Chương mười một

Cắn nhiều hơn bạn có thể nhai

MỘT NGÀY SAU, TRÊN TẦNG THƯỢNG Ở LONDON

Tôi chưa từng nghĩ có nơi nào như thế này tồn tại trên đời. Nơi đây có hàng chục – không, phải là cả trăm – người đẹp mặc bikini, thân hình với những đường cong bốc lửa có thể làm tan chảy bộ não của một cậu sinh viên đến một bữa tiệc giao lưu của sinh viên nam cũng không được mời. Họ đang vai kề vai trong bể bơi, thướt tha đi qua đi lại, tắm mình trong nắng hè rực rỡ. Tất cả những gì tôi có thể nghe thấy là tiếng cười khúc khích, tiếng té nước xen lẫn tiếng mở sâm-panh. Elliott nằm thư giãn trên một chiếc ghế đặt cạnh bể bơi ở bên phải tôi, tóc anh ướt sũng nước do mới nhảy xuống bể hồi nãy. Austin thì ngồi bên cạnh anh ấy, gảy đàn ghi-ta.

“Vậy,” tôi nói với Elliot, “đây là cuộc sống của một doanh nhân?”

“Một chút cũng không,” anh ấy trả lời.

Anh ấy nói với tôi rằng bản thân anh ấy gần như không biết từ “doanh nhân” hay “khởi sự kinh doanh” có nghĩa gì khi mới vào đại học. Khái niệm này xuất hiện trong năm nhất đại học. Elliott đi dọc hành lang để tới phòng ký túc thì nhìn thấy làn hơi nước len qua bên dưới một khe cửa. Anh ấy bước vào thì thấy bạn của mình đã biến phòng riêng trở thành một nhà máy sản xuất áo phông tạm thời.

“Cậu đang làm gì thế?” Elliott hỏi.

Cậu bạn giải thích cho anh ấy về các công đoạn in lụa.

“Tuyệt,” Elliott nói. “Thế cậu làm việc cho ai?”

“Không ai hết.”

“Cậu nói ‘không ai hết’ là ý gì? Công ty nào thuê cậu?”

“Không công ty nào hết.”

“Cậu không thể làm việc cho không ai cả. Vậy thì ai trả tiền cho cậu?”

“Những người mà tôi bán chiếc áo phông này cho sẽ trả tiền cho tôi.”

“Tôi thực sự không hiểu. Cậu không có sếp cũng không có văn phòng? Làm sao cậu có thể…”

“Người anh em, như vậy gọi là khởi sự kinh doanh. Cậu cũng có thể làm được đấy.”

Nghe có vẻ rất đơn giản: Một cậu sinh viên làm ra một cái áo phông, rồi khách hàng mua nó với giá 20 đô-la. Và, không có sếp? Với Elliott, đó là một giấc mơ. Nhưng anh ấy không có ý tưởng kinh doanh, thế là anh cho rằng mình cũng có thể bán áo phông.

Anh ấy đề nghị cộng tác với bạn mình, những thùng áo phông không bán được ngày càng chồng chất, rồi họ bỏ cuộc. Năm sau đó, họ thành lập một công ty tư vấn marketing cho các cửa hàng xung quanh trường đại học. Sau chín tháng chào mời từng cửa hàng, không ai thuê họ cả.

Khi trở về Washington D.C vào dịp nghỉ hè, anh ấy được biết bố mình đang phát triển một hệ thống bản tin điện tử thường kỳ về bất động sản địa phương. “Sao bố không để con phụ trách quảng cáo cho nó nhỉ?” Elliott băn khoăn. Bố anh nói không. Lúc đó, Elliott vẫn đang là một cậu sinh viên trẻ, “dắt túi” hai phi vụ kinh doanh thất bại. Sau rất nhiều lần thuyết phục, cuối cùng bố của Elliott cũng nhượng bộ và giao việc quảng cáo cho anh phụ trách. Anh ấy tập hợp những tờ báo phát hành ở địa phương, lật sang mục bất động sản, tìm xem công ty nào đang mua quảng cáo và gọi điện cho công ty đầu tiên.

