CHƯƠNG 8 LÀM GÌ KHI ĐỐI PHƯƠNG DÙNG THỦ ĐOẠN?

Không có gì phải tranh cãi về tính hữu dụng của phương pháp đàm phán theo nguyên tắc, thế nhưng phải làm gì nếu phía đối tác lừa dối hoặc cố tình giở trò bịp bợm với bạn? Hoặc nếu họ đưa ra nhiều yêu cầu với mức độ ngày càng tăng, hay còn gọi là “được voi đòi tiên”?

Có rất nhiều hình thức mà những kẻ bịp bợm có thể sử dụng để cố gắng chiến thắng bạn, với nhiều mức độ khác nhau, từ nói dối cho đến lăng mạ đối tác. Chúng có thể chỉ là sự phạm pháp, vô nguyên tắc hay đơn giản là sự cố tình làm khó của họ. Mục đích của họ là để đạt được những lợi ích cụ thể trong cuộc đàm phán. Những cách đó được gọi là những thủ đoạn mặc cả bẩn thỉu.

Người ta sẽ thường phản ứng lại với các trò mặc cả đó theo một trong hai cách. Cách đầu tiên là kiên nhẫn chịu đựng nó. Điều đó thật không dễ dàng gì. Bạn có thể sẽ cảm thấy giận dữ và tự hứa với mình sẽ không bao giờ đàm phán với họ thêm một lần nào nữa. Giờ đây, bạn hy vọng vào những điều tốt đẹp nhất và cố gắng giữ bình tĩnh. Hầu hết mọi người đều phản ứng theo cách này. Họ mong rằng với lần chịu đựng này, đối tác sẽ cảm thấy nguôi ngoai và không đòi hỏi gì thêm.

Nhưng thực tế thì thường không phải luôn luôn như vậy. Một minh chứng cho điều đó là trường hợp của Thủ tướng Anh Neville Chamberlain khi ông phản ứng lại những đòn bịp bợm của Hitler vào năm 1938.

Sau khi Chamberlain nghĩ rằng mình đã đạt một thỏa ước với Hitler, Hitler lại đòi hỏi thêm các yêu cầu khác. Ở Munich, Chamberlain hy vọng sẽ tránh được chiến tranh. Thế nhưng một năm sau, Chiến tranh Thế giới thứ hai bùng nổ.

Cách thứ hai là phản ứng lại bằng thái độ y như của họ. Nếu họ giở trò bịp bợm, bạn cũng làm như thế. Nếu họ đe dọa bạn, bạn không hề hoảng hốt mà cũng đe dọa lại họ. Tóm lại, nếu họ buộc bạn phải theo các điều kiện mà họ đưa ra, bạn còn giữ vững lập trường quan điểm của mình hơn. Cuối cùng, cả hai bên sẽ đều không đạt được mục đích và cuộc đàm phán hầu như bất thành.

Những thủ đoạn ấy vốn không hợp pháp vì chúng thường thiếu sự nhân nhượng lẫn nhau. Chúng thường được sử dụng từ một phía, phía còn lại thường không nghĩ đến trò đó hoặc nghĩ rằng có thể khoan dung một cách có dụng ý cho họ. Ở những phần trước, chúng ta đã tranh luận về cách phản ứng hiệu quả với những đề nghị của đối tác là kiểm tra tính hợp pháp của những đề nghị đó. Và với những tình huống như trên, bạn nên áp dụng quy trình đàm phán theo nguyên tắc để ứng phó với họ.

Bạn sẽ đàm phán về luật của cuộc chơi như thế nào?

Với những đối tác thích giở trò, có ba bước để bạn có thể thảo luận về luật của cuộc đàm phán: nhận diện thủ đoạn, đưa ra các vấn đề một cách rõ ràng, đưa ra các câu hỏi về tính hợp pháp và sự chính đáng của kế sách đó.

