý muốn.

Trong trường hợp có thể có hai tiêu chuẩn (chẳng hạn như giá trị thị trường và sụt giá) khiến xuất hiện hai kết quả khác nhau, tiêu chuẩn nào mà cả hai bên cùng đồng ý thì có vẻ mỗi bên đều thấy hợp lý như nhau. Trong trường hợp đó, thoả hiệp hoặc dung hoà giữa hai kết quả được đề nghị bởi hai tiêu chuẩn khách quan là hoàn toàn hợp lý. Kết quả vẫn độc lập với ý muốn của cả hai bên.

Tuy nhiên, nếu sau cuộc thảo luận rất chi tiết về một vấn đề mà bạn vẫn không thể chấp nhận tiêu chuẩn đề nghị của họ là thích hợp nhất, thì bạn có thể đề nghị mang chúng ra thử nghiệm. Hãy đồng ý chọn một người mà cả hai bên cùng đánh giá là không thiên vị và đưa cho người ấy danh sách các tiêu chuẩn được đề nghị. Hãy yêu cầu người đó quyết định những tiêu chuẩn nào là công bằng nhất và thích hợp nhất cho tình huống của hai bên. Vì tiêu chuẩn khách quan được coi là hợp lý, và vì tính hợp lý hàm ẩn sự chấp nhận bởi đại đa số, cho nên đây là một yêu cầu rất hợp lý. Bạn sẽ không yêu cầu bên thứ ba dàn xếp tranh chấp đang diễn ra − chỉ xin họ cho lời khuyên về tiêu chuẩn nào nên được sử dụng để dàn xếp tranh chấp.

Sự khác biệt giữa tìm kiếm thoả thuận trên nguyên tắc phù hợp để quyết định một vấn đề và sử dụng các nguyên tắc như các cơ sở lý luận để hỗ trợ các lập trường đôi khi rất khó phát hiện nhưng lại rất quan trọng. Một nhà thương lượng theo nguyên tắc thì cởi mở trước sự thuyết phục có lý lẽ về bản chất của vấn đề; một nhà thương lượng theo lập trường thì không như thế. Chính sự kết hợp giữa lý luận cởi mở với việc nhấn mạnh một giải pháp dựa trên tiêu chuẩn khách quan sẽ làm cho cuộc thương lượng dựa trên nguyên tắc trở nên khá thuyết phục và hiệu quả trong việc làm cho đối phương “dễ chơi” hơn.

Không bao giờ đầu hàng sức ép. Một lần nữa hãy xem lại ví dụ về cuộc thương lượng với nhà thầu. Kết quả sẽ ra sao nếu ông ta đề nghị mướn người em rể của bạn với điều kiện là bạn bỏ qua vấn đề chiều sâu của nền móng? Bạn có thể trả lời “Việc làm dành cho em rể tôi không liên quan gì tới vấn đề căn nhà có được an toàn với nền móng có độ sâu như vậy không”. Chuyện gì sẽ xảy ra nếu nhà thầu dọa sẽ tính giá cao hơn? Bạn sẽ trả lời cùng một cách: “Chúng ta cũng sẽ dàn xếp vấn đề quan trọng đó. Để xem các nhà thầu khác tính giá loại công việc này như thế nào”, hoặc “Hãy cho tôi biết những thống kê chi phí của ông, và chúng ta sẽ tìm ra mức lợi nhuận hợp lý”. Nếu nhà thầu trả lời:

“Này, ông bạn tin cậy tôi đấy chứ?”, bạn hãy trả lời: “Sự tin cậy là vấn đề hoàn toàn khác. Vấn đề ở đây là nền móng sẽ phải sâu bao nhiêu mới giữ cho căn nhà được an toàn”.

