13. MONG CHỜ CÔNG BẰNG KINH DOANH

Bạn đã bao giờ…

Công khai tự hỏi tại sao bạn không được thăng chức?

Đào tạo nhân viên cấp dưới trở thành cấp trên?

Chờ đợi ai đó để ý đến các đóng góp của bạn?

Không yêu cầu tăng lương và cho rằng họ sẽ bù đắp công bằng cho bạn vì việc đó?

Bị lờ đi trong các dự án bạn biết mình là người thích hợp nhất để đảm nhận chúng?

Tự hỏi tại sao bạn không được chọn làm thành viên ủy ban?

Nói ra trước nhiều người cả nam lẫn rằng bạn nghĩ việc gì đó không công bằng?

Vạch ra sự bất công ngay tại nơi làm việc?

Dùng từ “công bằng” và “bình đẳng” ở nơi làm việc?

Trải qua những năm tháng trong thường tướng, điều đáng lo nhất tôi từng thấy là sự thiếu chính trực trong cách mọi người làm kinh doanh. Số người tôi đã gặp muốn nhanh chóng kiếm tiền nhiều hơn số người thật sự quan tâm đến thị trường dài hạn bằng cách cung ứng dịch vụ hay sản phẩm tuyệt hảo. Kinh doanh là một mô hình giao ước thuần khiết nhưng lại bị hoen ố bởi các tính cách cá nhân. Ở dạng đơn giản nhất, kinh doanh là một giao dịch liên quan đến hai hay nhiều bên, trong đó hai bên trao đổi với nhau những vật có giá trị so sánh được với nhau.

Vấn đề nảy sinh khi trao đổi những vật có giá trị này. Kinh doanh về bản chất là không công bằng và đa số những người giỏi bạn gặp trong kinh doanh sẽ luôn luôn tìm kiếm lợi thế bất cứ khi nào họ có thể chiếm được nó. Bạn đang đọc cuốn sách này bởi bạn muốn đạt được lợi thế so với người khác.

Kinh doanh dựa trên nền tảng là tính ích kỷ. Một khi bạn hiểu và chấp nhận điều này, bạn có thể vượt qua cách tiếp cận duy tâm là kinh doanh luôn công bằng. Bất cứ ai nói với bạn khác đi thì hoặc là họ đang nói dối bạn hoặc họ không biết nhiều hơn bạn điều gì cả.

Có ba niềm tin chính đẩy phụ nữ đến thất bại bởi họ không chấp nhận được thực tế rằng kinh doanh luôn luôn không công bằng. Sau đây là những niềm tin thách thức phụ nữ.

Cho rằng tất cả mọi người cùng chia sẻ những nguyên tắc chung

Những cá nhân mà bạn đang làm kinh doanh cùng họ, dù cho đó là sếp, đối tác, đồng nghiệp, khách hàng, nhà cung cấp hay những người khác, đều phải học kinh doanh theo cách của riêng mình và theo đó phối hợp chặt chẽ với tính chính trực, hệ thống niềm tin của họ và các yếu tố khác ảnh hưởng đến hành động của người đó.

Thứ mà tôi đang muốn nói đến là không ai trong chúng ta làm kinh doanh theo cùng một cách; một số người làm mọi thứ tương tự nhau, trong khi những người khác thì không. Điều này có nghĩa rằng những nguyên tắc bạn chi phối chính mình không nhất thiết phải là những quy tắc mà người khác tuân theo.

Khi lần đầu tiên khởi sự kinh doanh, tôi đến từ một ngôi trường mà tại đó, cố gắng đánh bật các đối thủ cạnh tranh khỏi thương trường là điều rất thú vị. Tôi đang nói đúng nghĩa đen của từ “cố gắng đánh bật”, đó là làm họ phá sản. Bởi đã từng trải qua nhiều hoàn cảnh khác nhau, giờ tôi cảm thấy thật khó tin khi trước kia mình nghĩ như vậy. Bây giờ, tôi xem tất cả đối thủ cạnh tranh như những đồng nghiệp của mình vậy bởi có nhiều khách hàng đủ cho mọi người và tất cả chúng tôi thực hiện công việc theo các cách khác nhau. Điều bạn nghĩ là đúng nhưng có thể người khác cho là sai và ngược lại; nó có thể dần phát triển và thay đổi khi sự nghiệp của bạn thăng tiến. Hãy chấp nhận nó và hiểu rằng đây là chân lý. Bạn không thể mong muốn người khác làm theo các nguyên tắc của bạn trừ khi bạn nói với họ các nguyên tắc đó là gì và họ đồng ý với chúng.

