17. PHÁT TRIỂN KẾ HOẠCH B

Bạn đã bao giờ …

Phát hiện ra mình bị sa thải mà không có cơ hội công việc nào khác?

Cảm thấy bị mắc kẹt trong một hoàn cảnh nào đó bởi bạn không có những lựa chọn khác?

Cảm thấy mình đang cố gắng đợi xem mọi chuyện có tốt hơn không?

Nghĩ đến việc đi làm hay gặp một khách hàng khó khăn là cảm thấy sợ rồi?

Kế hoạch B – đó là một thuật ngữ được đàn ông sử dụng để chỉ các kế hoạch dự phòng của mình. Chúng tôi dành nhiều thời gian đề ra các phương án dự phòng trong trường hợp mọi việc không diễn ra đúng như dự định. Khi kết hôn, tôi đã nghĩ đến chuyện mình sẽ làm gì khi ly hôn. Khi tôi hoàn thành giao dịch với một khách hàng lớn, tôi nghĩ ai có thể thay thể họ nếu họ không trả tiền cho mình. Khi tôi thuê nhân viên trợ lý, tôi nghĩ đến chuyện ai sẽ có thể đảm nhiệm vị trí của người đó nếu tôi để anh ta hay cô ta ra đi. Tôi có các chìa khóa xe hơi và nhà được giấu kín phòng khi không vào được nhà. Tôi có thẻ tín dụng dự phòng, tiền mặt trong tay và nhiều thứ khác phòng những trường hợp rủi ro. Đàn ông dành nhiều thời gian hi vọng những điều tốt nhất và lên kế hoạch cho những thứ tệ nhất. Như vậy, chúng tôi luôn luôn có các lựa chọn cho mình. Nếu chúng tôi biết một khách hàng đang đi chệch hướng, chúng tôi sẽ bắt đầu nói chuyện với các đối thủ của khách hàng đó để nếu ngưng hợp đồng với vị khách hàng này thì chúng tôi có thể cố gắng kéo cò với đối thủ của họ và thay thế được phần thu nhập ngay lập tức. Nếu chúng tôi có một ông chủ tệ hại, chúng tôi sẽ bắt đầu nói chuyện với hệ thống mạng lưới của mình để tìm kiếm cơ hội chuyển công ty. Bằng việc chuẩn bị trước một Kế hoạch B, chúng tôi chắc chắn rằng mình không phải là “con cún” của bất cứ người nào. Chúng tôi sẽ làm việc theo cách của mình hoặc sẽ ra đi. Trong khi đó, phụ nữ quá bận rộn với việc chăm sóc chồng con, gia đình, đồng nghiệp, bạn bè và những thứ tương tự như vậy đến nỗi không thể lên cho mình một Kế hoạch B nào cả. Sau đó, nếu đột nhiên có bất trắc xảy ra, họ sẽ bị vướng vào chúng mà không biết tìm lối nào để thoát ra.

Tôi thường nói đùa với mọi người rằng khi một con tàu đang chìm, sau khi các chú chuột nhảy xuống và thủy thủ đoàn đã yên vị trong thuyền cứu hộ, người phụ nữ vẫn còn đang giúp thuyền trưởng mặc áo khoác vào để yên tâm là ông ấy thấy ấm áp trong chuyến hành trình. Bạn có nghĩ là các Alpha sẽ làm điều đó cho bạn? Không hề có chuyện đó! Chúng tôi sẽ cắt giảm biên chế, sa thải nhân công, thay thế, hủy hoại hay loại bỏ bạn bất cứ khi nào điều đó mang lại lợi ích cá nhân cho chúng tôi. Bạn không có một kế hoạch dự phòng nghĩa là bạn cho phép chúng tôi có quyền lực trên mức bình thường với bạn. Chúng tôi có thể đe dọa sẽ gây rắc rối cho công việc của bạn, đặc biệt khi bạn là người lo kế sinh nhai cho toàn bộ gia đình, bởi chúng tôi biết rằng tìm một công việc rất khó khăn. Hãy cho phép tôi đưa ra một ví dụ:

Lựa chọn 1 – Người phụ nữ không có kế hoạch B

Sếp: “Brenda, tôi đã xem thù lao hoa hồng bán hàng của chúng ta và quyết định thay đổi nó. Tôi giảm số tiền đó từ 20% xuống 10% và quyết định này sẽ có hiệu lực vào ngày thứ Hai tới.”

Brenda: “Vâng ạ, nhưng như thế em sẽ rất khó khăn đảm bảo chi tiêu hàng tháng ạ, anh có gợi ý nào để em có thể tăng doanh số bán hàng lên không?”

Brenda bây giờ đã hoàn toàn tuân theo ý muốn của sếp. Cô ấy sẽ chấp nhận điều đó và sẽ bắt đầu tìm kiếm một công việc khác, nhưng gần như chắc chắn điều đầu tiên cô ấy nghĩ đến là tìm cách để có thể bán được nhiều hàng hóa hơn, từ đó nhận được nhiều tiền hoa hồng hơn. Về cơ bản thì cô ấy phải tìm ra cách bán gấp đôi số lượng cô ấy đã bán trước đó để nhận được cùng một số tiền hoa hồng. Vào lúc này, Brenda cảm thấy khổ sở và trong phần lớn trường hợp sẽ tự hỏi mình đã làm điều gì sai, đồng thời đặt ra câu hỏi về giá trị của bản thân trong công việc.