Sức ép có thể có nhiều dạng: hối lộ, doạ nạt, kêu gọi lòng tin cậy, hoặc đơn giản là lì lợm. Trong tất cả các trường hợp này, câu trả lời dựa trên nguyên tắc vẫn giống nhau: mời họ nói ra lý lẽ của họ, đề nghị với họ một tiêu chuẩn khách quan mà bạn nghĩ là thích hợp, và không đề cập gì khác ngoài cơ sở này. Đừng bao giờ đầu hàng sức ép, chỉ đầu hàng nguyên tắc.

Ai sẽ thắng? Trong mỗi trường hợp đã nêu, không thể nói ai là người thắng, nhưng nhìn chung thì bạn là người có lợi thế hơn. Vì rằng cộng thêm sức mạnh của ý muốn, bạn còn có cả sức mạnh của tính hợp lý và tính thuyết phục nhờ giữ được thái độ cởi mở để lý luận. Bạn sẽ dễ dàng kháng cự lại sự nhượng bộ của trọng tài hơn là bên đối phương kháng cự lại việc đưa ra một số tiêu chuẩn khách quan. Không chịu đầu hàng trừ khi có những lý lẽ hợp lý là một lập trường dễ dàng bảo vệ hơn − trong việc công cũng như tư − so với hành động không chịu đầu hàng và từ chối lắng nghe cả các lý lẽ hợp lý.

Ít nhất, thường thì bạn sẽ thắng thế trong vấn đề phương pháp; bạn có thể thay đổi phương pháp từ thương lượng theo lập trường đến tìm kiếm tiêu chuẩn khách quan. Trong trường hợp này, thương lượng dựa trên nguyên tắc là chiến lược chiếm ưu thế hơn hẳn so với thương lượng theo lập trường. Ai là người nhấn mạnh rằng thương lượng phải được dựa trên các giá trị sẽ có thể dẫn dắt những người khác cùng “chơi”, vì đó là cách duy nhất để họ đưa ra mối quan tâm thực sự của mình.

Hơn nữa, thật sự bạn có khả năng thực hiện rất tốt. Đặc biệt, đối với những ai bị một người thương lượng theo lập trường đe dọa, thương lượng trên nguyên tắc sẽ cho phép bạn giữ được lập trường của mình mà vẫn tỏ ra công bằng. Nguyên tắc đóng vai trò như một đối trọng cứng rắn không để bạn đầu hàng sức ép. Nó là một dạng “lẽ phải tạo sức mạnh”.

Nếu bên đối phương không chịu nhúc nhích và không chịu đưa ra một cơ sở thuyết phục cho lập trường của họ thì các bên không thể thương lượng thêm nữa. Lúc này bạn đã có lựa chọn giống như khi bước vào một cửa tiệm bán theo giá cố định, không thể thương lượng về mặt hàng bạn muốn mua. Bạn có thể mua nó hoặc không đụng tới nó. Trước khi bỏ qua nó, bạn phải xét xem liệu có bỏ sót một tiêu chuẩn khách quan nào đó tạo nên tính hợp lý cho đề nghị của họ không. Nếu bạn phát hiện một tiêu chuẩn như thế, và nếu bạn muốn đạt tới thỏa thuận trên cơ sở đó hơn là không có thỏa thuận nào thì hãy làm theo như vậy. Lợi ích của tiêu chuẩn thích đáng đó sẽ giúp bạn tránh được tổn thất do nhượng bộ một lập trường độc đoán.

Nếu không nhượng bộ lập trường của họ, và bạn không tìm được cơ sở nguyên tắc nào để chấp nhận lập trường đó, thì bạn nên ước định mình có thể nhận được gì khi chấp nhận lập trường không được xác minh của họ hơn là tiến tới giải pháp thay thế tốt nhất của bạn. Bạn phải cân nhắc giữa lợi ích căn bản đó với lợi ích sẽ nổi danh với tư cách một nhà đàm phán dựa trên nguyên tắc sau khi đã thắng cuộc dễ dàng.