Trước hết, bạn phải nhận biết điều gì đang diễn ra để hiểu rõ cần phải làm gì trong tình huống này. Hãy tìm kiếm những điểm cụ thể chỉ ra sự gian dối, điều gì làm bạn cảm thấy không an tâm cũng như điều gì làm cho đối thủ cố khăng khăng giữ nguyên lập trường của họ. Phải nhận ra được thủ đoạn thì bạn mới có thể vô hiệu hóa được nó. Giả sử, bạn nhận ra rằng đối thủ tấn công bạn một cách cá nhân để nhằm làm suy yếu khả năng đánh giá cũng như những nỗ lực của bạn. Sau khi nhận ra điều đó, bạn hãy nêu vấn đề với phía bên kia. “Nghe này Joe, có thể là tôi nhầm, nhưng tôi cảm thấy rằng cả anh và Ted đang muốn giở trò đấy. Cứ đề nghị nếu cả hai có ý định tạm hoãn cuộc đàm phám này để giải quyết sự bất đồng giữa hai người”. Với tình huống này, càng thảo luận chỉ càng làm cho cuộc đàm phán kém hiệu quả hơn. Đơn giản, bạn chỉ cần đưa ra một câu hỏi về thủ đoạn đó cũng đủ để họ phải dừng lại.

Tuy nhiên, mục đích quan trọng nhất của việc nêu lên thủ đoạn một cách rõ ràng là để tạo cho bạn một cơ hội để đàm phán về luật của cuộc chơi. Đây là bước thứ ba. Việc đàm phán này chủ yếu tập trung vào quy trình thay vì vào vấn đề, nhưng lại hiệu quả trong việc tạo nên một môi trường đàm phán thân tình. Và dĩ nhiên, phương pháp áp dụng cũng tương tự như thế.

Tách biệt con người ra khỏi vấn đề. Đừng tấn công họ một cách cá nhân về việc họ giở những trò mà bạn cho là bất hợp pháp.

Bởi vì, nếu họ trở nên phòng thủ, họ sẽ càng khó từ bỏ việc sử dụng các thủ đoạn đó, và với sự giận dữ, họ sẽ càng làm cản trở các vấn đề khác hơn. Hỏi về thủ đoạn, không có nghĩa là bạn đụng chạm đến sự chính trực của cá nhân họ. Hơn hết, thay vì nói rằng: “Bạn đã đặt tôi vào tình huống khó xử”, hãy cập đến thẳng vào vấn đề: “Tôi đang rối bời đây.

Nếu chúng ta không giải quyết được vấn đề, tôi sẽ phải sớm dừng lại để nghỉ ngơi. Liệu chúng ta có thể thay đổi lịch trình đàm phán không?”.

Bạn sẽ dễ thay đổi quy trình đàm phán hơn là thay đổi người mà bạn đang đàm phán. Vì thế, bạn đừng làm lệch hướng cuộc đàm phán thành một buổi giảng dạy về đạo đức.

Hãy tập trung vào quyền lợi thay vì các điều kiện. “Tại sao bạn cứ ràng buộc mình vào những điều kiện khe khắt đó? Bạn đang cố để bảo vệ chính mình khỏi những những chỉ trích? Hay bạn đang bảo vệ chính mình khỏi sự thay đổi các điều kiện? Liệu những quyền lợi chung của hai bên có đáng để làm cho chúng ta phải sử dụng những thủ đoạn này không?” Tìm kiếm các khả năng lựa chọn để đạt được quyền lợi chung. Hãy đưa ra các chủ đề thay thế cho cuộc đàm phán. “Anh nghĩ sao nếu chúng ta đồng ý không đưa ra tuyên bố nào với báo chí cho tới khi đạt được thỏa thuận hoặc chấm dứt cuộc đàm phán?”.

Hãy yêu cầu sử dụng các tiêu chuẩn khách quan trong cuộc đàm phán. Hơn tất cả, rất khó để giữ được nguyên tắc trong cuộc đàm phán. “Có nguyên tắc nào buộc tôi phải ngồi trên chiếc ghế này và quay lưng về cánh cửa mở không?”. Hãy tiến hành nguyên tắc nhân nhượng đối với họ. “Tôi giả sử rằng sáng mai anh sẽ ngồi trên chiếc ghế này?”.