Cho rằng mọi người đều canh chừng giúp nhau

Không ai đi canh chừng những người hãm hại bạn ngoại trừ chính bạn. Những người bạn trong kinh doanh có thể cảnh báo cho nhau nhưng chẳng ai quan tâm đến việc giữ bạn an toàn khỏi những mối nguy hại nhiều như chính bạn cả. Hãy xét trường hợp công ty cắt giảm nhân công. Nhân viên bị sa thải và mọi người bàn luận với nhau về việc mỗi thành viên trong nhóm có giá trị như thế nào.

Tất cả những thứ này chỉ là để biểu diễn mà thôi. Thực tế, mọi người đều đang nghĩ: “Tôi sẽ sa thải cô ta, cô ta không làm được gì ra hồn cả!” Tất cả chúng ta đều quan tâm đến bản thân và muốn làm điều tốt nhất cho mình, tuy vậy, chúng ta lại giả bộ rằng mình là những chiến sĩ tử vì đạo, không hề vị kỷ và có mong muốn được quan tâm đến nhau. Hãy nhớ rằng, bạn chính là (hoặc nên là) người ủng hộ nhiệt thành nhất của bản thân mình. Đừng mong chờ ai đó khác bảo đảm chắc chắn cho mình một vị trí trên bàn tiệc.

Nếu bạn đang hi vọng người khác bảo vệ cho quyền lợi của mình, bạn sẽ cảm thấy thất vọng. Chỉ có sự công bằng nếu nó không gây hại gì cho những cá nhân khác. Những người bạn của bạn sẽ bán đứng bạn nếu họ buộc phải chọn giữa bạn và họ. Điều này nghe thật cay đắng và có lẽ bạn nghĩ rằng điều này không thể hiện đúng tình bạn của các bạn, nhưng tin tôi đi, việc bạn quyết định sẽ hành xử cẩn trọng và suy xét thay vì quá tin tưởng vào bản chất tốt đẹp của con người là cực kỳ quan trọng.

Cho rằng mọi người đều có chung niềm đam mê tới dự án

Khi bạn làm một dự án và thực sự cảm thấy thích thú, đừng mong chờ người khác cũng thích thú như vậy. Khi những người chuyên nghiệp tham gia vào một dự án nào đó (dự án do họ khởi xướng hoặc chịu trách nhiệm), điều họ đang nghĩ là làm cách nào để dự án có thể làm lợi cho mình. Liệu nó có thể chỉ đường dẫn lối đến một vài người nào đó rất có ích với bạn không? Liệu nó có thể giúp bạn thăng chức không? Liệu đó có phải là sự lãng phí thời gian không?

Tất cả chúng tôi đều hỏi những câu hỏi này khi tham gia vào một dự án nào đó, nhưng điều đàn ông quan tâm đặc biệt là lợi ích chiến lược mà họ có được khi tham gia vào dự án đó. Nếu chúng tôi không nhìn thấy lợi ích cá nhân của dự án đó với mình như thế nào thì dù chúng tôi vẫn đồng ý và thực hiện nó, bạn sẽ phải mất một khoảng thời gian khó khăn để khiến chúng tôi cảm thấy hứng thú với công việc. Sau khi vượt qua giai đoạn đó, nếu chúng tôi lại không thấy được lợi ích riêng của mình, gần như chắc chắn bạn sẽ không thuyết phục được chúng tôi về giá trị của dự án này. Tất nhiên chúng tôi sẽ không thực hiện hợp lý phần việc của mình, nên hãy nhớ là bạn phải chuẩn bị tinh thần trước cho điều đó.

