18. HIỂU CÁC CHỨNG THỰC KINH DOANH

Đã bao giờ bạn …

Cố gắng có được những lời giới thiệu từ một đồng nghiệp?

Giới thiệu ai đó với công việc kinh doanh khác?

Có các khách hàng kỳ vọng tìm đến làm mất thời gian của bạn?

Bị dính vào rắc rối bởi người được giới thiệu đến gặp bạn?

Tự hỏi tại sao bạn có những người được giới thiệu đến nhưng rất ít người trong số đó có đủ khả năng?

Có các khách hàng kỳ vọng tìm đến chỉ để nhận ra là họ không phù hợp hoặc họ không có tiền?

Tại sao lại không kết thúc cuốn sách này với một vấn đề nào đó gây nhiều tranh cãi nhỉ? Những người được giới thiệu là bùn! Họ chỉ là một đề xuất, không phải là sự chứng thực và tôi đã nhiều lần nhìn thấy các chuyên gia lãng phí thời gian để gặp những người hoàn toàn không phù hợp chút nào với công việc kinh doanh của họ. Các Alpha có một câu nói: “Những Người Hái Ra Tiền đang xây dựng các mạng lưới trong khi các mỏ neo thuyền lại đang giao thiệp để tìm kiếm cơ hội kinh doanh.” Một lời giới thiệu chỉ là một đề xuất, cũng giống như một quảng cáo truyền hình hay một quảng cáo trang vàng. Sự chứng thực là “bố già” của việc giới thiệu. Khi bạn quan sát các Alpha quan trọng, giống như nhân vật của Tony Soprano trong loạt phim truyền hình The Sopranos, ông ấy không giới thiệu mọi người đến làm việc cùng nhau, thay vào đó, ông ấy chơi trò người làm mai mối. Ông ấy cũng quyết định chọn một tập hợp các quy tắc sao cho mọi người đều công bằng và hạnh phúc. Khi họ cảm thấy điều đó, ông ấy trông có vẻ tốt bụng. Nếu họ không cảm thấy, ông ấy nắm lấy mọi việc vào trong lòng bàn tay.

Phụ nữ đi đến các sự kiện giao thiệp để tìm kiếm cơ hội kinh doanh và kết thúc sự kiện bằng những cuộc nói chuyện với cùng những người phụ nữ như trong tháng trước. Một số phụ nữ thích mạo hiểm sẽ gặp những người mới và 1) cố gắng kết bạn mới hoặc 2) cố gắng để hưởng lợi từ các dịch vụ của họ. Tất cả chúng tôi đều đã nhìn thấy mỏ neo thuyền tham dự một trong những buổi tiệc như thế này, cô ta đi quanh phòng đặt những tờ tiếp thị của mình lên đĩa hay chỗ ngồi của tất cả mọi người. Việc này chẳng khác gì một thằng đần đặt các tờ bướm quảng cáo bánh pizza lên cửa kính trước xe hơi của tôi tại các khu buôn bán lớn. Chúng sẽ bị ném vào thùng rác ngay khi có thể. Người phụ nữ làm điều này đang tìm kiếm sự giới thiệu, nhưng trong vòng chưa đến một phút, các Alpha ra ngay quyết định là sẽ không đề xuất cô ấy với bất kỳ ai. Nếu làm ngược lại, chúng tôi sẽ trông giống như một mỏ neo thuyền. Hãy nhớ rằng, tất cả điều này liên quan đến tính rõ ràng, sự tín nhiệm và khả năng sinh lợi. Ba yếu tố này được dựa trên một sự kiện cơ sở: Các Alpha chứng thực cho những người mang lại danh tiếng tốt và tiền cho họ. Khi chúng tôi thực hiện sự chứng thực thì sự chứng thực đó phải mang tính chiến lược, có phương pháp và ích kỷ. Chúng tôi giúp mọi người giao dịch với nhau chứ không đơn giản chỉ đưa ra lời đề xuất. Đưa ra các đề xuất (lời giới thiệu) chỉ dành cho những gã lính mới. Hãy để tôi cho bạn một ví dụ về sự giới thiệu và sự chứng thực để bạn có thể nhìn thấy quyền lực tuyệt đối của sự chứng thực.