“Xin chào! Tôi muốn chào bán quảng cáo cho công ty ông. Xin hỏi tôi có thể nói chuyện với ai?”

“Xin lỗi, chúng tôi không có nhu cầu.” Dập máy.

Anh ấy gọi cho công ty tiếp theo. “Xin chào, ai là người mua quảng cáo trong công ty ông?”

“Ồ, là giám đốc marketing của chúng tôi.”

“Ồ, thế thì tốt quá! Tôi muốn nói chuyện với người đó.”

“Xin lỗi, chúng tôi không có hứng thú.” Dập máy.

Elliott lại gọi cho một công ty khác. “Xin chào, cho hỏi ai làm giám đốc marketing ở đây?”

“Sarah Smith.”

“Ồ, tôi có thể nói chuyện với cô ấy không?”

“Không.” Dập máy. Elliott ghi chú để gọi lại cho cô ấy.

Một tuần sau, anh ấy gọi lại với thái độ chuyên nghiệp hơn hẳn và nói, “Xin chào, tôi là Elliott Bisnow, làm ơn nối máy cho tôi nói chuyện với bà Sarah Smith.”

“Xin chờ một lát,” và anh ấy được nối máy ngay lập tức.

Sau ba tuần gọi điện ngẫu nhiên, cuối cùng Elliott cũng hẹn được buổi chào hàng đầu tiên ở văn phòng đại diện tại Washington D.C của Jones Lang LaSalle, một công ty bất động sản danh tiếng. Elliott từng nghe nói rằng nếu bạn đưa ra ba gói sản phẩm với ba mức giá, lựa chọn đầu quá đắt và lựa chọn thứ ba không hề hấp dẫn, khách hàng thông thường sẽ chọn lựa chọn thứ hai. Vì vậy, anh đã tạo ra ba gói vàng, bạc và đồng, gói bạc tương đương 10 quảng cáo với mức giá 6.000 đô-la. Chẳng có cơ sở khoa học nào đằng sau mức giá mà anh đề xuất. Chỉ là nghe nó có vẻ đúng.

Elliott đến cuộc họp và giới thiệu các gói quảng cáo. Lẽ dĩ nhiên, người đàn ông nói: “Chúng tôi muốn mua… gói bạc.”

Giờ thì Elliott không biết phải làm gì tiếp theo.

“Vâng, thế thì tuyệt quá,” Elliott nói, cố gắng làm sao nghe cho thật chuyên nghiệp. “Vậy, tôi chỉ muốn chắc chắn, ông thấy bước tiếp theo thế nào là tiện nhất? Khi là khách hàng mới, ông muốn gì?”

“Ồ, họ thường gửi cho tôi một phiếu yêu cầu đăng quảng cáo.”

“Nhất định rồi,” Elliott nói. Anh ấy gõ phiếu yêu cầu đăng ký quảng cáo trên Google và tìm hiểu về nó trên đường về nhà.

Elliott gọi hàng tá cuộc điện thoại mỗi ngày trong suốt mùa hè, bán được tổng số tiền quảng cáo lên đến 30.000 đô-la. Anh ấy lấy 20% hoa hồng, nghĩa là bỏ túi được 6.000 đô-la. Sau khi quay lại trường cho năm học thứ ba, anh thức dậy lúc

5 giờ mỗi sáng để bán quảng cáo. Nhờ tích cực, anh đã trở thành chuyên gia gọi điện ngẫu nhiên. Số tiền bán quảng cáo kiếm được tăng lên 20.000, 50.000 rồi đến hàng trăm nghìn đô-la. Anh xin nghỉ một kỳ học ở trường, rồi thêm một kỳ, và cuối cùng thì bỏ học. Trong những năm đầu thành lập công ty của mình – Bisnow Media, Elliott tiếp tục kiếm được hàng triệu đô-la từ quảng cáo.

“Đó không phải là điều gì khó hiểu,” Elliott ngồi thẳng người trên chiếc ghế tựa. “Và nó cũng không phức tạp giống như những cuốn sách kinh doanh, phải không?”

Tôi gật đầu, rồi thú nhận với Elliott rằng thỉnh thoảng, khi gọi điện ngẫu nhiên cho ai đó, tôi hồi hộp đến mức quên mất mình cần nói gì.