Bạn có thể tránh được phần nào những tình huống bất công này bằng cách bảo đảm các nguyên tắc được đưa ra thảo luận trước khi cần áp dụng chúng vào thực tế. Đàn ông gọi những thỏa thuận này là “những nguyên tắc giao chiến”. Tôi muốn chia sẻ cùng bạn rằng đàn ông mặc nhiên đồng ý một số điều mà ngay từ nhỏ chúng tôi đã được giáo dục. Chúng tôi sẽ từ chối một người phụ nữ nhanh gấp 10 lần so với khi từ chối một người đàn ông bởi các tác động ngược trở lại từ một người phụ nữ hiếm khi xảy ra, trong khi đó đàn ông thì ngược lại.

Sau đây là một số nguyên tắc đàn ông đồng ý với nhau mà không cần thiết phải bàn bạc. Tôi làm theo những nguyên tắc này với mọi người đàn ông tôi biết, nhưng chưa bao giờ có một cuộc thảo luận nào với họ về những nguyên tắc này cả.

Tôi sẽ không săn đuổi bạn trong một công việc kinh doanh cụ thể trừ phi tôi đã sẵn sàng chiến đấu một mất một còn (hơi thái quá, nhưng lại phù hợp với hoàn cảnh).

Tôi hiểu rằng nếu bạn làm tôi lúng túng và chúng ta ở trong cùng một phân đoạn thị trường giống nhau, tôi sẽ phải luôn luôn đề phòng bạn.

Tôi hiểu rằng nếu tôi nẫng một khách hàng của bạn, bạn sẽ luôn tìm cách để nẫng lại tất cả khách hàng của tôi và khiến cho tôi mất uy tín.

Chúng tôi đoàn kết thì mạnh mà chia rẽ thì yếu, do vậy chúng tôi sẽ tôn trọng ý kiến tập thể và cùng nhau săn mồi.

Bạn sẽ không vô lễ với tôi khi biết tôi là người ra quyết định và vào lúc nào đó trong tương lai, bạn có thể phải rút lại suy nghĩ đó với tôi.

Tôi sẽ giữ lời với bạn, bởi tôi biết bạn chỉ đánh giá tôi dựa trên. Tôi muốn bạn tin tưởng tôi cũng như tôi sẽ tin tưởng bạn vậy.

Tôi sẽ ủng hộ và đề bạt bạn, miễn là chức vụ đề bạt đó không bao giờ cao hơn chức vụ của tôi.

Tôi không làm việc cho bạn, tôi làm việc với bạn.

Vào bất cứ lúc nào bạn cho rằng tôi không phải là một người khéo thương lượng/thợ săn/người thắng cuộc, tôi biết bạn sẽ tránh xa tôi và tôi cũng sẽ làm như vậy với bạn.

Nếu bạn bị bắt gặp đang làm điều gì đó bất hợp lý, tôi sẽ che chở cho bạn đến khi nó bắt đầu ảnh hưởng đến tôi, sau đó tôi sẽ mặc kệ bạn.

Đàn ông và phụ nữ hiếm khi đàm bàn với nhau về những điều này, nhưng giữa đàn ông chúng tôi, sự việc hoàn toàn ngược lại. Khi tất cả chúng tôi làm việc cùng nhau, chúng tôi sẽ tôn trọng vị trí của mỗi người. Với tất cả những khách hàng của mình, tôi thảo luận ngay từ đầu những nguyên tắc giao chiến của mình với họ để họ biết nguyên tắc của tôi nếu họ muốn làm việc cùng với tôi.

Thiết lập ranh giới về bản chất là để người khác biết bạn có những quy tắc gì họ cần phải tôn trọng nếu muốn tương tác với bạn. Điều này đưa tôi đến một kết luận quan trọng: Bạn không thể kiểm soát cách mọi người hành xử hay những nguyên tắc họ làm chủ bản thân họ, nhưng bạn có thể kiểm soát cách họ tương tác với bạn. Bằng cách cho họ biết các ranh giới của bạn là gì, họ sẽ có được hình dung rõ ràng về những gì bạn mong đợi và những gì bạn không khoan thứ nếu họ vi phạm. Họ có thể làm những điều đó với người khác, nhưng không được phép làm với bạn.