Tình huống:

Chúng ta hãy cùng cho rằng bạn tôi, Fiona, là một người chuyên huấn luyện bán hàng và Robbie là ông chủ của một công ty trực tuyến. Robbie cần được đào tạo về bán hàng để phát triển công ty.

Giới thiệu:

Chris: “Vâng, anh nên tìm hiểu Fiona Walsh xem sao. Cô ấy là người chuyên đào tạo bán hàng mà tôi biết. Hãy gửi thư điện tử cho tôi để nhận được thông tin về cô ấy nhé.”

Tôi cá là ngay bây giờ nhiều người trong số các bạn đang tự nhủ: “Điều đó nghe cũng tuyệt đấy chứ. Bạn đề xuất cho tôi bao nhiêu người thì tôi sẽ tìm hiểu chừng đó.” Tuy nhiên, điều bạn không nhận ra là 90 trong 100 số đó là bùn (những người được giới thiệu nhưng không đủ khả năng sẽ làm lãng phí thời giờ của bạn).

Thay vào đó, khi một Alpha thực thi sự chứng thực kinh doanh, chúng tôi đã tìm hiểu những gì cần thiết phải biết về mỗi bên (các thông tin về nhà cung cấp sẽ nhiều hơn). Chúng tôi biết họ là ai (tính rõ ràng), chúng tôi biết họ có thể thực hiện công việc (sự tín nhiệm, có nghĩa là người mua có tiền để tiêu dùng và nhà cung cấp có thể đáp ứng được các mong muốn) và đó có thể là một mối quan hệ sinh lợi (khả năng sinh lợi, có nghĩa là khách hàng nhận được điều họ muốn và nhà cung cấp kiếm được tiền khi thực thi nghĩa vụ của mình).

Vẫn với tình huống giống như vậy, sau đây là cách thức chứng thực trong kinh doanh:

Chris: “Vâng, tôi biết một người mà tôi luôn đặc biệt đề nghị cho những người quen biết và thân thiết. Cô ấy không có thời gian dành cho kẻ ti tiện nên anh cần nghiêm túc nếu muốn làm việc cùng cô ấy.”

Robbie: “Anh kể cho tôi nghe về cô ấy đi.”

Chris: “ Cô ấy đã đưa các công ty từ con số không lên đến 15 triệu đôla trong một khoảng thời gian 12 tháng. Cô ấy cực kỳ xuất sắc trong cả hai vai trò: người đào tạo và người hướng dẫn, khách hàng kiếm được nhiều tiền sau khi thực thi các biện pháp của cô ấy.”

Robbie: “Nghe tuyệt đấy, cậu có thể giới thiệu cô ấy cho tớ được không?”

Chris: “Giá cô ấy đòi cho một ngày làm việc là 1.500 đôla. Cậu có đủ ngân sách chi cho chừng đó không?”

Robbie: “Nếu cậu nói cô ấy xứng đáng với giá đó, tớ sẽ sắp xếp chuyện tiền nong.”

Chris: “Thế thì được rồi, tớ sẽ giới thiệu cậu. Đừng lãng phí thời giờ của cô ấy và hãy trả tiền đúng hạn. Cậu mà làm ăn vớ vẩn là tớ cũng bị mang tiếng xấu đấy. Được chứ? Tớ sẽ xem liệu cô ấy có thể bố trí thời gian gặp cậu được không. Nếu cậu có bất cứ vấn đề gì, hãy gọi cho tớ trước tiên và tớ sẽ xử lý.”

Robbie: “Nghe hay đó. Cảm ơn cậu đã giúp tớ liên lạc với cô ấy nhé.”

Bây giờ, tôi đã thẩm định đầy đủ tư cách của người mua và cho anh ấy thông tin về khả năng của cô ấy, bây giờ anh ấy đã sẵn sàng để thỏa thuận. Tôi đi đến gặp Fiona và có cuộc nói chuyện như sau:

Fiona: “Cảm ơn anh, Chris. Khi nào anh muốn tôi gặp anh ấy?”