“Đó là bởi vì cậu nghĩ quá nhiều,” Elliott nói. “Hãy nói với bản thân rằng cậu đang gọi điện cho một người bạn, bấm số và mở lời ngay lập tức. Phương thuốc tốt nhất cho chứng hồi hộp là hành động tức thì.”

Hành động tức thì là trung tâm cuộc sống của Elliott. Điều đó, cùng với sự cần cù đến khắc nghiệt, tích tụ dần theo thời gian. Mười năm sau khi bán được quảng cáo đầu tiên, Elliott cùng bố đã bán Bisnow Media cho một quỹ đầu tư mạo hiểm với giá 50 triệu đô-la tiền mặt.

“Gượm đã,” tôi nói với Elliott, che mắt tránh ánh nắng mặt trời, “nếu dành toàn bộ thời gian vào việc gọi điện ngẫu nhiên thì anh lấy đâu ra thời gian để sáng lập ra Summit?”

“Ban đầu nó chỉ là một dự án bên lề,” anh ấy nói.

Sau khi bỏ học, Elliott không quen biết nhiều người trạc tuổi mình trong thế giới kinh doanh. Anh ấy không những muốn có thêm bạn mới, mà còn muốn tạo dựng quan hệ với những người anh nghĩ có thể học hỏi nhiều điều từ họ. Thế là Elliott gọi điện ngẫu nhiên cho một số doanh nhân trẻ mà anh tình cờ đọc về họ trên tạp chí và hỏi: “Nếu chúng ta tụ tập thành một nhóm và đi chơi cùng nhau thì sao nhỉ?”

Anh ấy tập hợp người sáng lập CollegeHumour, hãng giày Toms, Thrillist cùng nhiều doanh nhân khác, và tất cả bọn họ đều tham gia chuyến trượt tuyết vào cuối tuần do Elliott tài trợ. Thậm chí Elliott còn trả cả tiền vé máy bay cho họ. Dĩ nhiên, trên thực tế, Elliott không có đủ số tiền đó, vì thế anh ấy đã trả khoản chi phí 30.000 đô-la cho chuyến đi bằng một chiếc thẻ tín dụng có hạn thanh toán vào cuối tháng.

Sau đó, anh ấy làm việc mà mình giỏi nhất. Elliott gọi điện ngẫu nhiên cho các công ty và hỏi xem họ có muốn tài trợ cho một cuộc hội thảo với sự tham gia của 20 doanh nhân trẻ triển vọng nhất nước Mỹ không – và họ đồng ý.

“Mẹ giúp anh đặt nhà nghỉ, anh thì đi thuê mấy chiếc xe, và khi tất cả mọi người ở đó, mọi thứ cứ thuận theo tự nhiên mà phát triển,” Elliott nói. “Anh nhớ mình đã hỏi mẹ, ‘Con nên chuẩn bị gì cho bọn họ? Ví dụ như, táo hay bánh granola? Bánh granola thì nên chọn loại nào? Làm cách nào để mua được bánh granola?’ Anh không hề biết mình nên làm gì. Kể từ đó trở đi, anh sống với một nguyên tắc: Cứ cắn nhiều hơn bạn có thể nhai. Vì bạn hoàn toàn có thể tìm ra cách nhai sau đó.”

Elliott quạt quạt bằng thực đơn đồ uống và nhìn xung quanh bể bơi. “Ở đây nóng quá.”

Anh ấy lấy điện thoại ra, mở ứng dụng thời tiết và bắt đầu lướt qua các thành phố lớn ở châu Âu.

“33 độ C ở Paris? Bỏ qua. 31 độ ở Berlin? Tiếp tục bỏ qua. 35 độ ở Madrid? Không được.” Elliott nằm ngả ra ghế, cằm hất cao, lướt qua các thành phố như thể mình là Zeus trên đỉnh Olympus.

“À, tuyệt,” anh ấy nói. “Barcelona: 22 độ, trời nắng nhẹ.”

Anh ấy mở một ứng dụng khác, mua ba vé máy bay và chúng tôi ra khỏi cửa.