Hãy phác thảo một nguyên tắc đằng sau mỗi hành động để hình thành luật chơi với họ. “Liệu chúng ta có thể thay cà phê bằng một thức uống khác với mỗi ngày hay không?” Như là phương sách cuối cùng, hãy sử dụng Giải pháp thay thế tốt nhất cho thỏa thuận đàm phán của bạn (BATNA − Best Alternative To a Negotiated Agreement). “Tôi có cảm tưởng là bạn không quan tâm đến việc đàm phán theo cách mà chúng ta đều nghĩ là sẽ mang lại kết quả. Đây là số điện thoại của tôi. Nếu đó là lỗi của tôi, tôi sẵn sàng lắng nghe bạn bất cứ lúc nào. Và từ giờ cho đến lúc đó, có thể chúng ta sẽ phải nhờ đến tòa án”. Nếu bạn đề cập đến vấn đề luật pháp, nhất là khi họ giở trò gian dối, họ sẽ phải quay lại đàm phán với bạn nếu như họ vẫn còn quan tâm đến việc đạt được sự thỏa thuận giữa đôi bên.

Một số sách lược thông dụng Chúng được chia thành ba loại: sự gian dối có chủ tâm, các xung đột tâm lý và các sức ép về quyền lợi. Bạn nên chuẩn bị để đương đầu với cả ba loại trên. Dưới đây là những ví dụ thông thường của từng loại đó. Với mỗi loại, chúng tôi sẽ hướng dẫn cho bạn cách áp dụng phương pháp đàm phán theo nguyên tắc để bạn có thể đạt được mục đích của mình.

Sự gian dối có chủ tâm.

Có lẽ dạng thông dụng nhất của những thủ đoạn bẩn thỉu là bóp méo sự thật, nói sai về quyền hạn hay mục đích không rõ ràng.

Bóp méo sự thật. Dạng bịp bợm lâu đời nhất là đưa ra những phát biểu sai sự thật: “Chiếc xe này mới chỉ chạy được 5.000 dặm bởi một phụ nữ trung niên đến từ vùng Pasadena, bà ta chưa bao giờ chạy quá 35 dặm một giờ.” Những bóp méo sự thật dạng này có nguy cơ tai hại rất lớn. Bạn sẽ phải làm gì đây?

Tách biệt con người ra khỏi vấn đề rắc rối. Trừ khi bạn có một lý do thỏa đáng để tin tưởng một ai đó, còn không thì bạn từng tin họ. Điều này không có nghĩa bạn sẽ gọi anh ta là một kẻ nói dối; vấn đề là bạn phải đàm phán trên cơ sở sự độc lập với lòng tin. Đừng để người khác tấn công lòng nghi ngờ của bạn bằng những thủ đoạn cá nhân. Không có người bán hàng nào muốn đưa cho bạn một cái đồng hồ hay một chiếc xe hơi chỉ để đổi lấy lời tuyên bố của bạn rằng bạn có tiền trong tài khoản ngân hàng. Tương tự như việc người bán hàng sẽ thường xuyên kiểm tra khả năng thanh toán của bạn (“chỉ vì xung quanh ta có quá nhiều người không đáng tin”), bạn cũng có thể làm giống như vậy đối với các tuyên bố của đối tác. Một sự tiến hành kiểm tra tính xác thực của thông tin sẽ giúp bạn giảm được khả năng bị lừa gạt, và theo đó rủi ro cũng được giảm theo.

Quyền lực mơ hồ. Phía đối tác có thể làm cho bạn tin rằng họ có đủ quyền lực để thỏa hiệp dù thực tế không phải như vậy. Sau khi họ đã lấn lướt bạn đến mức nào có thể được trong quá trình đàm phán và bạn đã lập nên một thỏa ước chắc chắn với họ, họ lại thông báo rằng họ phải đem thỏa ước đó đến xin ý kiến đồng ý của một ai đó. Công cụ này được sử dụng để dành cho họ “miếng cắn thứ hai trên quả táo”.

Thật chẳng hay ho nếu phải rơi vào tình huống này. Nếu chỉ có mình bạn có quyền nhượng bộ, bạn sẽ phải nhượng bộ.

Đừng bao giờ giả định rằng phía bên kia có đủ quyền lực chỉ vì họ đang đàm phán với bạn. Một nhân viên bảo hiểm, một luật sư hay một người bán hàng có thể làm cho bạn nghĩ rằng sự linh động của bạn tương ứng với sự linh động của phía đối tác. Sau đó, bạn nhận ra rằng những gì bạn nghĩ và xem đó như một thỏa ước thì phía bên kia không nghĩ như thế, họ chỉ xem đó đơn giản như là nền tảng cho những bước đàm phán tiếp theo.

