Tiến dần đến cam kết. Khi tiến trình đàm phán vẫn tiếp tục và bạn vẫn đang thảo luận các lựa chọn và chuẩn mực cho từng vấn đề, bạn cần tìm kiếm một đề nghị được mọi người nhất trí và đề nghị này cần phản ánh tất cả các chi tiết được nêu ra, cũng như đáp ứng lợi ích của từng bên liên quan đến vấn đề càng nhiều càng tốt. Nếu bạn vẫn chưa thể đạt tới sự nhất trí về một chọn lựa cụ thể, ít nhất bạn cần cố gắng thu hẹp phạm vi các chọn lựa đang được xem xét, sau đó hãy tiếp tục với vấn đề khác.

Có thể một sự lựa chọn khả thi hơn hoặc khả năng đạt được sự thỏa hiệp sẽ xảy tới sau đó. (“Đồng ý. Có thể mức lương đề nghị là 28,000 đô la hoặc 30,000 đô la. Vậy ngày bắt đầu làm việc sẽ như thế nào?”) Để kích thích tư duy động não giải quyết vấn đề, điều cần thiết là nhất trí một cách dứt khoát tất cả cam kết chỉ mang tính chất thăm dò.

Điều này giúp bạn hiểu được tiến trình xuyên suốt cuộc thảo luận, tuy vậy bạn cũng cần tránh bị ảnh hưởng do ức chế về tâm lý vì lo lắng rằng các chọn lựa đang trong quá trình thảo luận có thể được xem như các cam kết. Cam kết mang tính thăm dò là cần thiết, và không nên thay đổi nó một cách tùy tiện không lý do. Tuy nhiên, cần hiểu một cách rõ ràng rằng bạn hoàn toàn không nên cam kết một cách chắc chắn bất kỳ một vấn đề nào cho đến khi bạn thấu hiểu hoàn toàn cam kết cuối cùng. Ở phần đầu của bản thỏa thuận cơ sở, ví dụ, bạn có thể viết “Phác thảo mang tính thăm dò – Không phải là cam kết.” Quá trình tiến đến sự thỏa thuận ít khi nào mang tính tuyến tính.

Hãy chuẩn bị xem xét toàn bộ các vấn đề một vài lần, xem xét tới lui các vấn đề cụ thể hoặc toàn bộ các vấn đề. Các vấn đề khó khăn có thể được xem xét nhiều lần hoặc được xếp qua một bên cho tới lúc cuối cùng, tất cả đều phụ thuộc tính khả thi theo chiều hướng gia tăng của tiến trình. Do vậy, cần tránh các đòi hỏi hoặc sa đà vào một vấn đề nào đó. Thay vì đưa ra các lựa chọn, bạn hãy yêu cầu nhận xét (“Bạn nghĩ gì về một thỏa thuận dựa theo phác thảo này? Tôi không chắc tôi có thể thuyết phục được người của tôi, nhưng trái bóng có thể đang ở trong sân. Có thể áp dụng nó cho trường hợp của bạn được không? Nếu không, điều gì sẽ xảy ra?) Luôn kiên trì theo đuổi lợi ích của bạn, nhưng đừng cứng nhắc với một giải pháp bất kỳ nào. Một cách để đàm phán một cách kiên định mà không phụ thuộc vào lập trường là tách các lợi ích của bạn khỏi cách thức đạt được lợi ích đó. Đứng trước thách thức của một đề nghị, bạn không cần bám theo đề nghị này mà hãy phân tích một lần nữa các lợi ích cơ bản. Hãy tự hỏi liệu đối phương có cách nào khả dĩ hơn để đáp ứng các lợi ích đó cũng như lợi ích của chính họ. Nếu các lợi ích của đối phương trở thành mâu thuẫn không thể giải quyết, hãy yêu cầu được giải thích lý do tại sao lợi ích của bên này phải được ưu tiên hơn lợi ích của bên kia.