Chris: “Càng sớm càng tốt. Anh ấy đã sẵn sàng thỏa thuận. Tôi cần chị đối xử với anh ấy như thể anh ấy là khách hàng duy nhất của chị, giống như một người họ hàng của chị vậy. Tôi muốn anh ấy nghĩ rằng anh ấy rất có giá trị và cảm ơn Chúa mỗi lần anh ấy nghĩ đến chuyện tôi giúp anh ấy lần này. Chị cần giúp anh ấy phát triển dịch vụ nhanh chóng và hoạt động hiệu quả. Nếu chị làm những gì tôi nghĩ chị sẽ làm thì sẽ có rất nhiều công việc cho cả hai chúng ta. Tôi nói với anh ấy thù lao của chị là 1.500 đôla/ngày và anh ấy sẵn sàng trả chị chừng đó. Hãy bảo đảm với tôi là chị sẽ đem lại danh tiếng tốt cho tôi và cả bản thân chị nữa. Nếu vì lý do nào đó mà tình hình diễn ra không như mong muốn thì sẽ không tốt cho mối quan hệ của chúng ta, nên hãy chắc chắn chị sẽ hoàn thành công việc. Nếu chị gặp bất cứ vấn đề gì, hãy gọi cho tôi trước tiên và tôi sẽ xử lý.”

Tôi biết điều này nghe hơi giống lời của một thành viên băng đảng Mafia, nhưng điều tôi đang làm là ràng buộc sự tín nhiệm của họ và của tôi với nhau. Tôi đang nói rằng họ không phải lo lắng bởi tôi đã sắp xếp công việc cẩn thận và chu đáo với mỗi bên. Nếu có vấn đề, tôi sẽ bị liên quan và không ai muốn người đàn ông đưa các giao dịch đến cho mình cảm thấy không hạnh phúc cả. Trong mô hình này, không có bất cứ bản yêu cầu đề xuất, bài thuyết trình dự án hay bất cứ quy trình truyền thống nào cần được xem xét kỹ lưỡng khi bạn được giới thiệu đến gặp ai đó. Họ không cần tham khảo thêm điều gì khác bởi nếu khách hàng có niềm tin vào tôi, họ biết rằng tôi sẽ không đại diện cho bùn. Và nếu có điều gì đó đi chệch quỹ đạo, tôi sẽ nhận lấy trách nhiệm bởi tôi đã thực hiện sự chứng thực.

Đây là cách đàn ông tạo ra công việc kinh doanh cực kỳ nhanh chóng – một số người gọi việc này là “xác minh” nhưng thực chất đó là chứng thực. Ở khía cạnh ngược lại của vấn đề, nếu bạn là người giới thiệu ai đó và họ là bùn, người kia sẽ mỉm cười và cảm ơn bạn vì đã nghĩ đến họ, nhưng trong thâm tâm, họ sẽ nghĩ rằng bạn chắc hẳn cũng là bùn, vì bạn chơi với bùn. Đàn ông có câu nói: “Đừng trồng một cánh rừng với sự vội vàng,” câu này có nghĩa là đừng theo đuổi công việc kinh doanh không hiện hữu ở đó. Bắt đầu tạo dựng sự nghiệp kinh doanh của mình với sự chứng thực có cả lợi và hại, hãy chắc chắn rằng tính rõ ràng/sự tín nhiệm/khả năng sinh lợi là nền tảng của những hành động chứng thực này. Và, chúng nên được thực hiện bởi và chỉ vì chính bạn; bạn sẽ được coi là một người tốt bụng, nhận được những hợp đồng kinh doanh có đi có lại và có thể sẽ kiếm được một ít tiền nhờ thỏa thuận có được do bạn chứng thực. Bạn hãy nhớ rằng, sự giới thiệu dành cho những kẻ thất bại, sự chứng thực là cho những người hái ra tiền. Lần tới, nếu bạn đang có mặt ở một sự kiện giao thiệp để tìm kiếm cơ hội kinh doanh, hãy để ý xem ai đang diễn vai và ai đang tạo dựng công việc kinh doanh. Tạo dựng công việc kinh doanh với các Alpha có nghĩa là cho đi và nhận lại các chứng thực.