Trước khi bắt đầu bất cứ quy trình cho và nhận nào, bạn nên tìm hiểu kỹ về khả năng quyền hạn của phía đối tác. Hoàn toàn là rất chính đáng nếu bạn hỏi họ rằng: “Bạn có quyền quyết định về vấn đề đang được đàm phán hay không?”. Nếu nhận được một câu trả lời mơ hồ, bạn có thể yêu cầu được đàm phán với người có quyền quyết định thật sự hoặc bạn có thể nói rõ rằng bạn muốn duy trì một sự công bằng trong quá trình xem xét các vấn đề.

Nếu họ thông báo rằng họ xem các vấn đề mà bạn nghĩ đã là thỏa ước như những cơ sở cho các bước đàm phán tiếp theo, bạn hãy đòi hỏi một sự trao đổi qua lại: “Được rồi, chúng tôi sẽ xem đó như những phác thảo mà chưa bên nào đồng ý. Bạn nên làm việc lại với cấp trên của bạn, tôi sẽ đợi và suy nghĩ đến những thay đổi mà tôi sẽ đề nghị vào ngày mai”. Hoặc bạn cũng có thể nói: “Nếu cấp trên của bạn đồng ý với bản thảo này, tôi cũng sẽ ký lên đó. Ngược lại, mỗi chúng ta nên thoải mái đề bạt những thay đổi cần thiết .”

Mục đích không rõ ràng. Khi các đối tác có ý đồ muốn trình bày sai dự định để có thể đạt được thỏa thuận, thường khi đó bạn vẫn có thể xây dựng nên một thỏa ước với các đặc trưng chiều theo các mong muốn của bạn.

Giả sử bạn là một luật sư đại diện cho một bà vợ trong một vụ đàm phán ly hôn. Khách hàng của bạn không tin rằng chồng bà ta sẽ trả tiền trợ cấp nuôi con mặc dù ông ta chấp nhận điều kiện đó. Thời gian và công sức phải đến tòa án mỗi tháng có thể sẽ làm bà ta từ bỏ ý định.

Bạn sẽ phải làm gì trong tình huống này? Hãy làm rõ vấn đề và sử dụng bản cam đoan để bảo đảm cho việc chu cấp đó. Bạn có thể thông báo với luật sư của người chồng rằng: “Khách hàng của tôi e rằng thân chủ của ông sẽ không trả tiền trợ cấp nuôi con. Vậy thay vì phải trả hàng tháng, hãy giao cho bà ta một món tài sản nào đó tương xứng được không?”. Vị luật sư sẽ trả lời: “Khách hàng của tôi rất đáng tin cậy.

Chúng tôi sẽ làm cam kết bằng văn bản rằng sẽ trả tiền trợ cấp đúng hạn”. Khi đó, bạn có thể phản hồi: “Đây không phải là vấn đề lòng tin, ông có chắc rằng khách hàng của ông sẽ thanh toán không?”.

“Dĩ nhiên rồi”.

“Chắc chắn một trăm phần trăm chứ?” “Vâng, một trăm phần trăm”.

“Vậy, anh có nghĩ đến một hợp đồng tình thế không nhỉ? Khách hàng của anh sẽ đồng ý thanh toán. Nhưng chúng tôi giả sử rằng, vì một số lý do nào đó, anh ta có thể không thanh toán trong hai tháng, khi đó khách hàng của tôi sẽ lấy tài sản thế chấp (dĩ nhiên là phải trừ đi khoản tiền mà ông ta đã trả trước đó) và khi đó, ông ấy sẽ không có trách nhiệm phải thanh toán trợ cấp nữa”. Và sẽ thật khó cho vị luật sư kia để từ chối đề nghị của bạn.