Trừ phi bên kia đưa một tình huống thuyết phục vì sao cách suy nghĩ của bạn là không hoàn chỉnh và cần phải thay đổi, nếu không bạn hãy cứ đi theo sự phân tích của chính mình. Và nếu lý do đưa ra đủ để thuyết phục bạn, lúc đó bạn hãy sửa đổi cách suy nghĩ của mình, đưa ra lập luận có căn cứ chính là bước đầu tiên cần làm (Đúng, đó thật sự là điểm đáng lưu tâm. Một cách để đánh giá yếu tố…). Nếu chuẩn bị tốt, bạn sẽ lường trước được những lý lẽ do bên đối phương đặt ra và suy nghĩ được thấu đáo ảnh hưởng của các lý lẽ đó đến kết quả.

Trên hết, mục tiêu chính đặt ra là tránh các cuộc tranh cãi vô bổ. Khi bất đồng vẫn tiếp tục tồn tại, hãy tìm kiếm thỏa thuận xếp hàng thứ hai – đó chính là những thỏa thuận mà bạn không tán thành. Cần luôn chắc rằng quyền lợi và lý do do các bên đưa ra đều rõ ràng. Hãy tìm kiếm các giả định khác nhau cũng như cách để kiểm tra chúng. Luôn luôn tìm cách để đối chiếu các quyền lợi gây xung đột đối với các chuẩn mực khách quan từ bên ngoài hoặc các chọn lựa mang tính sáng tạo. Đồng thời cũng cần đối chiếu các chuẩn mực gây ra sự xung đột với các tiêu chuẩn đánh giá được cho là phù hợp hơn hoặc bằng các sự trao đổi mang tính sáng tạo. Hãy luôn kiên trì.

Đưa ra đề nghị. Ở một khía cạnh nào đó, việc làm rõ các lợi ích, tạo ra các chọn lựa và phân tích các tiêu chuẩn đều làm giảm bớt khả năng phản bác của đối phương. Khi một vấn đề hoặc một nhóm các vấn đề được tìm hiểu kỹ càng, bạn cần chuẩn bị để đưa ra đề nghị. Một đề nghị đưa ra vào thời điểm quá sớm sẽ làm việc kết nối song phương hai vấn đề chính yếu có thể bị hạn chế. (Tôi đồng ý kết thúc vào thời điểm 30/6, nếu số tiền trả góp không quá 50.000 đô la”). Sau này, bạn có thể kết hợp những đề nghị từng phần thành một đề nghị mang ý nghĩa bao hàm hơn.

Thông thường, một đề nghị không nên mang đến bất kỳ một sự ngạc nhiên nào. Nó nên là một kết quả tự nhiên được phát triển từ việc thảo luận từ trước đó. Một đề nghị không nên mang tính chất “hoặc nhận hoặc từ bỏ”, nhưng cũng không nên ở vị trí khởi đầu. Nó nên là một đề nghị mà theo bạn là có ý nghĩa với cả hai bên, là kết quả của một quá trình trước đó. Nhiều cuộc đàm phán đã đạt được kết quả khi một trong hai bên đưa ra một đề nghị hoàn chỉnh.

Bạn cũng cần suy nghĩ bằng cách nào và địa điểm nào là thích hợp để đưa ra đề nghị. Nếu các cuộc thảo luận diễn ra ở chốn công cộng hoặc trong một nhóm đông thành viên, bạn có thể tìm dịp nào đó kín đáo hơn để thăm dò các cam kết cuối cùng. Phần lớn các thỏa thuận đều được quyết định ở các cuộc họp song phương gồm các nhà đàm phán ở cấp cao nhất đại diện cho mỗi bên, mặc dù phần kết thúc chính thức có thể diễn ra tại một diễn đàn mang tính chất công khai hơn.