Các nguyên tắc giao chiến

Tắt điện thoại di động trong suốt buổi họp. Nếu bạn không thể bỏ lỡ một cuộc gọi, đừng vác mặt đến họp nữa. Nếu bạn không thể tắt điện thoại di động của mình, tôi không thể dành thời gian của mình cho bạn.

Không được chỉ trích những chuyên gia khác trước mặt tôi. Tôi không muốn mình liên quan gì với những người đi chỉ trích nặng nề đối thủ của họ.

Bạn sẽ nói sự thật với tôi. Nếu tôi phát hiện bạn đang nói dối, mối quan hệ kinh doanh của chúng ta sẽ chấm dứt. Bạn có thể nói dối nhưng không được làm thế với tôi.

Bạn phải đến họp đúng giờ. Tôi không quan tâm liệu bạn có đúng giờ trong những việc khác hay không, nếu bạn trễ hẹn với tôi, tôi sẽ không gặp bạn nữa.

Bạn nên lên danh sách tất cả những nguyên tắc mình áp dụng cho bản thân và sau đó lên một danh sách những ranh giới bạn không cho phép người khác vượt qua. Sau đây là một vài ví dụ:

Nguyên tắc Ranh giới

“Tôi sẽ luôn đúng giờ”. “Nếu muốn gặp tôi, hãy luôn đúng giờ”.

“Tôi sẽ nói sự thật”. “Để làm ăn với tôi, bạn phải luôn luôn nói sự thật với tôi.”

Cố gắng đặt ra càng nhiều nguyên tắc càng tốt, và khi bạn kinh doanh với ai đó, hãy cho họ biết những điều bạn mong đợi và hỏi họ về những điều họ mong đợi. Tôi sẽ không nói: “Đây là những ranh giới của tôi và hãy tuân theo chúng hoặc chúng ta sẽ không hợp tác kinh doanh nữa.” Thay vào đó, tôi sẽ đề xuất với bạn: “Tôi muốn chắc chắn là anh và tôi có chung kì vọng đối với người kia. Anh có những đòi hỏi gì với những người anh cùng hợp tác làm ăn?” Một khi họ có được cơ hội để nói ra điều đó với bạn thì sau đó, bạn có thể nói thêm vào những nguyên tắc bạn có mà họ không đưa ra.

Điều này rất rất quan trọng trong những lần thương thảo. Hãy hình dung các cuộc thương thảo của bạn sẽ ra sao nếu bạn nói như sau:

“Hãy đồng ý với nhau trước khi chúng ta bắt đầu: Hoặc là quá trình thương lượng sẽ kết thúc khi một thỏa thuận đôi bên cùng có lợi được nhất trí hoặc chúng ta không thể hợp tác làm việc cùng nhau được. Tôi không muốn một trong hai chúng ta phải làm công việc mình không thấy hứng thú, do vậy hai bên cần chắc chắn rằng hợp đồng hiệu quả với cả hai chúng ta. Tôi thà không ký hợp đồng với các bạn còn hơn một trong hai chúng ta cảm thấy mình không nhận được điều mình muốn. Các bạn có nhất trí như vậy không?”

Ngay khi bạn tuyên bố các ranh giới của mình, những chiến lược giành ưu thế mà đối tác kia đã chuẩn bị sẵn trong đầu liền vụt bay ra ngoài cửa sổ bởi bạn đã nói rất rõ ràng những gì bạn mong đợi và họ biết rằng bạn thà rời bàn đàm phán còn hơn là phải ký một hợp đồng không có lợi. Bây giờ, hai bên phải tìm xem làm cách nào để có một hợp đồng có lợi cho tất cả các bên liên quan chứ không phải tập trung để phía bên kia không chiếm được lợi thế như trước nữa.