Không trình bày đầy đủ khác với sự gian dối. Sự cố tình gian dối hay xuyên tạc sự thật khác với việc không trình bày đầy đủ về vấn đề. Một cuộc đàm phán thành công và công bằng không đòi hỏi mọi thứ phải được phơi bày đầy đủ. Có lẽ câu trả lời hoàn chỉnh nhất cho câu hỏi “Nếu phải thanh toán, anh thích trả bằng hình thức nào nhất?” sẽ là “Đừng đặt chúng tôi dưới tình huống rất dễ gây hiểu lầm đó. Nếu anh nghĩ rằng chúng ta không thể thỏa thuận được với nhau, rằng chúng ta đang lãng phí thời gian thì có lẽ chúng ta nên minh bạch sự việc với một bên thứ ba đáng tin cậy nào đó. Họ có thể chỉ ra liệu chúng ta có thể thỏa thuận vơiới nhau không”. Bằng cách này, mọi thông tin có thể được minh bạch một cách công bằng giữa hai phía.

Sự xung đột về tâm lý Công cụ này được sử dụng nhằm làm bạn khó chịu, và vì thế, bạn sẽ có nguyện vọng muốn kết thúc cuộc đàm phán càng nhanh càng tốt.

Tình huống căng thẳng. Những cuộc đàm phán với các tình huống này đã được đề cập rất nhiều. Bạn nên tập nhạy cảm hơn với những câu hỏi nhún nhường khi cuộc gặp gỡ diễn ra ở phía bên bạn, phía đối tác hay kể cả một nơi trung gian nào đó. Trái ngược với suy xét thông thường của mọi người, thỉnh thoảng bạn nhanh chóng đồng ý với một đề nghị đáp ứng quyền lợi cho phía bên kia sẽ lại rất có lợi. Điều đó sẽ làm đối phương cảm thấy thoải mái và cởi mở hơn với đề nghị của bạn. Khi cần thiết, sẽ dễ dàng hơn cho bạn nếu đề nghị tạm nghỉ một khoảng thời gian. Tuy nhiên, nếu bạn cho phép phía đối tác chọn môi trường đàm phán, hãy cẩn trọng với sự chọn lựa đó cũng như những hệ quả của nó.

Bạn hãy tự hỏi mình xem liệu bạn có đang căng thẳng không, nếu có thì tại sao. Nếu vì căn phòng quá ồn áo, nếu nhiệt độ quá nóng hay quá lạnh, nếu không có không gian riêng để thảo luận nội bộ, hãy cảnh giác vì có thể đối tác đã chủ ý thiết kế như thế để làm bạn muốn sớm kết thúc cuộc đàm phán và nhượng bộ cho họ.

Nếu bạn thấy rằng môi trường xung quanh có thể gây tổn hại đến quyền lợi của phía bạn, đừng ngần ngại nói về điều đó với họ. Bạn có thể đề nghị đổi một chiếc ghế khác, nghỉ giải lao hoặc dời đến một địa điểm hay một thời gian khác. Trong mỗi trường hợp, nếu bạn xác định được vấn đề khó khăn, hãy sẵn sàng thông báo với bên kia và đề nghị một tình huống đàm phán khác, khách quan và đúng nguyên tắc hơn.

Sự công kích cá nhân. Ngoài việc sử dụng môi trường đàm phán bất lợi cho bạn, phía đối tác đôi khi còn sử dụng cách giao tiếp gây khó chịu cho bạn. Họ có thể phê bình cách ăn mặc hay bề ngoài của bạn. “Trông anh giống như bị mất ngủ tối qua. Hình như công việc của anh không được trôi chảy lắm thì phải?”. Họ cũng có thể đánh vào cảm giác của bạn bằng cách để bạn phải chờ đợi lâu hoặc cắt ngang cuộc đàm phán để làm việc với ai đó. Họ có thể ám chỉ bạn ngốc nghếch. Họ cũng có thể không lắng nghe và bắt bạn phải lặp lại nhiều lần. Đôi khi, họ còn lơ đễnh không buồn nhìn vào bạn khi nói chuyện. (Theo kinh nghiệm thì điều này rất gây khó chịu cho người đối diện và họ sẽ khó mà xác định được nguyên nhân của vấn đề). Việc nhận dạng được thủ đoạn trong mỗi tình huống sẽ giúp bạn vô hiệu hóa tác dụng của thủ đoạn đó. Việc nói thẳng thủ đoạn đó với đối tác cũng có thể sẽ giúp ngăn ngừa họ tái sử dụng trong những lần sau.