Nếu thỏa thuận đạt kết quả nhưng một số vấn đề vẫn còn trong vòng tranh luận, bàn cãi, bạn hãy đề nghị một tiến trình dung hòa nhằm mục đích tạo thuận lợi cho việc đi đến kết thúc thỏa thuận. Việc chia nhỏ sự khác biệt giữa các số liệu mang tính chủ quan sẽ đưa đến kết quả chủ quan. Tuy nhiên, nếu chia thành từng phần sự khác biệt giữa các số liệu mà mỗi phần được hỗ trợ bởi các tiêu chuẩn hợp pháp, có sức thuyết phục và độc lập thì lại là một cách để đi đến kết quả hợp lý. Tại những điểm tồn tại sự khác biệt, một phương pháp khác nữa là một hoặc cả hai bên mời một bên thứ ba đứng ra đàm phán với từng bên và sau các lần hội đàm lập đi lập lại với các bên sẽ đưa ra những ý kiến gợi ý dàn xếp “cơ hội cuối cùng”.

Hãy cởi mở ở giai đoạn kết thúc. Khi bạn thấy rằng cuối cùng thì bạn đã hoàn tất một thỏa thuận, hãy lưu ý tới việc đưa ra những ý kiến có giá trị đối với đối phương vẫn trên cơ sở lập luận căn bản trong đề nghị của bạn. Một cách rõ ràng, bạn cần tỏ rõ đây là động thái sau cùng, rằng bạn hoàn toàn không mong muốn một sự nhượng bộ nào hơn. Một đề nghị thật sự hoàn chỉnh đôi khi có thể phá vỡ những nghi ngại ở những phút cuối cùng và kết thúc cuộc thương thảo một cách tốt đẹp.

Bạn hoàn toàn mong muốn đối phương rời khỏi cuộc đàm phán với cảm giác thỏa mãn và được đối xử công bằng. Cảm giác đó sẽ tạo động lực cho họ thực thi thỏa thuận đã đạt được một cách đầy đủ cũng như sẵn sàng mở ra những cuộc đàm phán trong tương lai.

CÂU 9: “Làm sao để kiểm tra các ý tưởng này mà không phải quá mạo hiểm?” Có thể bạn đã bị hoàn toàn thuyết phục rằng phương pháp này là khả thi nhưng lại lo lắng rằng bạn không thể thực hiện theo nó một cách hiệu quả để có được các kết quả tốt hơn so với khi áp dụng phương pháp hiện tại. Bạn có thể làm gì để kiểm tra các ý tưởng này mà không gặp quá nhiều rủi ro?

Bắt đầu từ những việc nhỏ. Hãy thử nghiệm trong các cuộc đàm phán, nơi mà tỷ lệ rủi ro là khá thấp, nơi bạn có một BATNA tốt, nơi các tiêu chuẩn khách quan có lợi luôn sẵn có và có vẻ xác đáng, và cũng là nơi mà khả năng đồng ý của đối phương đối với phương pháp này hoàn toàn có thể xảy ra. Hãy bắt đầu với những ý tưởng dựa trên những chuyên môn hiện tại của bản thân, sau đó hãy thử sức với những ý tưởng mới. Khi bạn đã có kinh nghiệm và đủ tự tin, hãy tăng vốn đầu tư một cách chậm rãi bằng cách thử các công nghệ mới trong những hoàn cảnh vừa mang một ý nghĩa nào đó vừa mang tính thử thách. Bạn hoàn toàn không nhất thiết phải thử tất cả cùng một lúc.

Hãy đầu tư. Một số người chơi quần vợt trong suốt cuộc đời nhưng chưa bao giờ chơi khá hơn. Những người đó không sẵn sàng đổi mới cách nhìn nhận về những gì họ đang thực hiện hoặc xem xét tới việc thay đổi nó. Còn những người chơi giỏi thì nhận ra rằng họ thường xuyên chơi tốt hơn là do họ dám đầu tư công sức theo những phương thức mới.

Trong một lúc nào đó, mọi việc trở nên tệ hại vì họ phải vật lộn với những công nghệ mới và không hề quen thuộc, nhưng rồi cuối cùng họ cũng vượt qua được để lấy lại sự bình ổn ban đầu. Công nghệ mới đem đến tiềm năng mang tính lâu dài hơn. Với đàm phán, bạn cũng cần làm như thế.