Thay đổi chủ đề thảo luận trong cuộc thương lượng từ vấn đề phía đối phương sẵn sàng làm gì sang vấn đề sự việc phải được quyết định ra sao sẽ không làm chấm dứt tranh cãi và cũng không bảo đảm một kết quả thuận lợi. Tuy nhiên, nó thực sự đưa ra một chiến lược để bạn có thể vững tâm theo đuổi mà không bị tổn thất cao như trong thương lượng theo lập trường.

“Đó là chính sách của công ty” Ta hãy theo dõi một trường hợp thực tế: một bên sử dụng thương lượng theo lập trường và bên kia sử dụng thương lượng trên nguyên tắc. Tom, một trong số những bạn đồng nghiệp của chúng tôi, có chiếc xe hơi đang trong bến đậu bị chiếc xe rác phá huỷ hoàn toàn. Chiếc xe được bảo hiểm bồi thường, nhưng số tiền chính xác Tom muốn thu hồi vẫn còn phải thương lượng với nhân viên bảo hiểm.

Nhân viên bảo hiểm Tom Chúng tôi đã nghiên cứu trường hợp của ông và đã có quyết định chính sách để áp dụng. Có nghĩa là ông được quyền nhận khoản bồi thường 3,300 đô la.

Tôi hiểu. Làm sao ông có được con số đó?

Đó là số tiền chúng tôi định giá chiếc xe của ông.

Tôi hiểu, nhưng các ông sử dụng tiêu chuẩn nào để quyết định số tiền đó? Ông có biết nơi nào tôi có thể mua được chiếc xe tương đương với cùng một số tiền như thế không?

Vậy ông đòi chúng tôi bồi thường bao nhiêu?

Cứ trả tôi theo đúng chính sách.

Tôi thấy một chiếc đã qua sử dụng tương tự như chiếc xe của tôi có giá là 3,850 đô la. Cộng thêm thuế sẽ là 4,000 đô la.

4.000 đô la ư? Quá nhiều! Tôi đâu có đòi 4,000 đô la, 3,000 đô la hay 5,000 đô la, mà tôi đòi sự đền bù công bằng. Ông có đồng ý là tôi đòi tiền bồi thường đủ để thay thế chiếc xe là công bằng hay không?

Thôi được. Tôi muốn đề nghị với ông 3,500 đô la. Đó là mức cao nhất tôi có thể trả cho ông. Đó là chính sách của công ty.

Công ty tính ra số tiền đó bằng cách nào?

Này nhé: 3,500 đô la là mức bồi thường mà ông sẽ lãnh. Chấp thuận hay không tuỳ ý ông.

3,500 đô la có thể là công bằng, tôi cũng chưa rõ. Tôi thực sự hiểu lập trường của ông, nếu ông bị ràng buộc bởi chính sách của công ty. Thế nhưng, nếu ông không thể nói một cách khách quan tại sao đó là số tiền tôi có quyền lấy lại, thì tôi nghĩ tốt hơn là chúng ta nên làm việc tại toà án.

Tại sao chúng ta không nghiên cứu vấn đề và nói chuyện lại với nhau? 11 giờ ngày thứ Tư có tiện không?

* * * * * * Được thôi, thưa ông Griffith. Tôi thấy quảng cáo trên số báo hôm nay rao bán chiếc xe Taurus ’89 với giá 6,800 đô la.

Tôi hiểu. Xe đi được bao nhiêu dặm rồi?

49,000. Ông hỏi làm gì?

Vì xe của tôi mới đi được 25,000 dặm, giá trị sẽ tăng lên bao nhiêu đô la theo như sổ sách kế toán của ông?

Để coi. 450 đô la.

6.800 đô la là giá trần có thể chấp nhận được, như vậy giá sẽ lên tới 7,250 đô la. Quảng cáo có nói gì về chiếc máy vô tuyến không?

Không.

Thêm bao nhiêu nữa cho chiếc máy vô tuyến theo như sổ kế toán của ông?

125 đô la.

Hệ thống điều hòa thì bao nhiêu tiền?

* * * * * * Nửa giờ sau đó Tom bước ra với tấm chi phiếu 8,024 đô la.