Bây giờ, hãy giả sử rằng Brenda đã và đang phát triển một hệ thống mạng lưới nhân sự và cho đồng nghiệp thấy được tính rõ ràng, sự tín nhiệm, và khả năng sinh lợi. Cô ấy sẽ bắt đầu nhận được các đề nghị làm việc hay tối thiểu là biết được công ty nào muốn tuyển dụng cô. Kế hoạch B của Brenda là mối liên lạc tại một công ty khác đã nói với cô ấy: “Chúng tôi sẽ trả mức lương rất cạnh tranh để chị quên đi nơi làm việc này. Chị sẽ có một vị trí làm việc bất cứ khi nào chị muốn.”

Lựa chọn 2 – Người phụ nữ với một kế hoạch

Bây giờ, khi sếp nói với cô rằng tỉ lệ hoa hồng của cô ấy đang thay đổi, đây là phản ứng đáp lại của cô ấy:

Sếp: “Brenda, tôi đã xem thù lao hoa hồng bán hàng của chúng ta và quyết định thay đổi. Tôi giảm số tiền đó từ 20% xuống 10% và quyết định này sẽ có hiệu lực vào ngày thứ Hai tới.”

Brenda: “Tôi xin lỗi, nhưng nếu như thế thì sẽ không phù hợp cho tôi. Là một nhân viên khá tốt của công ty, tôi thật ra cần tiền hoa hồng nâng lên mức 30% cộng với một khoản tiền phụ cấp xe hơi, hoặc tôi sẽ chấp nhận đề nghị làm việc ở công ty khác mà tôi đã được mời. Làm ơn xem xét điều đó cho đến ngày thứ Hai. Nếu không thể làm được thế thì anh có thể xem như tôi đã nộp đơn từ chức và tôi sẽ báo trước cho anh hai tuần trừ phi anh muốn tôi báo trước cho anh sớm hơn.”

Brenda đang kiểm soát tình huống. Cô ấy không phải là “con cún” của bất cứ ai. Nếu trò chơi không còn phù hợp với cô ấy nữa thì cô ấy sẽ thay đổi cách chơi. Cô ấy chỉ có thể thực hiện hiệu quả phương cách này một khi có Kế hoạch B cho phép thực hiện bước đi khác. Kế hoạch B chính là sự bảo hiểm cho bạn. Bạn có thể làm việc cho một công ty tuyệt vời hay có những khách hàng tuyệt vời, nhưng nếu việc nào đó diễn ra không như mong muốn và bạn không thể kiểm soát được nó thì bạn cần có những lựa chọn đã được chuẩn bị cẩn thận. Một Kế hoạch B xứng đáng được bạn đầu tư thời gian xây dựng và phát triển.

Sau đây là những việc tôi bắt các khách hàng của mình thực hiện như một quy trình để phát triển Kế hoạch B của họ:

Nhận diện tình hình (công việc, khách hàng, mối quan hệ hoặc bất cứ điều gì)

Xác định tình huống xấu nhất có thể xảy ra.

Quyết định những bước đi nếu ngày mai bạn rơi vào hoàn cảnh đó.

Lên danh sách những bước bạn có thể làm bây giờ như bảo hiểm phòng khi kịch bản đó xảy đến.

Và đây là một ví dụ về cách mọi người có thể phát triển Kế hoạch B của họ:

Tình huống: Có một khách hàng trong ngành dầu khí - chúng tôi ghi hóa đơn các dịch vụ tiếp thị cho họ là 300.000 đôla một năm.

Kịch bản xấu nhất: Các khách hàng rời đi và mang theo công việc kinh doanh của họ bởi các lí do họ bị phá sản, sự thay đổi trong quản lý, thuê các cố vấn trong công ty.

Nếu điều này xảy ra, tôi sẽ: lên danh sách tất cả các công ty khác cùng tầm cỡ cũng như thuộc phân đoạn thị trường tương tự, bắt đầu nói chuyện với họ và cho họ thấy các dịch vụ cũng như kinh nghiệm chúng tôi có.

Những bước đi chúng tôi có thể thực hiện ngày hôm nay: lên danh sách những công ty này cùng với các đầu mối liên lạc của họ. Nghiên cứu các đầu mối đó và tìm hiểu bối cảnh của họ. Theo dấu các cơ hội tiếp thị của họ và nghiên cứu những điều tôi sẽ làm khác đi hay có chi phí hiệu quả hơn. Tham dự các sự kiện ngành, giới thiệu về mình và khiến họ chú ý.

Tôi sẽ biết mình bị cô lập khi: một hoặc nhiều người trong số họ hỏi tôi là liệu chúng tôi đang nhận thêm các khách hàng mới hoặc chúng tôi có thời gian ngồi xuống bàn chuyện chiến lược với họ hay không.

Làm theo quy trình này và bạn cũng sẽ có một kế hoạch mà tôi hy vọng là bạn sẽ không phải dùng đến, nhưng nếu phải dùng thì bạn cũng đã được chuẩn bị sẵn sàng cho tình huống đó.