Đánh giá quá trình thực hiện công việc của bản thân. Hãy dành thời gian suy nghĩ về cách thức bạn đã tiến hành thương lượng sau mỗi cuộc đàm phán quan trọng. Điều gì bạn đã làm được? Điều gì chưa làm được? Điều gì bạn đã làm theo nhiều cách khác nhau? Hãy lưu ý tới việc ghi chép hoặc lập nhật ký ghi lại một cuộc đàm phán để bạn có thể đọc lại nhiều lần.

Chuẩn bị! Như chúng ta đã từng thảo luận, sức mạnh của đàm phán không hoàn toàn là thứ mà chúng ta có trong tay với một số lượng nhất định, có thể áp dụng ở bất cứ nơi đâu và cho bất kỳ mục đích nào.

Trước tiên, cần phải chịu khó mới có thể làm cho những nguồn lực sẵn có của bản thân trở nên thuyết phục trong một hoàn cảnh cụ thể. Nói một cách khác, sức mạnh đòi hỏi sự chuẩn bị. Khi mọi sự được chuẩn bị chu đáo thì sẽ chẳng có rủi ro nào xảy tới. Chỉ đơn giản là bạn phải mất thời gian mà thôi. Bạn càng chuẩn bị chu đáo, khả năng bạn sử dụng các ý tưởng và tìm thấy được giá trị của chúng càng lớn hơn.

Hãy lên kế hoạch để xây dựng và duy trì một mối quan hệ làm việc tốt đẹp với đối phương. Liệt kê tất cả những lợi ích của bản thân và của cả đối phương. Kế tiếp, hãy tạo ra một danh sách gồm những chọn lựa có thể làm thoả mãn càng nhiều càng tốt các lợi ích vừa được liệt kê. Hãy tìm ra những tiêu chuẩn khách quan đa dạng từ bên ngoài để có thể thuyết phục bên thứ ba về những gì cần nên làm. Hãy tự hỏi bản thân những lý lẽ nào bạn muốn đưa ra, và sau đó hãy xem xét liệu bạn có thể tìm ra cơ sở lập luận và thông tin cần thiết cho lý lẽ đó hay không. Bạn cũng nên xét đến những chuẩn mực mà đối phương của bạn có thể cảm thấy thuyết phục khi suy xét một thỏa thuận đối với đối phương của họ.

Nếu các nhà đàm phán của bên kia cảm thấy khó khăn trong việc chứng minh sự hợp lý của các điều khoản đối với đối phương, thoả thuận trên cơ sở các điều khoản này là không khả dĩ chút nào. Bạn cũng cần xét tới những cam kết sẽ được đưa ra từ hai phía. Hãy vạch ra một cách sơ lược một thỏa thuận khung có thể.

Trong một số trường hợp, bạn có thể nhờ một nguời bạn giúp mình diễn tập trong tình huống về cuộc đàm phán sắp tới, hoặc đóng vai của bên đối phương hoặc đóng vai của chính bạn (sau khi đã được tập luyện) trong khi bạn đang đóng vai của đối phương. Việc giả định ở vai trò của đối phương và lắng nghe ý kiến cũng như nhận thông tin theo cách lập luận của bạn là một kỹ thuật mang lại hiệu quả cao trong việc kiểm tra tình huống. Bạn cũng có thể nhờ đến sự huấn luyện của bạn bè, của những nhà đàm phán có nhiều kinh nghiệm hơn hoặc của những nhà tư vấn đàm phán chuyên nghiệp.

Bằng nhiều cách khác nhau, đàm phán có rất nhiều điểm giống với các môn thể thao: một số người có nhiều tài năng bẩm sinh hơn và giống với các vận động viên tài giỏi nhất, họ có thể đạt đến thành tích cao nhất từ sự chuẩn bị, thực hành và huấn luyện. Tuy nhiên, những người có ít tài năng bẩm sinh hơn cần có sự chuẩn bị chu đáo hơn, thực hành và đón nhận các phản hồi nhiều hơn, rồi họ cũng sẽ gặt hái được nhiều hơn.

Dù bạn thuộc nhóm người nào đi nữa thì vẫn có nhiều điều để học,và nếu bạn làm việc chăm chỉ thì sẽ được tưởng thưởng xứng đáng. Tất cả hoàn toàn tùy thuộc vào bạn.